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Soyons réalistes : les coentreprises (JV) et les accords commerciaux affiliés (ABA) font actuellement fureur dans le secteur de l’immobilier résidentiel. Et pourquoi pas? En période de baisse des revenus, il est logique de rechercher toutes les voies raisonnables pour générer des revenus.
En fait, il n’y a pas beaucoup de prêteurs hypothécaires, de constructeurs ou de maisons de courtage immobilier qui n’ont pas envisagé, au moins brièvement, cette idée. Après tout, une opération de titre affilié réussie apporte non seulement le potentiel de nouvelles affaires mais, si elle est bien menée, la possibilité de contrôler une plus grande partie de la transaction, ce qui entraîne la possibilité d’une expérience client améliorée et d’un meilleur contrôle des coûts.
Alors pourquoi un plus grand nombre d’entités immobilières commerciales (CRE) – investisseurs, donneurs d’ordre, banques, cabinets d’avocats ou promoteurs – ne recherchent-elles pas la même chose ? Les conditions du marché ont certainement tendance à baisser pour l’immobilier résidentiel ou commercial. Les sociétés de CRE souffrent également des taux d’intérêt les plus élevés jamais vus depuis des années. Contrairement à leurs homologues résidentielles, les CRE JV offrent une réelle opportunité d’augmentation de la rentabilité, ce qui en fait une perspective intrigante. En fait, une coentreprise bien gérée offre la possibilité très réelle de réaliser un profit passif à sept chiffres. On pourrait penser que les entreprises CRE frapperaient à la porte pour récolter de nouvelles formes de revenus. Au lieu de cela, ils laissent de l’argent sur la table.
Une opportunité significative
Certes, il existe des agences de titres désireuses de s’associer aux dirigeants et aux fonds de la CRE. Traditionnellement, les coentreprises ont été perçues comme un moyen de diversifier les sources de revenus et d’élargir la portée du marché, principalement dans le secteur résidentiel. Cependant, avec la baisse du volume des commandes résidentielles et une concurrence féroce, les propriétaires et les décideurs recherchent de nouvelles voies de croissance.
Cette quête d’expansion a conduit à un pivotement vers l’immobilier commercial, où le potentiel de rendements substantiels se présente. Cependant, contrairement aux projets résidentiels, les transactions CRE (qu’elles impliquent ou non une coentreprise) impliquent une myriade de complexités, allant de la conformité réglementaire à l’évaluation des risques, nécessitant ainsi une compréhension nuancée et une expertise spécialisée.
Les immeubles de bureaux, les espaces commerciaux, les complexes industriels et autres propriétés CRE coûtent généralement plus cher et offrent un plus grand potentiel de génération de revenus que les propriétés résidentielles. C’est probablement la raison pour laquelle tant de sociétés de titres et de clôtures se sont essayées aux activités de CRE dans un effort de diversification.
Les progrès rapides de la technologie et de l’analyse des données ont également révolutionné le paysage de l’immobilier commercial, offrant de nombreuses nouvelles voies de création de valeur et d’atténuation des risques. Les CRE ne doivent pas faire cavalier seul. Les sociétés de titres qui collectent et utilisent des analyses avancées et des technologies exclusives peuvent fournir des informations inestimables sur les tendances du marché immobilier, les évaluations immobilières et l’évaluation des risques. Ils peuvent essentiellement constituer des « bottes sur le terrain » pour les investisseurs et les promoteurs.
Et pourtant, de nombreuses agences de titres tentant d’entrer dans l’espace CRE, sans préparation ni expérience adéquate, ont connu des difficultés dans ce secteur. De même, en raison du manque d’expertise ou d’expérience, de nombreuses ABA ont fermé leurs portes peu de temps après leur création. Non seulement les agences de titres n’étaient pas préparées, mais les prêteurs, les courtiers et les constructeurs ont appris, à leurs dépens, que la construction d’une ABA réussie et rentable nécessite plus qu’un nom de marque et l’annonce de leur entrée dans une coentreprise.
Les défis des JV CRE – toutes les agences de titres n’ont pas été créées de la même façon
Cela pourrait être l’une des raisons pour lesquelles les sociétés de CRE hésitent lorsqu’elles envisagent des ABA en titre. Une autre raison pourrait être tout simplement qu’ils ne reconnaissent pas cette opportunité. Le secteur des titres de propriété n’est pas vraiment ou largement compris en dehors de l’industrie du titre – même parmi d’autres segments de marché liés à l’immobilier. Et, bien trop souvent, les quelques entreprises commerciales qui tentent de se lancer dans le secteur des titres de propriété ne consacrent pas suffisamment de ressources à la création appropriée de la coentreprise.
Ne mâchons pas nos mots : le titre est difficile. Les agents de titres sont chargés de jouer le rôle de communicateur central ; assistant de conformité, collecteur de données (et de frais), chef de projet et conservateur de technologie dans chaque transaction immobilière. N’oublions pas que la conformité ne se fait pas uniquement au niveau fédéral. C’est un état par état ; proposition comté par comté et même ville par ville. Et c’est le travail de l’agent titre de comprendre cela et de le maîtriser.
