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Il y a eu un changement sismique dans le secteur des prêts hypothécaires, et il a redéfini la façon dont les initiateurs de prêts hypothécaires doivent aborder le nouveau marché, car les taux hypothécaires ont plus que doublé par rapport à leurs creux de 2022. Au cours des dernières années, 90 % des nouvelles affaires sont issues de refinancements, mais le paysage s’est inversé et nous sommes dans un marché axé sur les produits d’achat, obligeant l’ensemble du secteur à être agile et à s’adapter à une nouvelle normalité.
Dans un environnement de hausse des tarifs, nous voyons souvent l’industrie se concentrer sur l’activité ultra-concurrentielle consistant à essayer d’obtenir le tarif le plus bas possible. Bien que cela puisse fonctionner dans l’espace des agences, le faible nombre d’emprunteurs sur le marché signifie que de nombreux initiateurs sont obligés de gérer la moitié, ou moins de la moitié, du volume qu’ils faisaient l’année dernière. Pour cette raison, de plus en plus d’initiateurs se tournent vers le secteur des prêts hypothécaires non qualifiés (non-QM) pour développer leur pipeline et leurs revenus.
Le défi est que le jeu de chasse au taux ne s’applique pas dans l’espace non-QM. Au contraire, les relations et les références sont les clés du succès. Afin de favoriser ces relations et de mieux servir les emprunteurs, les initiateurs doivent travailler avec des prêteurs de confiance ayant une expertise dans ce secteur de niche.
Les prêts non-QM peuvent conduire à plus de références
Le marché actuel du logement a nécessité une nouvelle approche pour les professionnels du crédit hypothécaire qui souhaitent augmenter le nombre de prêts sur leurs bureaux. Les non-QM pourraient présenter un nouveau canal de revenus pour les initiateurs confrontés à une réduction du volume des prêts.
Dans des enquêtes récentes, environ 75 % des initiateurs ont affirmé ne pas avoir contracté de prêt non QM au cours des 12 derniers mois, voire jamais. Pourtant, les prêts non QM continuent de croître en tant que composante globale du marché d’achat.
Les prêts non-QM permettent aux initiateurs de desservir un marché largement inexploité et d’élargir leurs offres aux agents immobiliers et aux emprunteurs. À une époque où les transactions globales du secteur diminuent, les prêts non-QM peuvent générer de nouvelles affaires et ouvrir la porte à un nouveau sous-ensemble de clients potentiels.
Par exemple, les emprunteurs indépendants ont souvent du mal à afficher des revenus substantiels et ne sont pas éligibles aux produits d’agence, et constituent un excellent créneau pour compléter votre entreprise existante. Un initiateur bien formé aux produits non-QM peut utiliser son expertise pour se démarquer de ses pairs du secteur, se connecter avec de nouveaux agents qui sont des sources de référence clés et s’appuyer sur son réseau.
Ce qui compte chez les non-QM, ce n’est pas le tarif le plus bas, c’est le meilleur service et la capacité de livrer rapidement. Compte tenu de l’individualité de chaque prêt non-QM, il est essentiel de travailler avec un initiateur de confiance qui comprend cet espace. La garantie d’exécution est essentielle à l’établissement de relations, et contrairement à l’espace de l’agence, ce n’est pas en noir et blanc. C’est pourquoi, si vous envisagez d’ajouter des non-QM pour établir de nouvelles relations et développer votre base de références, vous devez travailler avec un prêteur de confiance et ne pas opter pour le taux le plus bas.
De nombreux prêteurs novices non QM sont apparus ces dernières années, et une erreur pourrait vous coûter un partenaire de référence important ou ruiner une relation avec un contact de longue date.
La bonne technologie n’est pas un avantage; c’est une nécessité
La différenciation nécessite une combinaison de service exceptionnel, de propositions de valeur uniques et d’une communication efficace de votre expertise. Un excellent service à la clientèle et une garantie d’exécution sont les piliers de la réussite d’une entreprise d’initiateur, mais la technologie est de plus en plus devenue une nécessité dans le secteur hypothécaire.
Dans l’espace non-QM, la technologie a progressé rapidement depuis le début de la pandémie – presque au point où les leaders de cet espace pourraient aider à traiter et à qualifier les emprunteurs non-QM aussi rapidement que les emprunteurs qualifiés. Les systèmes de gestion de documents et les outils de préqualification automatisés peuvent rationaliser vos processus et les rendre plus efficaces, vous permettant potentiellement de répondre aux emprunteurs en quelques heures, et non en quelques semaines.
Ceci, à son tour, améliore l’expérience client globale en réduisant la paperasserie, en accélérant les approbations et en fournissant une interface numérique transparente. Les clients apprécient un processus hypothécaire fluide et sans tracas, qui peut conduire à des critiques positives, des références et des affaires répétées.
Si vous pensez que les non-QM sont toujours une affaire de papier et de stylo, détrompez-vous. Vous êtes un créateur et la technologie est votre amie. Si vous envisagez de vous tourner vers des non-QM pour vous aider à dynamiser vos affaires, travaillez avec un prêteur qui dispose de la pile technologique qui vous facilite la vie – et, en fin de compte, celle de votre client.
Les prochaines étapes pour réussir
Afin d’exceller dans l’industrie hypothécaire en pleine transformation, les initiateurs doivent se concentrer à nouveau sur le principe commercial de base du service à la clientèle. La volatilité continue du marché continuera de remodeler les besoins et les demandes des acheteurs, ce qui incitera les professionnels du crédit hypothécaire à relever de nouveaux défis et à offrir un meilleur service.
Dans l’ensemble, l’utilisation d’une bonne technologie et l’établissement de partenariats avec des créateurs de confiance peuvent être considérablement bénéfiques pour étendre les réseaux et gagner de nouvelles affaires. En tirant parti de processus efficaces, en accédant à une plus large gamme de produits et en renforçant leur crédibilité, les initiateurs peuvent se positionner comme des professionnels fiables et avertis en matière de technologie dans le domaine hypothécaire, attirant plus de clients et favorisant le succès à long terme.
Tom Hutchens est le vice-président exécutif de la production pour Angel Oak Mortgage Solutions. Il a plus de 25 ans d’expérience dans la direction des ventes pour une plate-forme de prêt de gros et de correspondant et avec un succès avéré dans l’expansion d’une empreinte de prêt à l’échelle nationale.