5 clés pour avoir une opération de titre rentable en 2023

En mars 2020, tous les propriétaires, dirigeants et employés d’une société de titres se sont tous demandé la même chose : « Est-ce que j’aurai un emploi ou une entreprise dans 90 jours ? » Et puis ils ont eu leur réponse.

Pendant plus de 36 mois, les opérations sur titres ont prospéré, les commandes ont atteint des niveaux historiques, le personnel a été étiré et les bénéfices ont été plus élevés que jamais auparavant. Les maisons étaient sur le marché pendant des heures et non des jours ou des semaines, et les offres comprenaient des inclusions en espèces «surévaluées» de généralement des centaines de milliers de dollars.

Pour les propriétaires et les dirigeants, il ne semblait pas y avoir de temps pour être des hommes d’affaires pendant la pandémie, car tout le monde était obligé de travailler «dans» l’entreprise simplement pour que les transactions se concluent à temps et ne pas exploser et être retardées.

Puis c’est arrivé. Un matin de 2022, chaque propriétaire et dirigeant d’une société de titres s’est réveillé avec un problème très simple : ils avaient soudainement trop d’employés.

Avance rapide jusqu’à notre climat actuel et acceptons le fait que ce marché « normal » va être avec nous pendant un petit moment. Il est essentiel pour chaque propriétaire et dirigeant de s’assurer qu’il apporte son entreprise A-game dans tout ce qu’il fait.

Vous voulez gagner gros en 2023 ? Suivez simplement ces cinq étapes et voyez vos bénéfices augmenter tout au long de l’année.

1. Personnel au marché

Tout le monde connaît et déteste le terme «réduction des effectifs», car il a une connotation négative naturelle. Il représente les éléments douloureux de la gestion d’une entreprise ou même d’être du mauvais côté de ce terme.

Je ne suis pas fan du mot, car le terme que je partage avec les dirigeants et les propriétaires que j’accompagne personnellement n’est pas la réduction des effectifs, mais la taille du marché. Tout ajustement d’une main-d’œuvre, à la hausse ou à la baisse, est essentiel pour maintenir les ratios corrects afin de pouvoir faire le travail et de maximiser le débit et la rentabilité.

En 2020 et 2021, un ajustement à la hausse des effectifs a été effectué. Cet ajustement à la hausse était également considéré comme un dimensionnement du marché. Presque toutes les opérations de titres ont embauché du personnel pour répondre à la demande pendant cette période, mais elles n’ont pas fait une simple observation pour aider à maintenir le niveau de réflexion. Ils n’ont pas considéré la majorité de ces embauches comme temporaires. Le fait est qu’il était difficile de trouver de bonnes personnes et difficile de les former, ce qui conduit à un désir subconscient déséquilibré de les considérer comme permanents.

Considérez cette simple analogie : si un constructeur de maisons construisait trois maisons par mois et qu’un investisseur arrivait et demandait à ce constructeur de construire 15 maisons par mois pour eux au cours des 10 prochains mois, ce constructeur (qui ne voulait pas refuser l’entreprise) aurait immédiatement embaucher un certain nombre de personnel supplémentaire pour pouvoir suivre le rythme. À la fin du 10e mois, lorsque les 150 maisons sont terminées, il est complètement ridicule pour ce constructeur de penser qu’il peut garder toutes ces personnes.

C’est exactement ce qui est arrivé à l’industrie du titre.

Alors que le dimensionnement du marché pendant la pandémie nécessitait l’ajout d’employés, il est aujourd’hui nécessaire de les supprimer. C’est simplement un fait commercial.

Si vous avez du mal à décider qui sélectionner dans les réductions, considérez ce processus simple :

• Créer une liste d’employés.
• Posez-vous cette question à propos de chacun : s’ils arrêtaient de fumer aujourd’hui, serais-je stressé ou soulagé ? (Non stressé doit être soulagé – il n’y a pas d’indécision autorisée sur ce marché.)

Bien que cela puisse sembler trop simple, cela a littéralement aidé des centaines de leaders de l’industrie du titre avec lesquels nous avons travaillé au cours des derniers mois à prendre des décisions qui auraient autrement été trop déroutantes, entraînant des décisions de réduction longues et coûteuses (dimensionnement du marché).

2. Investir pour la part de marché du titre

Peu importe à quel point les choses sont douloureuses en ce moment, rappelez-vous toujours : vous n’avez pas de problème de nombre de commandes et vous n’avez jamais eu de problème de nombre de commandes. Si votre entreprise est en panne (comme maintenant), c’est parce que l’activité de vos clients est en panne. Si vous deviez conserver 100 % de tous vos clients et vous assurer qu’ils sont tous entièrement satisfaits de votre service, à la fin… votre entreprise serait toujours en panne.

Afin de maîtriser un plan de reprise et de croissance, vous devez réaliser quel est votre véritable problème, et ce n’est pas un problème de nombre de commandes. Votre nombre de commandes est le résultat de votre vrai problème – ce que vous avez est un problème de nombre de clients. Vous n’avez tout simplement pas assez de clients.

C’est un fait que si un marché est en baisse de 18% (chiffre hypothétique), une augmentation de 18% de votre clientèle résoudra le problème et vous rendra entier. Ainsi, la recherche constante de clients supplémentaires devient la plate-forme de récupération après toute baisse du marché.

En termes simples : investissez dans votre initiative de vente. Embauchez de bons vendeurs et formez mieux ceux que vous avez.

L’écart de performance entre les commerciaux qui savent quoi faire sur ce marché et ceux qui ne le font pas ne cesse de se creuser. Alors que les marchés s’assouplissent, les résultats des ventes des vendeurs qualifiés dans le secteur des titres que nous accompagnons augmentent mois après mois. Pourquoi? Parce qu’ils sont en concurrence avec ceux qui ne savent pas quoi faire.

