Baret Kechian, top loanDepot LO, voit les guerres d’enchères revenir sur son marché

Béret Kechian, prêtDépôtse joint à une multitude d’initiateurs de prêts hypothécaires qui sont prudemment optimistes quant au paysage hypothécaire en 2023.

Kechian – qui était Guide écossaisLe huitième meilleur LO en 2021 – a vu la demande de prêts hypothécaires tripler après la première semaine de janvier par rapport à il y a un mois, alors que les taux hypothécaires ont baissé et que les gens se sont ajustés pour voir des taux à des niveaux de 6 %.

Combinez cela avec le manque d’inventaire dans le New Jersey et les guerres d’enchères sont de retour, a déclaré Kechian dans une interview avec Câble de logement.

« Les acheteurs semblent ne pas pouvoir faire de pause », a déclaré Kechian. « Je pense vraiment qu’ils ont eu environ trois mois l’année dernière où c’était un marché d’acheteurs au quatrième trimestre. Littéralement, nous redevenons un marché de vendeurs. »

Alors que son volume d’origination a chuté d’environ 55% à 378 millions de dollars en 2022 par rapport à l’année précédente, Kechian est convaincu qu’il pourrait capitaliser sur le marché de l’achat en exploitant le réseau qu’il a construit avec des agents immobiliers au cours de la dernière année.

« Nous avons l’impression d’avoir gagné plus de parts de marché en 2022 », a déclaré Kechian.

Il étend également ses paramètres de transaction aux banlieues au-delà du comté d’Hudson, où environ 90% des transactions proviennent d’achats de condos.

« Il a fallu beaucoup plus de travail pour faire beaucoup moins de volume, ce qui est fou à dire », a déclaré Kechian.

C’est toujours un marché volatil pour les prêts hypothécaires, mais l’objectif de Kechian est de revenir aux niveaux d’achat de vente de prêts hypothécaires en 2021, qui étaient d’environ 460 millions de dollars. Il s’attend également à une pincée d’activités de refi de la part des emprunteurs qui ont bloqué les taux à plus de 6,5 % au quatrième trimestre de 2022.

Lisez la suite pour en savoir plus sur le point de vue de Kechian sur le marché du logement, les stratégies commerciales pour 2023 et son point de vue sur les frais d’ajustement de la tarification du niveau des prêts (LLPA).

Cette interview a été condensée et légèrement modifiée pour plus de clarté.

Connie-Kim: Parlez-nous de votre marché principal. Vous semblez être licencié dans trois États, mais la majorité de vos ventes proviennent du New Jersey.

Béret Kechian: Je dirais que, vous savez, probablement 90 à 95 % seraient dans le New Jersey, New York et la Pennsylvanie faisant la différence. Dans le New Jersey, [and] spécifiquement le comté d’Hudson – qui est un endroit juste en face de New York – [it] ressemble beaucoup à un grand marché de copropriété, mon pain et mon beurre.

Mais bien sûr, nous avons beaucoup de clients qui quittent les condos une fois qu’ils ont des enfants et se marient. Ils déménagent en banlieue et ils nous emmènent avec eux. Nous avons donc toujours une influence significative sur les banlieues, mais elles commencent généralement dans le comté d’Hudson.

Nous avons un très bon créneau et un domaine où nous sommes des experts en copropriété. Nous sommes dans une zone qui est à 90 % en copropriété [business], il est donc plus difficile pour les prêteurs qui ne connaissent pas ce marché de prêter ici. Ainsi, davantage d’agents immobiliers de la région ont commencé à travailler avec nous. Et généralement, une fois qu’ils travaillent avec nous, nous les gardons.

Kim: En regardant les chiffres de 2021 du Scotsman Guide, environ 60 % de votre activité provenait de l’achat. Je suppose que votre production a pivoté vers l’achat de prêts hypothécaires, mais à quoi ressemble le nombre pour 2022 ?

Kechian : En 2022, ils étaient près de 90 % à acheter des crédits immobiliers. Je n’ai aimé que 30 millions de dollars en refis et je pense qu’ils ont tous été faits au début de l’année. Les chiffres s’élevaient à 378 millions de dollars. C’est ce que nous avons soumis au Scotsman Guide.

Kim: Qu’avez-vous fait de différent par rapport aux années de boom du refi de 2020 et 2021 ?

Kechian: Le monde s’est ouvert, ce qui nous a permis de voir plus physiquement les gens. Nous avons donc en quelque sorte simplement connecté avec plus de gens. Nous avons l’impression d’avoir gagné plus de parts de marché en 2022 et établi plus de relations, en travaillant avec tellement plus d’équipes qu’en 2019, 2020 et 2021. Il n’y avait tout simplement pas assez de volume pour compenser la différence de perdre tous ces refis – et puis il n’y avait tout simplement pas beaucoup de volume d’achat parce que notre secteur a chuté en raison de l’augmentation des tarifs et du manque d’inventaire.

