Comment les LO entrent dans le cercle d’un agent immobilier

Becca Summers n’inclut généralement pas Wells Fargo sur la liste de recommandations de prêteurs qu’elle donne aux clients. Cependant, lorsque les taux hypothécaires ont commencé à augmenter au printemps, Summers a encouragé ses clients à profiter du produit de blocage des taux hypothécaires de la banque.

« Wells Fargo faisait un programme où ils verrouilleraient le taux indéfiniment, alors j’ai fait passer trois de mes clients du prêteur du constructeur à Wells Fargo parce qu’ils ont pu se verrouiller en mars alors que les taux étaient encore dans la gamme de 4,0 % , par rapport à la clôture de leur hypothèque maintenant que leurs maisons sont enfin construites et que les taux sont d’environ 7,0% », a déclaré Summers, un agent de Keller Williams à Provo, dans l’Utah.

Chaque fois que ce sont mes acheteurs qui amènent à la table un prêteur que je ne connais pas, j’aurai des questions à poser à ce prêteur.

Amy Breach, courtier immobilier de l’équipe Hill à Seattle pour Keller Williams

Avec le recul, Summers est heureuse d’avoir encouragé ses acheteurs à échanger des prêteurs. Cela a épargné à ses clients une bonne partie du changement, mais cela a également porté ses fruits d’une autre manière inattendue.

« L’agent immobilier du constructeur a échangé au milieu de la transaction, donc les choses se sont un peu mélangées et personne n’a mis à jour les dossiers des clients pour refléter le changement de prêteur », a expliqué Summers. « Ainsi, environ deux semaines avant la clôture prévue, le constructeur m’a contacté et m’a dit : » L’agent de crédit du dossier de votre client a été licencié et nous lui en affectons un nouveau. » À ce moment-là, le taux de mon client était bloqué depuis des mois, mais si nous n’avions pas changé de prêteur, son paiement hypothécaire mensuel aurait monté en flèche et qui sait ce qui serait arrivé à la transaction. »

Les transactions réussies sont de plus en plus difficiles à obtenir en raison de la baisse de la demande des acheteurs causée par la hausse des taux hypothécaires, l’inflation et un niveau élevé de volatilité sur le marché boursier. À leur tour, les agents immobiliers font tout ce qu’ils peuvent pour s’assurer qu’ils amènent leurs clients dans la maison de leur choix. Cela dépend en grande partie du prêteur de l’acheteur.

« Ce partenariat est tout », a déclaré Amy Breach, un agent de Keller Williams basé à Seattle. « Le prêteur et LO peuvent faire ou défaire la transaction. »

Mais certains de ces partenariats sont bouleversés alors que le secteur hypothécaire compte avec le ralentissement du marché du logement. En 2019, avant le début de la pandémie de COVID-19, il y avait 263 494 LO, selon une société de technologie de données hypothécaires InGenius. En raison du boom historique du refinancement et de la hausse massive de la demande des acheteurs de maison, le nombre d’OL à l’échelle nationale a grimpé à 353 119 en 2021, mais au 15 juillet de cette année, ce nombre était retombé à 276 837.

Garth Graham, associé principal et directeur des activités de fusion et d’acquisition pour le Groupe Stratmorprévoit que les effectifs de LO devraient revenir aux totaux de 2019.

« Environ 80% du volume de notre industrie est réalisé par environ 40% des LO », a déclaré Graham à HousingWire en novembre. « Et donc, les 20 % inférieurs du volume [handled by 60% of LOs] c’est la partie qui n’est pas encore apparue dans [the layoff] encore des données.

Problème au paradis du partenariat

Le personnel d’exploitation, comme les processeurs et les souscripteurs, dépend entièrement des vendeurs pour générer leur travail, donc si les transactions ne se concrétisent pas, ce n’est bon pour personne.

Fahad Janvekar, agent de crédit chez Fairway Independent Mortgage

« C’est difficile en ce moment de voir autant de personnes dans notre industrie perdre leur emploi », a déclaré Fahad Janvekar, LO chez Hypothèque indépendante Fairwaya dit.

Bien que Janvekar se sente à l’abri du chaos en raison d’une structure de rémunération basée à 100 % sur les commissions, il a toujours ses inquiétudes.

« Le personnel des opérations, comme les processeurs et les souscripteurs, dépend entièrement des vendeurs pour générer leur travail, donc si les transactions ne se concrétisent pas, ce n’est bon pour personne », a-t-il déclaré. « Mais mon point de vue n’est pas que je ne m’inquiète pas pour mon rôle en ce moment. Si mes chiffres baissent à mesure que le marché ralentit ou sont constamment très bas, je devrais vraiment commencer à m’inquiéter.