Maintenant, regardons les choses du point de vue de l’agent titre. Après tout, même si les donneurs d’ordre, les investisseurs et les banques ne réclament pas à grands cris de se lancer dans le secteur des titres pour les transactions CRE, peu d’agences de titres le font bien, et nombre d’entre elles ne connaissent que certains marchés. Les besoins en constante évolution des investisseurs et des promoteurs cherchant à diversifier leurs portefeuilles et à optimiser les rendements ne font que compliquer la situation. Les bonnes sociétés de titres CRE connaissent leurs clients ; comprendre les clients de leurs clients et connaître les marchés sur lesquels ils opèrent.
À l’heure actuelle, nous assistons généralement à davantage de développements à usage mixte et de projets commerciaux à multiples facettes. Nous constatons que les investisseurs en résidences unifamiliales hésitent quant au moment de revenir dans le jeu, mais comme nous l’avons vu en 2021 et 2022. Lorsqu’ils le feront, il y aura à nouveau un potentiel sérieux dans ce secteur. Les sociétés de titres affiliées qui tentent de se spécialiser dans les coentreprises CRE doivent absolument comprendre la transaction et le marché, aussi complexe soit-il.
Aussi difficile que puisse être une transaction immobilière résidentielle, il ne fait aucun doute que les transactions CRE sont beaucoup plus complexes. Les participants au processus sont généralement moins émotifs et bien mieux formés ou éduqués dans le processus que bon nombre de leurs homologues (par exemple, acheteurs et vendeurs) dans une transaction résidentielle. Les actifs de la CRE sont soumis à une myriade d’exigences réglementaires, de lois de zonage et de considérations environnementales qui ne s’appliquent pas aux ventes de maisons, nécessitant une diligence raisonnable et des mesures de conformité approfondies. De plus, les transactions commerciales impliquent souvent plusieurs parties prenantes ayant des intérêts et des objectifs divergents, nécessitant de profondes compétences en négociation et des mécanismes efficaces de résolution des conflits.
Enfin, la dynamique de financement d’une transaction CRE diffère considérablement de celle des transactions résidentielles, avec des exigences de capital plus importantes, des horizons d’investissement plus longs et une plus grande exposition aux fluctuations du marché. Les agences de titres qui tentent de se lancer dans l’espace CRE doivent comprendre et naviguer dans les subtilités des structures de financement commercial.
Le retour potentiel en vaut la peine
Malgré les complexités inhérentes, les coentreprises CRE offrent des récompenses substantielles aux agences de titres désireuses de s’aventurer dans ce segment de marché en plein essor. Avec le potentiel de volumes de transactions plus élevés, de transactions de plus grande taille et de génération de revenus plus importantes, les coentreprises CRE présentent une opportunité intéressante pour les agences de titres de diversifier leurs offres de services et de conquérir une plus grande part du marché de l’immobilier commercial.
La clé de tout cela est, pour les partenaires CRE, de faire preuve de la diligence raisonnable requise pour sélectionner un partenaire aussi important. Il ne suffit pas à une agence de titres d’embaucher un professionnel du développement commercial axé sur la CRE et de déployer son nouveau bardeau CRE. Ce n’est même pas suffisant pour qu’une entreprise de titres axée sur la CRE et possédant une vaste expérience, par exemple, sur le marché de Miami, se déclare soudainement à l’aise avec les transactions à New York ou à Chicago.
Il est également essentiel que les banques, les prêteurs, les investisseurs, les promoteurs et les donneurs d’ordre qui s’engagent dans des ABA liées à la CRE se rendent compte que localiser et travailler avec des entités titulaires possédant l’expertise et l’expérience nécessaires n’est que le premier ingrédient du succès. Tous les partenaires doivent être prêts à investir dans le partenariat le capital et les ressources dont ils disposeraient pour bâtir toute autre entreprise à partir de zéro. Ce n’est pas aussi simple que d’appuyer sur un interrupteur. La coentreprise aura besoin des ressources dont toute autre entreprise aurait besoin pour s’établir sur le marché et remporter des marchés.
Pour les agences de titres comme pour les sociétés de CRE, les ABA offrent une nouvelle source de revenus très réelle et potentiellement substantielle. Bien que la première étape consiste à reconnaître le potentiel, le succès nécessite également une diligence raisonnable adéquate pour localiser un partenaire ou une entité en titre qui non seulement sait ce qu’il fait, mais qui sait également ce que le partenaire veut faire et qui comprend les marchés dans lesquels il souhaite s’implanter. réussir. Enfin, cela nécessite un engagement légitime de toutes les parties à soutenir et à pérenniser l’opération affiliée. Sans ces ingrédients, tous les partenaires lancent simplement une fléchette. Mais avec les efforts et les investissements appropriés, les partenaires pourraient bien réaliser non seulement une manne de revenus, mais également un avantage concurrentiel.
Matt Einheber est la force motrice de TitleEQ, une agence de services d’établissement au service de clients dans tout le pays, et de TitleBox, le développeur de technologies conçues pour rationaliser le processus d’établissement.
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