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En mars 2022, prêteur et gestionnaire de prêts hypothécaires inversés Financière Longbridge a annoncé le lancement de sa division nationale de ventes sur le terrain (NFS), en nommant Melanie Parks, vétéran du secteur des prêts hypothécaires inversés, pour diriger la chaîne en tant que vice-présidente et responsable nationale des ventes sur le terrain.
Deux ans plus tard, la division s’est révélée être un acteur clé du secteur de Longbridge. Pour marquer l’anniversaire du lancement et la posture de l’industrie dans son ensemble qui a évolué au cours de cette période, RMD s’est entretenu avec Parks pour discuter de la façon dont l’entreprise a progressé et de ce qu’elle cherche à accomplir à l’avenir.
Réflexion sur le début
« Lorsque nous avons lancé NFS à Longbridge il y a deux ans, il y avait un tout autre ensemble d’attentes en matière d’embauche et de production, sur lesquelles nous basons toute la division », a déclaré Parksa.
« Au départ, notre plan de fabrication était basé sur la production et le [unpaid principal balances (UPBs)]. Deux ans plus tard, l’UPB a diminué à droite. C’est probablement près d’un tiers de ce que l’on prévoyait.
La fin de 2022 a apporté une perturbation importante dans l’espace lorsque Financement hypothécaire inversé (RMF) s’est effondré. Tout le monde dans l’industrie a déploré cette perte, mais l’avantage pour des entreprises comme Longbridge est qu’il y avait désormais un plus grand vivier de talents sur lequel faire appel.
« Nous avons pu recruter beaucoup de talents après RMF, et grâce à cela, nous avons très bien réussi », a-t-elle déclaré.
La division semble bien positionnée pour les activités futures, a ajouté Parks. «Maintenant, j’ai vraiment l’impression que nous sommes dans une situation où nous avons les bonnes personnes en place», a-t-elle expliqué.
Évaluer un niveau d’activité supérieur
Lorsqu’on lui demande comment la production a réussi à augmenter, Parks attribue la trajectoire positive à l’orientation globale de la division, ainsi qu’à la prise en compte de l’environnement des taux d’intérêt pour ce qu’il est, par opposition à ce que les employés espèrent qu’il pourrait être à l’avenir.
« Se recentrer [helped] notre niveau d’activité revient là où il devait être », a-t-elle déclaré. « Je pense que les agents de crédit s’habituent à l’environnement de taux tel qu’il est actuellement, au lieu de s’accrocher à l’idée qu’ils vont s’améliorer et que les choses vont s’améliorer. »
Les clients affichent une attitude similaire, a expliqué Parks.
« [Our customers are] il faut également s’habituer à ce que les taux soient plus élevés, sachant que cela ne va pas changer radicalement de sitôt. Et donc, ils commencent à accepter l’idée que c’est la nouvelle normalité, et que si nous voulons faire quelque chose, nous ne pouvons pas attendre éternellement. Nous ne pouvons pas attendre que ces taux baissent, ce qui pourrait ou non se produire.
Parks a supervisé d’autres changements au sein de la division, notamment la croissance de son canal associé tiers qui travaille aux côtés du corps des agents de crédit de Longbridge.
«Cette croissance s’explique par les relations stratégiques que nous entretenons en matière d’achats, de conseils financiers et de vieillissement chez soi», a-t-elle déclaré. « Avec cela, j’ai l’impression que nous nous concentrons beaucoup plus sur ce que nous recherchons, sur quelle voie nous nous concentrons, puis sur la formation, l’expérience et les connaissances autour de ces canaux spécifiques. »
Plan d’affaires annuel
Parks a également déclaré que tous les membres de son équipe doivent élaborer un plan d’affaires sur une base annuelle, ce qui, selon elle, a contribué à faire avancer les choses.
« Cela nous aide à nous aligner sur l’agent de crédit et les différents canaux sur lesquels il souhaite se concentrer », a-t-elle déclaré. « Par exemple, s’ils souhaitent se concentrer davantage sur les achats, nous les alignerons davantage sur notre partenaire stratégique interne du côté des achats et les placerons dans les bonnes classes afin qu’ils développent continuellement cette activité d’achat. Ils disposeront alors des connaissances et de l’expérience, ainsi que de l’équipe derrière eux, pour les aider à atteindre cet objectif spécifique.
De tels plans sont essentiels chaque année, a-t-elle expliqué, pour garantir que les objectifs de l’équipe sont alignés et que chaque personne peut être consciente de ce sur quoi les autres travaillent.
« De cette façon, nous comprenons tous : « C’est ce que cette personne recherche, c’est là que nous devons l’inculper ; c’est là que nous devons affecter des ressources supplémentaires, ou si nous avons besoin de leur offrir une formation et un encadrement supplémentaires.
Parks considère ce type de développement comme un facteur de différenciation clé pour la division Longbridge NFS par rapport à ses concurrents.
«Beaucoup d’entreprises n’ont pas nécessairement cela [process], surtout lorsqu’il s’agit d’un magasin de détail », a-t-elle déclaré. « Et surtout aujourd’hui, de nombreuses entreprises sous-traitent leurs ressources et les outils qu’elles proposent, alors que nous développons les nôtres en ce moment, sachant qu’il est vraiment important de sortir de ce marché.
« Vous devez faire tout ce que vous pouvez pour croître continuellement. Et puis, une fois que nous serons de l’autre côté, cela explosera si vous avez vraiment bien préparé le terrain.