Les banlieues avaient un manque important d’inventaire, et même les zones urbaines, il n’y avait tout simplement pas beaucoup de transactions en cours. Je pense donc que notre part des transactions a augmenté et nous le constatons jusqu’à présent.

Après la première semaine de janvier, nos candidatures ont augmenté de 300 % d’un mois à l’autre. Nous sommes passés de 13 candidatures pour la dernière semaine de décembre et la première semaine de janvier à environ 40 candidatures par semaine.

Bien qu’il y ait toujours un manque d’inventaire, nous voyons plus d’offres se produire. Plus d’acheteurs, je pense, se sont adaptés à ce marché et comprennent que c’est ce qu’il est. Beaucoup d’entre eux sont parfaitement disposés et heureux de travailler avec des prêts hypothécaires à taux variable de sept et dix ans (ARM) pour maintenir les taux aussi bas que possible. Donc, ceux qui y sont éligibles en profitent absolument.

Les rachats temporaires de taux 2-1 ont certainement été un facteur. Nous leur avons conseillé comment l’utiliser avec les vendeurs.

Dernièrement, nous avons vu des guerres d’enchères revenir où de très bons acheteurs ne sont toujours pas en mesure d’obtenir des maisons. Nous avons beaucoup d’entre eux à la recherche et bien plus d’activités qu’au quatrième trimestre.

Kim: S’il y a des guerres d’enchères sur votre marché, vous développez-vous au-delà de votre principal marché du comté d’Hudson, en particulier compte tenu du problème d’inventaire ??

Kechian: Nos agents immobiliers se sont également développés. Ils m’ont dit [that other] les agents immobiliers vont plus souvent en banlieue qu’ils ne l’ont fait et emmènent les gens là-bas. Beaucoup d’entre eux qui travaillaient avec nous dans le comté d’Hudson nous emmènent avec eux. Nous nous présentons aux agents immobiliers pour qu’ils sachent que nous sommes une équipe difficile. Souvent, nous avons fini par travailler avec ces agents immobiliers, ce qui est une bonne chose. Il a fallu beaucoup plus de travail pour faire beaucoup moins de volume, ce qui est fou à dire.

Cela n’a pas de sens de refi, même avec des retraits. [Borrowers] ne retireraient jamais d’argent de leur propriété en ce moment et sacrifieraient le taux de votre hypothèque. Ils prendraient une marge de crédit ou un prêt participatif ou un prêt personnel. Ils ne vont pas sacrifier ce taux de 2%, 3% pour s’emparer d’une autre propriété. Les seuls refis que nous avons vus sont soit des refis de type financement tardif, soit une situation de divorce, [and] littéralement rien d’autre.

Je vois que cela change, cependant. Il y aura des refis à un moment donné cette année parce qu’il y a maintenant un groupe de personnes qui ont bloqué les taux à environ 6,5 %, 7 % au quatrième trimestre de 2022. Ces gars-là finiront par se refinancer à un moment donné en 2023, et nous Nous sommes partout, en gardant un œil sur ces personnes, en nous assurant que nous leur trouvons parfaitement cela – et en nous assurant que nous pouvons faire économiser de l’argent à nos clients.

Kim: Lorsque vous dites que les acheteurs entrent sur le marché, s’agit-il d’acheteurs pour la première fois ou de propriétaires existants ?

Kechian: Je pense que nous assistons à une assez bonne répartition, mais je pense que la majorité des acheteurs sont des acheteurs qui louent en ce moment. Ainsi, les primo-accédants, et même s’ils ne sont pas primo-accédants, ils louent actuellement leur résidence principale, ou ils possèdent peut-être un immeuble de rapport. Ainsi, lorsqu’ils comparent le loyer à l’achat, ils ont l’air décent.

Nous voyons moins d’acheteurs de déménagement qu’auparavant. Parce que même s’ils manquent peut-être un peu d’espace, à moins qu’ils ne débordent complètement, il est difficile d’abandonner un taux de 2,8 % et de l’échanger contre 5 % ou 6 % et également d’opter pour un taux plus cher propriété. Je pense donc que les gens s’accrochent un peu plus longtemps qu’ils ne l’auraient fait auparavant.

Nous ne voyons pas un grand nombre d’acheteurs de déménagement en banlieue car, encore une fois, à moins que leur maison ne soit tout simplement trop petite, je pense que beaucoup de gens s’accrochent et restent en quelque sorte avec le statu quo, qui est aussi nuire à l’inventaire sur le marché.

Kim: De qui est composée votre équipe ? Y a-t-il d’autres équipes au sein de votre agence ?

Kechian: Agents de crédit individuels pour la plupart, [and] pas d’autres équipes que la mienne. Mon équipe se compose de, évidemment moi — le chef de file. J’ai un directeur de production qui est autorisé dans de nombreux États. J’ai également quatre autres spécialistes des prêts agréés qui travaillent sur mes dossiers, puis un assistant. Donc six licences au total sous mon parapluie (équipe).