Rien qu’en 2022, presque tous les principaux prêteurs hypothécaires ont licencié une partie importante de leur personnel. Les processeurs d’hypothèques, les souscripteurs et les autres membres du personnel de soutien ont généralement été parmi les premiers à être supprimés. Des dizaines de milliers de personnes ont été licenciées en 2022, et avec une production loin des sommets observés en 2020 et 2021, 150 000 autres emplois dans l’industrie pourraient être supprimés l’année prochaine.

Pour les agents, qui travaillent souvent aussi dur pour cultiver une relation solide avec des prêteurs et des OL fiables qu’avec les clients dans leur CRM, le bouleversement dans l’espace de prêt peut être incroyablement frustrant – et cela les rend méfiants à l’idée de travailler avec des OL inconnus. , prêteurs ou startups.

« Chaque fois que ce sont mes acheteurs qui amènent à la table un prêteur que je ne connais pas, j’aurai des questions à poser à ce prêteur », a déclaré Breach. « En fin de compte, je suis là pour être un guide et un défenseur de mon acheteur, donc je vais m’assurer de sortir et de parler avec ces prêteurs dans le cadre d’un processus d’entretien, puis je vais fournir cette rétroaction à mon client et le laisser prendre la décision. »

Bien que Summers ait déclaré qu’elle était toujours disposée à travailler avec un prêteur que l’acheteur apporte à la transaction, elle a le sentiment que les choses se déroulent toujours de manière plus fluide et plus transparente lorsqu’elle se met au travail avec son LO et son prêteur préférés.

« Le mois dernier, j’ai conclu une transaction avec un premier acheteur, puis je lui ai demandé ce qu’il pensait du processus. Il a dit que c’était beaucoup plus facile qu’il ne l’avait imaginé et l’officier responsable a dit : « Eh bien, vous aviez la ‘Dream Team’ qui travaillait pour vous », a déclaré Summers. « Lorsque nous travaillons ensemble, le processus pour mes clients est magnifique, fluide et facile, mais c’est parce que le prêteur et moi travaillons très bien ensemble et avons résolu les problèmes qui se sont posés avant même que mon client ne sache qu’il y avait un problème. »

Le numéro un est la communication à coup sûr. Que ce soit bon, mauvais ou moche, me tenir informé est essentiel.

Marcia Ricchio, agent re/max à Racine, Wisconsin

Bien que Summers ait son LO préféré, elle essaie de faire des recommandations en fonction de qui convient le mieux au client.

« J’ai un LO qui fait des prêts de portefeuille que seule sa société fait et c’est un excellent acheteur d’une première maison, sans prêt d’argent », a déclaré Summers. « Et puis pour mes acheteurs qui ont peut-être des problèmes de crédit, j’ai un autre prêteur avec qui je travaille parce qu’il est vraiment doué pour accompagner l’acheteur dans des situations plus difficiles pour l’amener à son objectif ultime d’acheter une maison, puis j’en ai un autre LO qui est super avec les transactions vraiment techniques et s’assure que chaque petit détail est en ligne.

Andrew Wilson, basé à Raleigh eXp Immobilier agent qui vient de commencer à pratiquer l’immobilier il y a deux mois, a eu la chance d’avoir accès à une liste de prêteurs préférés pré-approuvés par son chef d’équipe, mais après s’être entendu avec un LO ne figurant pas sur la liste, il a tenté sa chance et a recommandé elle à certains de ses clients. Pour Wilson, la LO semblait convenir aux clients, non pas à cause du type de prêt dans lequel elle se spécialise, mais à cause de sa personnalité.

« Je travaillais avec un ami personnel qui était un acheteur d’une première maison », a expliqué Wilson. « J’avais vraiment aimé parler avec la LO au téléphone, et je pensais juste qu’elle et mes clients allaient cliquer et j’avais raison. »

Se démarquer de la foule

Mais qu’est-ce qui distingue un LO ou un prêteur auprès d’un agent et qu’est-ce qui le motive à l’ajouter à sa liste de recommandations ?

« Le numéro un est la communication à coup sûr », Marcia Ricchio, basée à Racine, Wisconsin RE/MAX agent, dit. « Que ce soit bon, mauvais ou moche, me tenir informé est essentiel. »

Pour Anne-Marie Wurzel, une Immobilier mainframe agent basé à Orlando, en Floride, la norme de communication idéale avec son prêteur consiste en des appels d’enregistrement hebdomadaires pour discuter de toutes les transactions en cours.

