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L’achat d’une maison aujourd’hui peut être stressant et semé d’embûches, comme des imprévus obligeant l’acheteur à vendre sa maison actuelle avant de se qualifier pour la maison qu’il souhaite acheter. Acheter avant de vendre les produits (BBYS) peut être la réponse. Jeremy Foster, fondateur et président de Calque propose une explication de ce processus et en quoi il diffère du processus traditionnel d’achat d’une maison.
HousingWire : En quoi le modèle « acheter avant de vendre » diffère-t-il du processus d’achat d’une maison typique ?
Jérémy Foster : Le processus traditionnel d’achat d’une maison pour les propriétaires est interrompu. La majorité des propriétaires doivent vendre leur maison actuelle avant de pouvoir prétendre à un prêt hypothécaire sur leur prochaine maison en raison des exigences fédérales en matière de prêt concernant le ratio dette/revenu et les acomptes. En conséquence, les propriétaires doivent soit vendre leur maison actuelle et subir des doubles déménagements et des locations à court terme pour accéder à la valeur nette qu’ils ont accumulée, soit faire des offres conditionnelles qui nécessitent la conclusion de la vente de leur maison actuelle. Lorsque et si des offres conditionnelles sont acceptées, elles peuvent entraîner un paiement jusqu’à 11 % de plus pour la maison par rapport à une offre en espèces. Ainsi, 37 % des propriétaires déclarent vouloir déménager mais restent dans leur logement actuel.
Les produits « Achetez avant de vendre » (BBYS) comme The Trade-In Mortgage propulsé par Calque éliminent les facteurs de stress causés par les imprévus de financement. Les produits BBYS rendent le processus d’achat d’une maison plus pratique, car les acheteurs peuvent acheter et emménager dans leur nouvelle maison avant de vendre leur maison actuelle.
En outre, les produits BBYS font des propriétaires des soumissionnaires compétitifs, car ils peuvent soumettre des offres non conditionnelles qui peuvent rivaliser avec les offres en espèces, qui représentaient un tiers des offres gagnantes au quatrième trimestre 2023. Les produits BBYS permettent aux propriétaires d’exploiter la valeur nette actuelle de leur maison pour acheter le nouveau. leur maison, ce qui signifie qu’ils peuvent verser des mises de fonds plus importantes et réduire le coût de leurs prêts.
HW : Comment le secteur de la proptech a-t-il évolué au cours des 5 à 10 dernières années ?
JF : Il existe trois vagues majeures d’évolution dans l’espace BBYS. Le modèle original a été lancé par les iBuyers et est historiquement le modèle le plus cher pour les consommateurs. Ces entreprises achètent la maison actuelle d’un consommateur au comptant afin que le consommateur puisse utiliser immédiatement la valeur nette accumulée. La maison d’origine est généralement achetée à prix réduit.
La deuxième étape a été lancée par des agents immobiliers qui ont constaté à quel point l’expérience du consommateur était difficile, ils ont donc créé le modèle PowerBuyer pour résoudre ces problèmes à moindre coût par rapport aux iBuyers. Avec les solutions PowerBuyer « acheter avant de vendre », le PowerBuyer achète généralement la prochaine maison, la loue au consommateur, puis la lui revend après la vente de sa première maison. Ce modèle reste coûteux pour les propriétaires car ils paient en double les frais de clôture et les frais de cession-bail.
La troisième itération a été lancée par Calque et constitue le modèle le plus rentable des trois. Nous travaillons avec les prêteurs pour résoudre le problème à la racine (c’est-à-dire les exigences en matière d’endettement par rapport au revenu) au lieu d’exiger des changements substantiels au processus immobilier. Calque offre aux propriétaires une garantie de prix d’achat (c’est-à-dire une offre de sauvegarde ferme sur leur maison existante) qui permet aux consommateurs de remplacer Calque par un autre acheteur qui offre plus ou fermera plus rapidement.
Que Calque achète ou non la maison, la mise en place de l’offre de secours permet aux partenaires prêteurs de Calque d’éliminer l’éventualité de la vente de la maison et de contracter une hypothèque sur la maison suivante (et un deuxième privilège, si nécessaire) qui permet à l’emprunteur d’emménager avant d’emménager. vendre leur maison actuelle. Cela offre également à l’agent immobilier de l’emprunteur une offre plus puissante pour remporter la prochaine propriété de son client.
