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Comment exprimez-vous la valeur que vous apportez lorsque vous représentez un acheteur dans une transaction immobilière ? Vous savez ce que vous faites, mais comment l’expliquer de manière à ce qu’un acheteur comprenne votre valeur, les formulaires d’agence requis et tout ce qui est impliqué pour se rendre à la table de clôture ?
En fin de compte, chaque prospect d’acheteur, chaque contrat et chaque négociation est différent, mais votre valeur doit être cohérente pour toutes les situations et tous les clients. La façon dont vous vous comportez et la manière dont vous vous présentez à chaque acheteur potentiel ne doit pas varier selon la situation.
Suivez les mêmes bonnes pratiques pour tous les prospects dans toutes les situations et vous n’aurez rien à craindre. En fait, vous deviendrez reconnu comme un véritable professionnel et recevrez des clients réguliers et recommandés grâce au meilleur travail possible pour vos clients.
Les 10 meilleures façons d’amener les acheteurs à travailler avec vous
1. Connaître leurs besoins
Faites une véritable analyse approfondie en utilisant un questionnaire de pré-qualification des acheteurs, vous découvrirez exactement ce que recherchent vos acheteurs, à quoi ils ont droit, où ils doivent se déplacer géographiquement, quelles sont leurs autres exigences et tout autre critère important. Plus vous en saurez, plus vous réussirez à leur trouver exactement ce qu’ils recherchent.
2. Éduquez vos clients sur le financement
Alors que de nombreux acheteurs de maison peuvent bénéficier d’un prêt hypothécaire conventionnel à taux fixe sur 30 ans, d’autres emprunteurs pourraient avoir besoin d’accéder à d’autres programmes de prêt avec des lignes directrices plus clémentes.
Connaissez les bases de chaque principal programme de prêt immobilier et des conditions/options de financement, et mettez-les en contact avec un professionnel hypothécaire de confiance qui peut les aider à trouver la meilleure solution hypothécaire pour leurs besoins spécifiques.
Assurez-vous que vos acheteurs comprennent la différence entre être préqualifié, préapprouvé et engagé dans un prêt. Sur le marché actuel, avoir au minimum une approbation préalable est indispensable. Quelles mesures doivent-ils prendre pour obtenir leur engagement de prêt ?
3. Élaborez une stratégie pour la victoire
Explorez tous les scénarios potentiels afin de pouvoir servir les acheteurs en conséquence. Par exemple, vos clients acheteurs répertorient-ils également des clients ? Est-ce qu’ils déménagent ? Sont-ils dans une situation où ils peuvent concourir pour un logement si nécessaire ?
Doivent-ils acheter d’abord ou vendre d’abord ? Ont-ils des attentes réalistes ? Cherchent-ils dans un domaine qui a réellement ce qu’ils veulent ? Doivent-ils envisager de nouvelles constructions ? Poser ces questions aidera à éclairer les stratégies que vous recommandez pour les aider à atteindre leurs objectifs d’accession à la propriété.
4. Trouvez-leur la bonne maison
Les stocks sont rares et le resteront probablement pendant un certain temps. L’une de vos propositions de valeur les plus importantes est votre capacité à les associer à la bonne propriété. Pour ce faire, vous devez utiliser plus que simplement Agent immobilier.com, Maisons.com et Zillow.
Les ressources en ligne et hors ligne sont à votre portée. Il existe d’autres moyens de rechercher un inventaire plutôt que d’utiliser simplement votre MLS. Vous pouvez également être plus créatif dans vos recherches MLS de manière à vous offrir plus d’inventaire parmi lequel choisir pour vos clients.
5. Conseillez vos clients acheteurs en fonction de votre connaissance du marché
Découvrez tout ce que vous pouvez sur la propriété en question, le quartier, l’association des propriétaires, les tendances du secteur, les jours moyens sur le marché, le rapport prix catalogue/prix de vente et d’autres détails pertinents qui pourraient affecter l’offre de votre client. Cela vous aide également à évaluer leurs attentes concernant le processus d’achat d’une maison.
6. Aidez-les à rédiger une offre gagnante
Comprenez ce que le vendeur désire au-delà du prix demandé. Ayez la lettre du prêteur ou la preuve de fonds la meilleure et la plus détaillée afin que votre offre ne soit pas déposée parce qu’elle est trop vague ou passe-partout. Faire votre offre est le favori évident basé sur des faits, pas seulement des conjectures, et aidez votre acheteur à faire de son mieux dans les conditions qu’il propose.
7. Guidez-les via le dépôt fiduciaire
Une fois que vous avez remporté l’offre, aidez vos clients à faire face aux imprévus, aux inspections, au processus d’évaluation et à la visite finale. Avec un marché en évolution, les inspections résidentielles deviennent désormais un point secondaire de négociation.
Cela peut être une valeur clé que vous offrez à vos clients acheteurs. La gestion de la transaction entre l’attente et la clôture peut être la partie la plus difficile du processus. Soyez la raison pour laquelle ils parviennent à la table de clôture.
8. Communiquez souvent
Chaque fois qu’une enquête est menée auprès de clients immobiliers récemment clôturés, leur plainte n°1 est toujours la même. Ce n’est pas la commission; c’est la communication. Ayez toujours une longueur d’avance sur vos clients. Ils ont besoin de savoir ce qui se passe maintenant et ce qui se passera ensuite. Le manque d’information crée un stress énorme. Soyez le leader de la transaction.
9. Assurer un processus de clôture en douceur
Travaillez avec toutes les parties pour obtenir la suppression définitive de toute éventualité de financement et d’inspection, aidez vos acheteurs à naviguer dans la procédure pas à pas préalable à la clôture et aidez-les à examiner les documents de clôture. Répondez à leurs questions et assurez-vous que tout le monde est à l’aise avant de signer.
10. Suivi après la clôture
Qu’il s’agisse d’un cadeau de clôture ou de la réponse à toute question concernant les appareils électroménagers ou leur nouvelle maison, vous êtes la ressource incontournable. Ne disparaissez pas une fois la transaction conclue. Au lieu de cela, fermez le fichier mais pas la relation. Intégrez-les à votre base de données et incluez-les dans votre sphère d’influence. C’est ainsi que se produisent les affaires de répétition et de référencement.
Toutes ces actions sont des choses que les agents immobiliers professionnels et expérimentés devraient déjà mettre en pratique. Ce sont les mêmes agents qui ne craignent aucun des changements résultant des poursuites judiciaires. Assurez-vous de rejoindre leurs rangs en suivant ces bonnes pratiques chaque fois que vous travaillez avec un acheteur.
Tim et Julie Harris organisent une podcast pour les professionnels de l’immobilier. Tim et Julie sont coachs immobiliers depuis plus de deux décennies, coachant les meilleurs agents du pays sur différents types de marchés.