3. Personnel avec les bonnes personnes

Aucune opération de titre ne dépassera jamais systématiquement les compétences moyennes de son équipe. La nécessité d’avoir les bonnes personnes aux bons sièges dans le bus est primordiale dans toute entreprise, mais dans l’industrie du titre, c’est essentiel.

Lorsque nous demandons aux entreprises comment elles ont trouvé leur personnel et pourquoi certaines personnes occupaient certains postes, il est très intéressant d’entendre des réponses courantes telles que : « Eh bien, ils sont avec nous depuis longtemps et cela semble leur convenir ». ainsi que d’autres réponses avec un contexte similaire. La seule chose que nous entendons rarement est une stratégie de placement et de sélection des personnes.

Pourquoi deviner quand on peut savoir ? Il y a quelques années, j’ai rencontré Ed Fisher avec AcuMax-Index. J’ai été agréablement surpris d’apprendre qu’Ed avait construit des index de câblage pour la plupart des rôles dans l’industrie du titre, y compris le plus proche, l’assistant, le directeur et même les ventes. Ainsi, en seulement cinq minutes ou moins, un candidat peut passer une évaluation en ligne pour déterminer sa place dans un poste ou un rôle particulier au sein d’une opération de titre. Résultat : plus de conjectures. Ed et son équipe sont en mesure de vous indiquer le pourcentage d’aptitude naturelle du candidat pour un rôle ou un poste particulier.

4. Achetez la bonne mise au point

Je suis toujours étonné de la façon dont l’industrie du titre paie ses employés, mais surtout de la façon dont elle paie ses vendeurs. Il est courant d’apprendre que si une agence de titres ou une entreprise compte cinq vendeurs, ils ont probablement également cinq plans de rémunération différents. Chaque vendeur qu’il a embauché ou recruté se retrouve avec sa propre version en fonction de ce qu’il avait dans sa dernière entreprise et de ce qu’il faudrait pour le recruter.

Le problème avec le mauvais modèle de rémunération réside dans la vision même de ce qu’est réellement la rémunération. La compensation est un mécanisme pour acheter de la concentration !

Donc, si vos vendeurs sont sur le mauvais plan, vous avez acheté le mauvais objectif. Par exemple, s’ils reçoivent un pourcentage de leur portefeuille de clients, ils sont plus intéressés à protéger leurs clients, mais s’ils sont payés à un niveau supérieur sur les cinq premières transactions d’un nouveau client, ils se concentrent désormais également sur l’ajout ces nouveaux clients.

Notre observation au cours des trois dernières décennies a déterminé qu’il n’y a que peu de choses dont ils ont besoin pour maîtriser votre plan de rémunération des ventes.

• Méfiez-vous des salaires de base élevés. Ne payez pas assez un vendeur pour vivre confortablement sans avoir à faire des ventes.
• Payez un taux forfaitaire au lieu d’un pourcentage. L’étape supplémentaire d’un représentant devant calculer un pourcentage d’un chiffre d’affaires qu’il ne connaît même pas n’augmente pas la concentration, elle la réduit.
• Payez trois à cinq fois le taux de commission sur les cinq premières transactions de nouveaux clients. Un nouveau client est celui qui n’a pas réalisé de transaction au cours des six mois précédents.

5. Connaître et mesurer vos KPI (ventes) les plus pertinents

Permettez-moi de commencer par clarifier le rôle d’un vendeur. C’est simple, mais semble souvent être oublié par l’industrie. Le rôle d’un vendeur est de générer des conversions de clients entraînant une augmentation progressive de la quantité de clients actifs chaque mois.

De plus, les vendeurs ne devraient jamais avoir besoin d’être payés sur les revenus existants au-delà de leur 3ème ou 4ème mois dans l’industrie, six mois étant la limite extrême. En d’autres termes, un vendeur de titre ou de clôture (entiercement) devrait générer chaque mois plus de revenus supplémentaires provenant de nouveaux clients dans ses cinq premières transactions avec l’entreprise que les coûts du vendeur. Nous appelons cela leur facteur X.

Lorsqu’il s’agit de mesurer la performance des vendeurs, le premier objectif est évidemment X-1, puis X3 et ainsi de suite pour continuer à faire croître leur facteur X de performance commerciale. En termes simples, X-1 correspond à 1 $ de revenus de nouveaux clients en un mois pour chaque 1 $ que coûte le vendeur.

Voici un exemple de la façon de calculer X-Factor.

• Exemple
  • Coût du représentant commercial : 7 500 $ par mois / Frais moyens par dossier (l’achat est de 2 200 $ et le taux de conclusion est de 78 %)
    • X1 = 4,37 (5) commandes par mois de nouveaux clients au-dessus de leur portefeuille d’affaires existant.
    • X3 = 13,11 (14) commandes par mois de nouveaux clients au-dessus de leur portefeuille d’affaires existant.

Le succès dans le secteur des titres peut être prévisible. Si l’on suit les cinq étapes, le succès qui sera rencontré ne sera pas surprenant – en fait, il faut s’y attendre. Réveillez-vous chaque jour en pensant et en agissant sur ces cinq éléments essentiels d’une rentabilité prévisible et regardez 2023 se révéler une excellente année pour vous et votre société de titre.

Darryl Turner est le PDG de The Darryl Turner Corporation, le leader éminent de l’industrie du titre dans les domaines de la vente, de la gestion, du coaching et de la formation en leadership de proximité et de direction. Pour plus d’informations sur DTC, visitez www.DarrylTurner.com