Customize this title in french7 étapes pour améliorer votre jeu d’attraction de talents

Recruter et conserver les meilleurs talents est essentiel sur le marché immobilier actuel. Cela devient également plus difficile à mesure que la production est affectée par la baisse des ventes de maisons. À l’échelle nationale, les rapports de production MLS d’une année sur l’autre montrent que le revenu moyen d’un agent immobilier est en baisse de 28 %.

Les équipes opérationnelles des courtiers propriétaires reçoivent de plus en plus d’avis de « non-paiement » de cotisations MLS. Et en raison de l’incohérence dans la production mensuelle des agents, ce mouvement crée des informations confuses dans vos rapports de données de marché.

Qu’est-ce que cela signifie et que pouvons-nous faire à ce sujet ?

Tout d’abord, nous devons travailler plus dur que jamais pour faire avancer notre entreprise dans la bonne direction. Nous devons être plus stratégiques dans la manière dont nous utilisons la technologie et dans le type d’investissements que nous effectuons dans nos entreprises, y compris dans notre stratégie d’attraction et de rétention des talents.

Voici sept étapes à considérer pour vos efforts d’attraction de talents.

Étape 1 : Faire face à la réalité

Nous ne pouvons pas contrôler le marché immobilier, mais nous pouvons contrôler nos pratiques commerciales et notre approche face à l’évolution des conditions du marché. Les faits sont que vous devez faire plus avec moins et le faire mieux qu’avant.

Soyez honnête avec vous-même et votre équipe sur ce que vous ressentez : ne le niez pas et ne vous en cachez pas : reconnaissez-le !

Étape 2 : Définir une vision claire pour l’avenir

Sur ce marché, il est essentiel de conserver vos agents idéaux et d’embaucher ceux qui correspondent à la culture de votre entreprise. Une déclaration de niche clairement définie, un avatar clair de l’agent idéal et une proposition de valeur convaincante sont très utiles. Je suis un vétéran de l’armée, donc les citations du général Patton me semblent naturelles : « Un bon plan que vous mettez en œuvre aujourd’hui peut être mieux que d’attendre un plan parfait demain. »

Dans le marché actuel, il est important d’avoir un avantage ou un créneau qui permet à votre entreprise de se démarquer de la concurrence. Avoir un avantage est impératif dans toute entreprise, en particulier dans l’immobilier. Vous souhaitez vous démarquer des autres entreprises en proposant quelque chose d’unique qu’elles n’offrent pas ou ne font pas aussi bien que vous. Si vous n’avez pas d’avantage, comment comptez-vous obtenir plus de prospects et gagner plus d’argent ?

Étape 3 : Utilisez les données de vente dans votre planification commerciale

De temps en temps, vos données de ventes révéleront une tendance. Par exemple, si vous avez une équipe de 100 agents et que vos 25 meilleurs agents représentent 50 % des ventes, cela signifie que la moitié de votre activité provient de seulement 25 % de vos agents. Vous pouvez utiliser ces informations pour tracer une voie claire pour l’avenir.

Il est facile de dire : « Nous voulons augmenter nos ventes de 20 % », mais il n’est pas si facile de savoir exactement comment y parvenir. Analysez vos données de ventes par quartiles. Quels agents représentent vos 25 % de ventes les plus importants ? Les 25 % suivants jusqu’à 50 %, et ainsi de suite. Y a-t-il une tendance que vous pouvez voir dans ces ventes ? Quelle action pouvez-vous entreprendre pour soutenir chaque quartile ? L’une de ces actions pourrait consister à déplacer votre dernier quartile vers un statut de référence uniquement.

Étape 4 : Recrutez vos meilleurs talents

Lorsque le changement survient, les meilleurs talents partent en premier. Pourtant, votre meilleure promesse pour réussir sur ce marché est de vous accrocher à vos producteurs existants.

Ne présumez pas qu’ils sont heureux, satisfaits et à l’aise.

Comme mon ami Steve Murray l’a découvert dans une étude de cas de courtiers les plus performants : « Si vous pensez que vous êtes proche de vos collaborateurs, rapprochez-vous ! » Écoutez-les, répondez à leurs suggestions valables et adressez-vous directement aux plus stupides avec franchise.

Étape 5 : Montrez du feu, de la passion et un sentiment d’urgence

Montrez à votre équipe comment gagner sur ce marché. Vos associés peuvent être réchauffés par votre flamme et votre passion.

Soyez tolérant envers les erreurs mais intolérant à l’inaction et à l’inertie.

Soyons réalistes, même avec un rythme de vente réduit, il y a encore 17 500 logements fermés par jour, soit quelque 35 000 côtés. Quelqu’un va obtenir cette affaire. Est-ce vous et les vôtres ?

Étape 6 : Concentrez-vous sur les résultats et non sur les éléments incorporels

Dans un marché en évolution, il est facile de se sentir bien face à quelque chose qui ne produit pas de résultat. Soyez digne de confiance dans la façon dont vous recherchez la productivité et les profits. Pourtant, le succès, la dynamique et les résultats sont le remède à un marché baissier. Gains de ventes, inscriptions prises, scores nets de promoteur plus élevés. Je me concentrerais sur les nouveaux rendez-vous gagnés chaque jour et chaque semaine.

Étape 7 : Dépenser et investir dans des devises faibles

Les « chèques de paie » psychologiques ont une valeur intrinsèque que les devises fortes ne pourront jamais toucher. Dans un marché financier difficile, combien cela vous coûte-t-il de donner un mot d’encouragement, un remerciement pour une nouvelle cotation ou une reconnaissance pour une transaction difficile ?

L’essentiel ? Les relations n’ont jamais été aussi importantes.

Le réseautage et l’établissement de relations sont là où se trouveront les résultats. Comprendre véritablement votre agent idéal n’a jamais été aussi essentiel. Vérifiez si votre système dans ces quatre domaines vous sert et, sinon, effectuez les ajustements maintenant :

• Références d’agents : elles sont plus critiques que jamais (ils connaissent l’affaire).
• Références d’influenceurs : l’arme secrète et traditionnellement mes meilleurs « recruteurs ».
• Ventes d’agents coopératifs. Il s’agit de conversations chaleureuses sur les transactions existantes.
• Activités de réseautage et de création de relations.
• Conclusion

Dernières pensées

Nous sommes dans un marché pas comme les autres. Il n’y a pas de feuille de route, mais nous connaissons un jeu qui a fait ses preuves : les relations.

Je vous encourage, vous et votre équipe, à :

• Créez plus de valeur.
• Investissez dans vos collaborateurs et vos prospects.
• Saisissez rapidement les opportunités.

Donnez-leur une raison de rester et de nous rejoindre, puis donnez-leur encore plus de raisons.

Mark Johnson est auteur, conférencier et partenaire commercial de Recruiting Insights, une solution de recrutement immobilier.