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Lisa Moriello, responsable nationale des ventes de prêts hypothécaires inversés au détail chez un prêteur multicanal prêtDépôta récemment parlé à RMD de la façon dont les affaires en 2024 semblaient avoir pris un départ prometteur.
En approfondissant l’environnement commercial actuel des prêts hypothécaires inversés, elle a offert des perspectives supplémentaires sur plusieurs sujets. Il s’agit notamment de l’intégration de professionnels des prêts hypothécaires à terme dans le secteur des prêts hypothécaires inversés, de la manière dont la limite de conversion hypothécaire sur valeur domiciliaire (HECM) pour 2024 pourrait avoir un impact sur le secteur et de l’ouverture des clients et des partenaires de référence aux conversations sur les prêts hypothécaires inversés.
Intégration avant-inverse
Certains professionnels du secteur des prêts hypothécaires inversés entretiennent des sentiments forts quant à l’intégration de professionnels plus dévoués aux prêts hypothécaires inversés pour se concentrer sur la spécialisation, ou à la nécessité d’élargir le bassin de professionnels dans le domaine pour inclure l’ajout du prêt hypothécaire inversé au portefeuille d’un professionnel des prêts hypothécaires inversés existant.
Pour Moriello, elle a précédemment expliqué pourquoi il est assez facile pour les clients existants – y compris les emprunteurs hypothécaires à terme – déjà servis par la société d’être signalés comme clients potentiels de prêts hypothécaires inversés une fois qu’ils atteignent l’âge d’éligibilité. Pour le programme HECM, un professionnel de l’entreprise pourrait examiner son logiciel de gestion de la relation client (CRM) et voir quand un client pourrait potentiellement bénéficier d’un prêt hypothécaire inversé.
« N’importe quel agent de crédit peut générer un rapport dans sa propre base de données pour calculer le moment où la date de naissance d’une personne atteint cet âge. [for a reverse mortgage] », a déclaré Moriello.
Même si certains peuvent penser que certains outils technologiques sont spécifiques au forward ou au reverse, Moriello affirme que les outils de son entreprise sont souvent interchangeables par les professionnels du forward et du reverse.
Pourtant, il y a des avantages à être un prêteur actif à la fois en forward et en reverse, a-t-elle expliqué.
« J’ai l’impression qu’en tant qu’agent de crédit capable d’examiner tous les produits et de décider de montrer au client ce que différents produits – comme une ligne de crédit sur valeur domiciliaire, un prêt hypothécaire à terme ou un prêt hypothécaire inversé – peuvent faire pour lui, cela me donne l’opportunité unique pour leur présenter tous les produits en même temps », a-t-elle expliqué. « [It helps me] faites-leur comprendre comment chaque produit les servirait.
Limite HECM 2024
Le 1er janvier, la limite des prêts HECM a été augmentée à 1 149 825 $ par le Administration fédérale du logement (FHA). Les émetteurs de prêts qui se sont entretenus avec RMD sur le sujet trouvent généralement cette augmentation bienvenue, mais ils ne pensent pas que la limite plus élevée « change la donne » en ce qui concerne les nouvelles affaires cette année.
Moriello pense que cela pourrait être globalement bénéfique.
« C’est absolument une considération », a-t-elle déclaré. «Je vis dans le Nord-Est, donc plus le montant en dollars est élevé, mieux c’est. j’ai eu une conversation [with a borrower] où nous parlions des avantages de souscrire une ligne de crédit HECM [for] planification future, [including] le taux de croissance lié au crédit de la ligne HECM.
Pourtant, malgré l’utilité potentielle d’une limite HECM plus élevée, il existe encore certaines lacunes dans les produits que le marché exclusif pourrait combler pour les personnes possédant des maisons de plus grande valeur, a-t-elle déclaré.
«Lorsque j’ai rencontré cet emprunteur, j’ai réalisé que je devais gérer à la fois le HECM et le propriétaire pour ce client en raison de la valeur de la maison», a-t-elle déclaré. «J’aurais aimé que nous ayons un produit exclusif offrant davantage une option de ligne de crédit à taux de croissance plus similaire à celle de l’HECM.»
Réceptivité des partenaires référents, des clients
Interrogé sur l’ouverture aux prêts hypothécaires inversés de la part des partenaires commerciaux et des emprunteurs, Moriello a expliqué qu’obtenir un « non merci » bref est encore courant. Mais pour ceux qui pourraient trouver un avantage dans une hypothèque inversée, ils sont plus ouverts ces derniers temps à explorer cette possibilité.
« Le plus souvent, ces professionnels de haut niveau recherchent des options pour leurs clients », a-t-elle déclaré, « que ces options soient pour les aider à acheter une nouvelle maison, à vivre une vie meilleure avec plus d’actifs à la retraite ou à les aider à acheter une nouvelle maison. ils obtiennent un flux de trésorerie non imposable pour les aider à la retraite. Ils étudient les opportunités. »
Certains problèmes de longue date n’ont pas disparu, notamment la perception de certains planificateurs financiers selon laquelle les prêts hypothécaires inversés ne constituent pas une option qui ne peut même pas être explorée, et encore moins discutée. Mais les classes modernes de planificateurs financiers semblent généralement plus ouvertes aux conversations, sur la base des conversations de Moriello.
« Ces planificateurs financiers sont d’un calibre et d’une qualité bien supérieurs à ceux que j’ai jamais vus auparavant, mais pourtant, la compréhension de la conformité qui les sous-tend les oblige à prendre du recul », a-t-elle déclaré. « Et parfois, ils ont l’impression qu’ils ne peuvent même pas parler d’un prêt hypothécaire inversé. Ce n’est plus aussi fréquent qu’avant, ce qui est une bonne chose.
Vitesse de dépense
Quant à ce qui alimente ces plus grands niveaux d’ouverture, Moriello a déclaré que cela pourrait venir de nombreux endroits, mais la vitesse à laquelle les clients dépensent de l’argent aujourd’hui est une possibilité claire.
« Je sais, d’après ce que je peux voir, que cela est absolument lié à la rapidité avec laquelle les gens dépensent de l’argent », a-t-elle déclaré. «Je peux parfaitement voir que ces professionnels craignent que leurs employés ne manquent d’argent.
« Nous parlions ici au bureau de nos propres factures d’électricité, qui ont effectivement doublé dans notre région. C’est une chose lorsque vous travaillez encore, mais que se passe-t-il lorsque vous avez un revenu fixe ? »
Cela exerce beaucoup plus de pression sur les retraités à revenu fixe, ce qui pourrait conduire à des discussions sur la possibilité d’exploiter la valeur nette de leur logement, a-t-elle déclaré.
« Cela signifie que les gens doivent retirer plus d’argent de leur retraite qu’ils n’en ont jamais eu auparavant, et les professionnels de la finance cherchent à comprendre cela. Ils étudient donc des options pour les aider à prolonger la durée de vie de leurs actifs afin de pouvoir continuer à bien vivre à la retraite.