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En septembre dernier, le PDG de Ford, Jim Farley, a lancé un ultimatum à ses concessionnaires. Si vous souhaitez vendre nos voitures et camions électriques à batterie, vous devrez vous engager à effectuer certaines mises à niveau chez votre concessionnaire. De plus, vous devrez accepter un processus de vente « sans marchandage ». « Lorsqu’il s’agit de vendre des produits Ford électriques à batterie qui font partie de la nouvelle division Model E, vous êtes soit dans le bus, soit en dehors du bus et vous n’avez que 6 semaines pour décider », a déclaré Farley.
Ford a récemment restructuré ses activités en séparant ses opérations en trois divisions : Ford Blue Oval pour les ventes de véhicules traditionnels, Ford Pro pour répondre aux besoins des clients commerciaux et Ford Model e pour se concentrer sur les véhicules électriques à batterie. Tous les modèles hybrides et hybrides rechargeables de Ford seront commercialisés par le côté Blue Oval de l’entreprise.
La plupart des concessionnaires Ford approuvent les modifications des ventes de véhicules électriques
S’exprimant cette semaine au Congrès mondial des nouvelles automobiles, Farley a déclaré que 1 920 concessionnaires Ford se sont inscrits au programme Model e pour 2024-2026, selon le Nouvelles de Détroit. Parmi ceux-ci, 1 659 ont opté pour le niveau le plus élevé, «l’élite certifiée», qui leur donne des capacités complètes de vente et de service et nécessite un niveau d’investissement plus élevé. 261 autres concessionnaires ont choisi de devenir «certifiés» avec une capacité de service complète, un plafond sur le nombre de véhicules électriques qu’ils peuvent vendre et un besoin d’investissement inférieur.
Ford compte environ 3 000 concessionnaires dans son réseau de concessionnaires franchisés aux États-Unis. Ceux qui ne se sont pas inscrits cette fois-ci auront une autre occasion de le faire en 2025. « Nous parions sur le système de franchise. Maintenant la plus grande marque de luxe aux États-Unis [Tesla] pas », a déclaré Farley. « Et nous parions sur le processus du conseil des concessionnaires. »
L’analyste de Wedbush, Dan Ives, a déclaré que la réponse des concessionnaires Ford était un grand coup de pouce pour les ambitions de l’entreprise en matière de véhicules électriques. « C’est un bon signe pour Ford d’avoir une adhésion massive des concessionnaires à la stratégie EV. Un vote de confiance du réseau de concessionnaires est énorme pour Farley & Co. sur les véhicules électriques.
Rejet des groupes de concessionnaires
Tous les concessionnaires ne sont pas satisfaits du nouveau programme de vente. Certains concessionnaires et groupes commerciaux ont exprimé des inquiétudes quant au montant des dépenses requises pour l’infrastructure de recharge des véhicules électriques, se sont demandé comment ils récupéreraient leurs investissements et ont fait valoir que certaines des dispositions du programme allaient à l’encontre des lois nationales sur les franchises. Quatre concessionnaires à New York ont poursuivi Ford pour les changements.
Le coût d’installation des chargeurs EV – y compris les chargeurs rapides DC de niveau 3 publics que Ford souhaite que ses concessionnaires aient – pourrait atteindre 500 000 $, selon certaines estimations. [Oddly, Tesla spends nothing like that for one or two Superchargers. These dealers need to do a little shopping around. There are also federal subsidies available to help out.]
Cela a attiré l’attention du sénateur Blumenthal du Connecticut, qui a récemment écrit à Farley pour dire que la mise en œuvre du programme comme prévu serait « contraire aux intérêts des consommateurs ».
«Il est déraisonnable de s’attendre à ce que tous les concessionnaires, en quelques mois seulement, soient en mesure de s’engager dans des centaines de milliers de dollars d’investissements qui pourraient prendre des années avant de voir les retours. Moins de concessionnaires Ford Model e réduit la concurrence et le choix des consommateurs. Les consommateurs ne devraient pas être punis parce que Ford impose à ses concessionnaires des investissements coûteux », a écrit Blumenthal. Le sénateur ne comprend manifestement pas que les concessionnaires ne sont pas tenus de s’inscrire au programme Ford. C’est leur libre choix. La liberté n’est pas gratuite, sénateur, comme vous devriez le savoir.
