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Serpents. Les vautours. Des escrocs. Menteurs. Ce sont tous des mots faux et offensants qui apparaissent lors de la recherche de « agents immobiliers » ou « agents immobiliers ». Et avant d’obtenir mon permis immobilier en 2009, j’avais aussi la même opinion.
Mais même avec tous les noms négatifs utilisés pour décrire certains agents immobiliers, la majorité des agents immobiliers sont professionnels et précieux. Le Association nationale des agents immobiliers a fourni ces faits :
- 86 % des acheteurs ont acheté leur maison par l’intermédiaire d’un agent ou d’un courtier immobilier.
- 89 % des acheteurs feraient à nouveau appel à leur agent ou recommanderaient leur agent à d’autres
- 51 % des acheteurs ont trouvé leur logement sur Internet, tandis que 29 % des acheteurs ont trouvé leur logement par l’intermédiaire d’un agent.
- Les FSBO représentaient 10 % des ventes de maisons en 2021, la tâche la plus difficile selon eux étant d’obtenir le bon prix (16 %).
Le récent résultat d’un procès de plusieurs milliards de dollars change complètement la donne, mais ne change rien du tout. Les principaux points à retenir de l’affaire : (1) les offres de compensation ne seront plus affichées sur le MLS. Les agents inscripteurs ne peuvent plus offrir de commissions/rémunérations de co-courtier aux agents acheteurs sur la MLS mais peut toujours négocier des commissions/compensations entre eux en privé et (2) des accords écrits pour les participants MLS agissant pour le compte des acheteurs.
Mon point de vue sur l’affaire
Avant tout, cette affaire pourrait amener de nombreux agents immobiliers à se retirer du secteur, mais comme NAR rapporte que plus de 3 millions de personnes possèdent une licence immobilière (en raison d’une barrière à l’entrée extrêmement faible), est-ce nécessairement une mauvaise chose ?
La plupart des acheteurs trouvent leur maison sans agent immobilier, mais ils ressentent toujours le besoin d’acheter leur maison avec un agent parce qu’ils préfèrent qu’un professionnel gère les calculs (en particulier dans les États de non-divulgation), offre des informations pour les aider à fixer le prix de la maison, négocier, mettre en place une stratégie pour obtenir la maison (par exemple, en cas de guerre d’enchères), les guider tout au long du processus de transaction, etc. J’ai eu des clients dont des membres de la famille étaient agents immobiliers et qui décident néanmoins de travailler avec moi parce qu’ils comprennent la valeur et les connaissances que je leur apporte.
Il y aura toujours des gens qui ne voient pas la valeur d’un agent immobilier parce qu’il y a tellement de personnes titulaires d’un permis qui ne connaissent rien à l’immobilier.
Les « mauvais agents immobiliers » sont ceux qui sont malheureusement les plus reconnus en raison de leur manque de connaissances et de capacités et qui nuisent à l’industrie et à sa réputation dans son ensemble. Cela dit, je ne passe pas de temps à discuter avec ceux qui n’apprécient pas ce que je fais dans la vie, car beaucoup de gens apprécient mon expertise et mes conseils.
Mes conseils aux agents immobiliers
Ne consacrez pas de temps et d’efforts avec des personnes qui ne respectent pas et n’apprécient pas votre métier, surtout lorsque vous êtes excellent dans ce que vous faites. Au lieu de cela, concentrez-vous sur les personnes qui souhaitent travailler avec vous plutôt que de débattre avec celles qui ne le souhaitent pas. Bien que cela semble évident, j’entends à maintes reprises comment les agents tentent de « convaincre » les gens de travailler avec eux. D’après les statistiques de NAR, de nombreuses personnes nous apprécient tant que nous leur apportons de la valeur.
Ensuite, le débat sur les commissions des agents immobiliers existe depuis longtemps. Pour remettre les pendules à l’heure : il n’y a jamais eu de commission « fixe/standard ». Les agents/courtiers ont des frais et/ou des structures de commissions. Un vendeur et un agent/une maison de courtage acceptent les conditions et l’indemnisation ou non.
Lorsque je vais aux rendez-vous, un vendeur me demande quelle est ma commission. Je déclare que c’est « X » et le vendeur est d’accord ou pas d’accord. Ils peuvent essayer de négocier, et soit nous parvenons à un accord ensemble, soit nous n’y parvenons pas. S’ils ne veulent pas payer mes honoraires, ils ont le droit et sont disposés à travailler avec n’importe qui d’autre, y compris en les inscrivant eux-mêmes.
Si je souhaite travailler avec un avocat expérimenté et de haut niveau, cela coûte généralement plus cher qu’une personne qui vient tout juste de sortir de la faculté de droit. Même si quelqu’un qui vient de sortir de l’école peut encore être génial, je préfère tenter ma chance et payer pour travailler avec quelqu’un qui a des années d’expérience et de connaissances derrière lui. Les deux avocats seront embauchés ; l’un est juste plus cher que l’autre. En quoi est-ce différent lorsqu’on embauche un agent immobilier qui s’occupe de l’un des achats les plus coûteux que la majorité des gens feront au cours de leur vie ?
Les vendeurs paieront-ils moins ?
Pour les vendeurs pensant que l’issue du procès leur permettra désormais de payer moins de commission, ce n’est pas tout à fait exact. Dans l’immobilier, tout est négociable, y compris celui qui paie les commissions. Ainsi, même si un agent inscripteur/vendeur déclare qu’il ne paie pas les courtiers coopérants, un acheteur pourrait toujours subordonner son offre au fait qu’un vendeur paie son agent immobilier, ce que je m’attends à voir se produire.