« Je ne devrais jamais avoir à me demander ce qui se passe avec mes transactions, et avec mes prêteurs préférés, je n’ai jamais à le faire car nous communiquons à leur sujet au moins une fois par semaine », a déclaré Wurzel.

Si vous voyez de grandes différences de taux entre les prêteurs, il s’agit parfois d’un prêteur qui essaie d’acheter des affaires parce qu’il perd de l’argent et a du mal à rester à flot, c’est donc un autre gros drapeau rouge pour moi.

Anne-Marie Wurzel, agent immobilier central à orlando, en floride

« Certains de ces prêteurs ne travaillent que du lundi au vendredi de 8h à 17h, puis ils ont terminé », Mandy Nichols, une DFW basée BrixStone Immobilier agent, dit. « Si vous travaillez avec l’un de ces prêteurs et que vous avez besoin de quelqu’un la nuit ou le week-end, autant dire au revoir à beaucoup d’offres, surtout plus tôt cette année lorsque le marché était fou. »

Nichols a déclaré que l’un de ses LO préférés avec qui travailler avait même reçu des appels d’elle pendant ses vacances à Cancun.

« Même s’il est 9 heures du soir, il trouvera un moyen de me faire parvenir une lettre d’approbation préalable », dit-elle.

En plus du manque de communication, les agents ont déclaré se méfier des prêteurs qui offrent des taux bien inférieurs à ceux de la concurrence, car certains prêteurs ont du mal à générer des affaires grâce à un volume d’achat inférieur et à un volume de refinancement essentiellement inexistant. Les agents ont déclaré que ces prêteurs pourraient tenter d’acheter des affaires afin de maintenir leur activité en activité.

« Si vous voyez de grandes différences de taux entre les prêteurs, c’est parfois un prêteur qui essaie d’acheter des affaires parce qu’il perd de l’argent et a du mal à rester à flot, c’est donc un autre grand drapeau rouge pour moi », a déclaré Wurzel. « Si le taux semble trop beau pour être vrai, c’est probablement le cas. Je veux dire que vous pourriez fermer, ou que le prêteur pourrait faire faillite avant que votre client n’atteigne la table de clôture et cela ne vaut tout simplement pas le risque pour moi.

En tant qu’agent avec seulement deux ans dans le secteur de l’immobilier, Jenny Vergos, qui est basée à Memphis à Marx-Bensdorfa déclaré qu’il y avait eu des essais et des erreurs dans la recherche d’OL qu’elle était sûre de recommander aux clients.

« La plupart des acheteurs qui viennent me demander une recommandation de prêteur sont des acheteurs d’une première maison », a-t-elle déclaré. « J’avais une LO qui avait fait du bon travail pour certaines transactions personnelles il y a quelques années, et je l’ai recommandée à ma nièce, qui était primo-acheteuse. Ma nièce est très soucieuse des détails et voulait savoir tout ce qui se passait avec la transaction et je pense que le prêteur a supposé que ma nièce en savait plus qu’elle, donc vers la fin du processus, ma nièce n’était pas très satisfaite et était frustrée par comment les choses s’étaient passées. C’était donc un peu une courbe d’apprentissage pour moi et maintenant j’ai un LO qui organise des séminaires éducatifs pour notre organisation locale d’agents immobiliers, que j’ai rencontré par l’intermédiaire d’un autre client que j’aidais à acheter sa sixième propriété. Cette LO guide les clients à chaque étape, donc je la recommande généralement à mes premiers acheteurs. »

Alors que le marché du logement ralentit, Vergos se dit heureuse d’avoir trouvé des OL et des prêteurs expérimentés et stables avec qui travailler, mais se méfie de l’impact que l’évolution des conditions du marché pourrait avoir sur les prêteurs et les OL travaillant sur ses transactions.

« J’ai certainement été un peu inquiet », a déclaré Vergos. « J’ai remarqué une activité beaucoup plus accrue chez les prêteurs qui me contactaient et qui voyaient si j’avais des transactions, ils pourraient m’aider. Ce sont surtout des prêteurs que je ne connais pas, et ils semblent vraiment essayer d’attirer des clients. Ainsi, bien qu’aucune de mes transactions n’ait été affectée par des licenciements ou des fermetures de prêteurs, tout cela m’a fait penser que les choses devaient être vraiment mauvaises de ce côté de l’entreprise.