Les dirigeants de Ford ont déclaré publiquement qu’ils considéraient le réseau de concessionnaires de l’entreprise comme un avantage concurrentiel, compte tenu de son ampleur et des opportunités qu’il offre en matière de services. Mais ils ont également déclaré que des modifications du modèle de vente de Ford étaient nécessaires. Avec les normes Model e, ils visent à offrir des gains d’efficacité induits par des changements tels que le commerce électronique et les opportunités numériques, en réduisant le stock au sol et en « évoluant » les marges des concessionnaires.
Le programme comporte également des exigences concernant la formation des employés des concessionnaires et la fourniture de nouveaux services physiques et numériques aux clients. Ford exige également que les concessionnaires d’élite certifiés maintiennent la cohérence des prix et vendent des véhicules électriques au prix initial demandé.
« Nous ne savons pas ce que nous ne savons pas. Comment j’ai vu cette décision, c’est en quelque sorte l’avenir du système de franchise qui est en jeu ici », a déclaré Farley lundi. «Le joueur n ° 1 des véhicules électriques aux États-Unis a parié contre les concessionnaires. Et nous voulions faire le choix inverse. Mais nous savons que l’expérience client doit évoluer, car la plupart de ces personnes sont nouvelles pour nous. 60% des ventes de Ford EV sont des ventes de conquête, ce qui signifie que les clients possédaient une marque différente de voiture ou de camion avant de décider d’acheter un véhicule électrique chez Ford.
Tim Hovik, propriétaire de San Tan Ford en Arizona et président du National Dealer Council de Ford, a déclaré Nouvelles de Détroit il considère la première vague d’inscriptions de concessionnaires comme une première étape et s’attend à ce que davantage de concessionnaires se joignent à lui au cours de la deuxième période d’inscription dans trois ans. Il serait logique, a-t-il dit, que les concessionnaires à volume élevé – en particulier ceux des États dotés de programmes de véhicules à zéro émission – optent maintenant, tandis que les petits concessionnaires des zones rurales se concentrent pour l’instant sur les produits à moteur à combustion comme le F-150 et le Bronco.
« Mon message a été clair aux associations de l’État : j’apprécie ce que font les associations. Ils représentent les concessionnaires franchisés dans leurs États et ils font un très bon travail. Mais je suis un peu en désaccord avec eux dans ce cas », a déclaré Hovik. « Je pense que nous ferons beaucoup mieux en travaillant dans le cadre et avec l’entreprise. Le plan qu’ils ont annoncé à Las Vegas n’est peut-être pas parfait, et il y a beaucoup de travail que nous faisons d’ici à sa mise en œuvre, mais rien de tout cela n’aurait d’importance si Ford n’était pas sorti et n’avait pas approuvé le système de franchise. .”
Farley a suggéré qu’une partie de l’opposition pourrait être motivée par des concessionnaires non Ford : « Je pense que la plupart des associations d’État qui ont contesté ce que nous faisons… sont en fait de nombreux concessionnaires non Ford qui ne savent pas ce que leur fabricant va faire.
Se préparer pour demain
Rhett Ricart, PDG de Ricart Automotive près de Columbus, Ohio, s’est inscrit en tant que concessionnaire d’élite certifié et pense que les normes de Ford sont conformes à la direction que prend l’industrie, motivées par les changements que les consommateurs exigent.
«Je pense qu’ils vont avoir beaucoup de (de revendeurs) s’en plaindre, mais dans le grand schéma des choses, ils vont tous sauter à bord. Parce que c’est là que nous allons. Tous ces constructeurs n’investissent pas des milliards de dollars dans les véhicules électriques parce qu’ils voudront peut-être en fabriquer quelques-uns. Ils veulent faire ces choses en volume », a-t-il déclaré. « Je pense que Ford a passé beaucoup de temps à réfléchir à cela. Ils ont parlé à beaucoup de concessionnaires. Ils arrivent avec la meilleure proposition possible pour pouvoir faire entrer les concessionnaires dans le 21e siècle, qui est maintenant ce nouveau mouvement électrifié.
Au fil des ans, les concessionnaires ont toujours été obligés d’acheter des outils spéciaux et d’envoyer leurs techniciens de service pour être formés en usine. Les deux peuvent être coûteux, mais sont nécessaires pour faire des affaires. Reprenez-vous, les gens.
Si les concessionnaires choisissent de ne pas participer à la révolution des véhicules électriques, c’est très bien. Mais bientôt, ils se retrouveront à l’extérieur, regardant à l’intérieur et se demandant comment ils ont raté le coche. Les opportunités ne valent la peine que si les gens en profitent pendant qu’elles sont disponibles. Les ventes de véhicules électriques de Ford augmentent bien. C’est maintenant ou jamais pour les concessionnaires.
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