Un deuxième niveau du contrat d’inscription et de la structure des commissions est la rémunération d’un courtier coopérant (alias agent acheteur). Il semble que les médias grand public n’expliquent pas comment fonctionnent nos structures de commissions et que les consommateurs sont confus. Lorsque j’accepte une annonce, nous acceptons une commission « x ». « Nous » m’inclut en tant qu’agent immobilier et vendeur. Nous convenons également qu’à partir de cette commission, j’offre une compensation de co-courtier. Aucune compensation supplémentaire n’est versée par le vendeur à l’agent de l’acheteur. La commission est la commission. S’il n’y a pas d’agent acheteur, je reçois la commission et s’il y a un agent acheteur, je lui verse une compensation (ce que encore une fois, le vendeur a accepté dès le départ). Pendant des années, nous avons eu des maisons de courtage à escompte, des sociétés de cotation à forfait MLS et la possibilité de coter FSBO. Clairement et simplement, il y a toujours eu des options.
Les accords de représentation des acheteurs ne devraient effrayer personne. Une transparence totale ne devrait effrayer personne. Mais travailler gratuitement devrait le faire.
La réalité est que la plupart des acheteurs savent que les agents immobiliers sont payés (généralement par le vendeur). Alors que les termes du contrat d’acheteur sont encore en cours d’élaboration, ce formulaire indiquera le rôle que joue l’agent immobilier dans la transaction, avec qui il travaille, combien il est payé et qui le paie. L’avantage est que cet accord peut protéger les agents immobiliers avec leurs acheteurs afin qu’un autre agent ne puisse pas intervenir et tenter de voler la transaction, qu’il s’agisse de l’agent inscripteur lui-même ou d’une autre personne se faisant passer pour l’agent acheteur (malheureusement, nous savons tous que arrive).
L’inconvénient des accords avec l’acheteur est que si une commission/rémunération du co-courtier n’est pas versée, on supposerait qu’un acheteur paierait directement son agent immobilier. Les acheteurs paieront-ils leurs agents immobiliers pour travailler pour eux ? Il est temps pour les bons agents immobiliers de briller en montrant leur valeur et oui, je pense que les acheteurs le feront, dans une certaine mesure. La question demeure : qu’est-ce qui est juste pour les agents immobiliers qui aident leur acheteur depuis des mois, voire des années, à lui trouver une maison, pour ensuite apprendre qu’un vendeur ne paie pas de commission et qu’un acheteur n’est pas prêt à payer directement ? Comment est-il normal que ces agents immobiliers qui travaillent dur travaillent gratuitement et ne soient pas protégés d’une manière ou d’une autre ?
À qui les accords d’achat pourraient-ils nuire le plus ?
Ceux qui dépensent de l’argent pour payer des prospects. Je pense qu’il est devenu plus difficile pour les acheteurs de comprendre qui est l’agent inscripteur d’une propriété. Ils effectuent des recherches sur des sites Internet et trouvent un agent immobilier qu’ils croient être l’agent inscripteur pour découvrir dans l’allée de l’annonce qu’il ne l’est pas. Ils sont en colère lorsqu’ils paient un agent immobilier pour qu’il ne les rencontre qu’à une porte et ne leur fournissent aucune valeur supplémentaire. Ces acheteurs sont également furieux du fait qu’ils auraient pu économiser eux-mêmes une partie de cette commission, car leur intention a toujours été de contacter et de travailler directement avec l’agent inscripteur dès le début. Ce sont ces gens qui recherchent sur Google « les agents immobiliers sont des vautours » et cela est compréhensible.
Désormais, avec l’ajout de formulaires de représentation d’acheteur, la transparence sera totale, ce qui exigera d’être extrêmement clair sur le rôle d’un agent immobilier, comment il est payé et qui est responsable de son paiement. Quelle est la solution pour ces agents qui comptent et dépendent entièrement du paiement des prospects pour avoir une activité immobilière ? Revenez aux traditions de la vieille école et établissez des relations avec les gens. Exigez qu’ils s’assoient et vous rencontrent d’abord avant de leur montrer immédiatement une liste. Établissez la norme en tant que professionnel et expliquez comment fonctionne le processus, y compris votre rôle de représentant de l’acheteur et la nécessité de remplir les documents nécessaires pour procéder.
Certains acheteurs peuvent penser qu’ils pourraient engager un avocat spécialisé en droit immobilier pour prendre en charge leur cause et être représentés. Cela est vrai, mais peut coûter des milliers de dollars et peut ne pas inclure les mêmes connaissances et expertise qu’un agent immobilier, ce qui peut inclure l’obtention du meilleur prix et des meilleures conditions pour votre maison.
Cela dit, rien ne peut changer du tout. Avec autant de personnes souhaitant et préférant être représentées (sur la base des statistiques NAR), les choses peuvent continuer comme elles l’ont toujours fait, les vendeurs payant toujours une commission « x » et un agent inscripteur offrant toujours une compensation de co-courtier. Un agent acheteur disposera désormais simplement de documents montrant qu’il travaille « officiellement » avec son acheteur et révélant pleinement son rôle et sa rémunération.
En fin de compte, il est maintenant temps pour les grands agents de montrer leur vraie valeur et leur éclat, et pour le secteur immobilier dans son ensemble de passer au niveau supérieur.
Sam DeBianchi LaViola est le fondateur de DeBianchi Immobilier et la première femme à jouer dans l’émission télévisée à succès de Bravo « Million Dollar Listing ».
Cette chronique ne reflète pas nécessairement l’opinion de la rédaction de HousingWire et de ses propriétaires.
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