Scout Motors, soutenu par Volkswagen, dévoile des véhicules électriques tout en cherchant à contester le modèle traditionnel de vente via des concessionnaires. La société adopte une approche directe au consommateur, similaire à Tesla, en utilisant une plateforme numérique pour améliorer l’expérience d’achat, actuellement perçue comme frustrante. Les concessionnaires menacent de poursuites judiciaires, mais Scout reste déterminé à maintenir un contrôle sur les données clients et à offrir une transparence dans les transactions, tout en prévoyant d’ouvrir des points de vente physiques.
Moins de 12 heures après la présentation de deux véhicules électrifiés par Scout Motors, des concessions automobiles ont menacé de poursuites judiciaires. Scout, soutenu par Volkswagen, entend révolutionner le marché en vendant directement ses véhicules électriques aux consommateurs, similaire à des marques telles que Tesla, Rivian et Polestar. Cependant, Scout bénéficie de l’appui financier d’un constructeur d’envergure : VW.
Malgré les réflexions autour de ce modèle commercial traditionnel, Scout affiche une confiance inébranlable. « Scout est une entité entièrement distincte, avec une structure complètement séparée », a affirmé Scott Keogh, PDG de Scout, en promettant une expérience d’achat « transparente, rapide et simplifiée ».
Ventes et Services Numériques
Pour atteindre cet objectif, Scout Motors mise sur une plateforme numérique développée en interne. « Nous n’avons pas de modèle classique », a déclaré Cody Thacker, vice-président de la croissance chez Scout Motors. « Nous réfléchissons à ce qu’un fabricant ferait différemment s’il démarrait aujourd’hui. »
Cette approche novatrice vise à transformer l’une des expériences d’achat les plus redoutées aux États-Unis. Une étude commandée par Scout révèle que l’achat d’une voiture dure en moyenne 13 heures et 31 minutes, et seulement 8 % des consommateurs ont une confiance élevée envers les concessionnaires, conduisant à plus de 180 000 plaintes chaque année. Par ailleurs, près de 70 % des clients préfèrent les garages indépendants en raison de problèmes tels que les coûts excessifs et les retards.
Avec 49 % des concessionnaires nationaux peu enthousiastes face à la vente de véhicules électriques, Scout s’efforce d’améliorer l’expérience d’achat. L’objectif est de contrôler de manière plus précise les données clients, permettant d’optimiser les ventes, la gestion des stocks et d’ajuster les incitations pour garantir la rentabilité.
« Les consommateurs recherchent la transparence dans les prix et sont frustrés par les frais cachés. Un modèle de vente directe est essentiel pour traiter ces préoccupations », a déclaré M. Thacker.
Scout envisage également une plateforme de vente où les clients pourront effectuer les mêmes tâches que chez un concessionnaire : acheter des accessoires, prendre des rendez-vous d’entretien et suivre les mises à jour. Bien que la technologie d’IA pour les chatbots ait eu des résultats variables dans divers secteurs, Scout espère qu’elle pourra améliorer l’interaction client.
Scout prévoit d’établir 25 « ateliers » et « studios » dans tout le pays au cours des cinq prochaines années, permettant aux consommateurs de tester les véhicules. Les ateliers auront un design moderne, avec des espaces de travail ouverts au public, où les clients pourront observer les réparations tout en se détendant dans un cadre accueillant.
Des Données au Service des Clients
Le modèle traditionnel des concessionnaires remonte au début des années 1900, lorsque des marques comme Ford et GM vendaient directement aux consommateurs. Avec la croissance de l’industrie, des préoccupations monétaires ont conduit à l’adoption de lois sur les franchises, donnant lieu à un contrôle accru par les concessionnaires sur les ventes. Bien que certaines marques, comme Tesla et Rivian, aient exploré des alternatives, cela n’a pas été sans difficulté.
Avec le lancement du projet « Scout-to-Consumer », la National Automobile Dealers Association (NADA) a rapidement annoncé son intention de contester ce modèle en justice. Cela dit, Scout bénéficie de l’appui de Volkswagen, et les concessionnaires VW attendent depuis longtemps le lancement du pick-up Scout en Amérique du Nord.
Malgré des doutes sur l’acceptation des véhicules électriques, principalement exprimés par certaines concessions, Scout se concentre sur l’optimisation de l’expérience client et sur le contrôle des données. « Nous avons besoin d’une vue complète du client, pour influencer le parcours d’achat », a indiqué M. Thacker.
Pour Scout, cette transition représente une opportunité inédite d’acquérir et de gérer les données des clients, améliorant ainsi les services offerts. « Nous voulons nous assurer que les données soient bien protégées et non intrusives », a souligné M. Keogh, convaincu que cette approche est la clé de leur succès.
Avec l’ouverture des réservations en ligne pour les modèles Terra et Traveler, Scout continue d’affiner son modèle économique tout en prévoyant de définir un partenaire financier pour les achats et les locations. « Notre objectif est de garantir une expérience fluide pour tous