La solution collaborative BBYS de Calque ne désintermédiait pas les agents ou les prêteurs. Au lieu de cela, Calque supprime les barrières de conformité, de risque et de tarification qui ont historiquement empêché les prêteurs établis d’entrer dans cet espace. En conséquence, les prêteurs peuvent proposer leur propre solution BBYS, plus abordable que la plupart des produits BBYS et qui simplifie le processus d’achat d’une maison pour les propriétaires, les agents et les agents de crédit du début à la fin.
HW : Quelles préoccupations stratégiques et réglementaires les prêteurs qui souhaitent proposer « acheter avant de vendre » devraient-ils prendre en compte ?
JF : Chaque fournisseur BBYS adopte une approche différente pour faire fonctionner le modèle, et toutes les solutions ne sont pas égales. En plus des considérations au niveau du produit telles que le prix, nous recommandons aux prêteurs d’examiner tous les fournisseurs potentiels de BBYS dans trois catégories principales : conformité et sécurité des données, alignement de la marque et de l’entreprise, et mise en œuvre et support.
Tout d’abord, les prêteurs doivent demander quelles mesures un fournisseur BBYS a prises pour garantir que son offre est conforme aux exigences de conformité. Assurez-vous que votre fournisseur répond aux Fannie Maé et Freddie Mac directives du vendeur et est conforme à la RESPA. Calque a été créée pour servir les prêteurs, c’est pourquoi nous avons composé notre équipe de direction d’experts du secteur qui ont plus de 100 années d’expérience combinée dans le domaine bancaire et hypothécaire pour garantir que nous avons construit une offre entièrement conforme.
Ensuite, demandez aux fournisseurs potentiels de BBYS comment ils collectent, conservent et protègent les données de vos clients. Calque est conforme SOC2 et collecte uniquement les données nécessaires pour faire une offre de sauvegarde sur le domicile actuel de votre client. Nous ne collectons pas les informations nécessaires à l’octroi d’un prêt hypothécaire afin que les informations (et votre piste) restent au sein de votre écosystème.
Les prêteurs veulent déterminer à qui appartient la relation client et quelle marque est au centre de la transaction. Lorsque vous choisissez un fournisseur BBYS, vous lui donnez accès à vos agents de crédit, agents et emprunteurs ; assurez-vous de travailler avec un partenaire qui ne vous concurrencera pas pour les achats une fois que le secteur hypothécaire sera plus favorable.
Enfin, nous savons tous qu’une mise en œuvre facile, une perturbation minimale des processus actuels et une assistance sont nécessaires pour réussir le lancement et l’adoption d’un produit. Demandez aux fournisseurs potentiels de BBYS quels changements devront être apportés aux processus existants pour proposer leur solution. Parce que Calque nécessite très peu de changements dans vos processus, nous pouvons intégrer un prêteur en seulement deux semaines et les agents engagent moins de cinq minutes de travail supplémentaire par transaction.
Chez Calque, nous fournissons une suite complète de services pour démarrer un partenariat et soutenir les transactions en cours, y compris la création et la distribution de garanties marketing, le support client de première ligne et la sensibilisation proactive de vos agents de crédit et de leurs agents à chaque étape de la transaction.
HW : Comment Calque contribue-t-il à faciliter les partenariats industriels ?
JF : Nous avons soigneusement conçu nos processus afin que nos incitations soient toujours alignées sur les vôtres. Nous supprimons les obstacles à la conformité et aux risques afin que les prêteurs établis puissent rivaliser avec les grandes plates-formes proptech qui conquièrent des parts de marché avec leurs propres solutions BBYS.
Nous ne facturons pas de frais aux agents et ne leur demandons pas d’être certifiés afin que vos agents de crédit puissent proposer ce produit à tous leurs agents. Cela signifie également que les agents locaux peuvent continuer à travailler avec des agents de crédit qu’ils connaissent et en qui ils ont confiance. Calque a été le pionnier d’un nouveau modèle commercial axé sur le renforcement des partenariats locaux et fondé sur le principe selon lequel nous gagnons lorsque nos partenaires gagnent.
Pour en savoir plus : L’hypothèque d’échange, propulsée par Calque.
Jeremy Foster est le fondateur et président de Calque.