Je suis un directeur de succursale de production au-delà de ma propre production. Nous avons des agents de crédit qui sont agréés dans d’autres États, et la succursale elle-même est agréée dans d’autres États. En tant que succursale, nous avons fait 1,5 milliard de dollars en 2021. J’en ai fait environ 830 millions de dollars cette année-là. En 2022, notre succursale a réalisé un peu moins de 700 millions de dollars.

Kim : Ce n’est un secret pour personne que LoanDepot a licencié des milliers d’employés l’année dernière. Je suis curieux de savoir comment cela a affecté votre équipe, votre branche.

Kechian : Certains de nos responsables des opérations qui nous appuyaient ont dû partir. J’ai dû abandonner un assistant de production, des transformateurs, des assistants de transformation et des fermeurs. Parce que, vous savez, en termes de production, les LO sont basés sur des commissions [they weren’t affected]. Nous étions en sureffectif à ce moment-là, donc vous n’avez pas vraiment le choix.

Kim: Je veux vous poser des questions sur les récents changements apportés par le Agence fédérale de financement du logement dans les LLPA. De nombreux LO ont exprimé des inquiétudes quant au fait de blesser les emprunteurs qualifiés – en particulier avec les changements entrant en vigueur pendant la saison des déménagements. Avez-vous des inquiétudes concernant les changements?

Kechian : Certainement pas bon. Cela va pousser plus de gens vers le financement privé, comme le financement de type jumbo, même sur des montants de prêt conformes. Cela poussera davantage les gens vers les programmes des banques privées. Même à l’intérieur d’un prêteur comme nous, évidemment nous avons des prêts, nous consultons différents investisseurs que nous allons devoir comparer Fannie Mae et Freddie Mac prêts.

Ils ont apporté des changements positifs pour les premiers acheteurs qui gagnent moins que le revenu médian de la région et leur ont donné un allégement des LLPA, mais cela ne satisfait tout simplement pas assez la foule.

Kim: Quel impact pensez-vous que cela aura sur votre entreprise ?

Kechian : Cela n’affectera qu’un très petit pourcentage d’acheteurs, du moins sur mon marché. Nous sommes sur un marché des prêts à solde élevé, [and] nous faisons des propriétés beaucoup plus chères. Bien que nous accordions une quantité importante de prêts à Fannie Mae, nous avons encore tellement de choses que nous ne vendons pas à Fannie Mae et Freddie Mac, comme des ARM.

Nous aurons encore beaucoup d’options, mais je pense que cela va nuire à certains acheteurs qui n’ont pas un acompte de 20 %. Cela va nuire à ce groupe, surtout s’il n’a pas un acompte de 20 % et qu’il gagne plus que ce revenu médian moyen, ou 120 % de celui-ci.

S’ils gagnent plus que cela, ils vont vraiment se faire mal. Leurs taux vont augmenter d’un quart à trois huitièmes de pour cent. Donc, à moins que le marché ne compense cela en baissant les taux pour les maintenir égaux, ce sera difficile.

Les acheteurs semblent ne pas pouvoir faire de pause. Je pense vraiment qu’ils ont eu environ trois mois l’an dernier où il y avait un marché d’acheteurs au quatrième trimestre. Littéralement, nous redevenons un marché de vendeurs.

L’inventaire est plus important que les tarifs, à mes yeux. Si les stocks augmentent et que le marché est inondé de nouvelles propriétés, même si les taux baissent, les prix baisseront un peu. Ils n’augmenteront pas, car le plus gros problème est le manque d’inventaire et les prix des loyers.

Kim: C’est encore un marché très volatil, il serait donc difficile de le prévoir, mais avez-vous des objectifs de vente pour 2023 ?

Kechian : J’aimerais juste m’assurer que nous faisons plus d’affaires d’achat que l’année dernière. J’aimerais revenir à l’activité d’achat que nous avions en 2021. Je pense que cette année-là, nous avons réalisé un volume d’achat de 460 millions de dollars, et j’aimerais m’en approcher, compte tenu du nombre de partenaires de plus que nous avons cette année que nous fait à l’époque, et combien nous sommes plus dehors qu’à l’époque.

Je pense que vous verrez une pincée de refis – rien de tel que 2021 ou 2020 – mais pas si différent de 2019. Je prévois dans notre monde, peut-être 50 $ [million] à 75 millions de dollars en refis cette année, à moins qu’il n’y ait une baisse importante. S’il y a une sorte de baisse des taux au troisième ou au quatrième trimestre, où le taux fixe sur 30 ans pour les prêts conventionnels tombe dans les cinq ou quelque chose comme ça, alors vous verrez un nombre encore plus grand.

Je pense que tant que l’économie se porte bien, c’est la saison des primes en ce moment dans ma région. Nous sommes juste en face de New York, donc tant que les gens peuvent acheter leur maison sans dépendre de la vente, je pense qu’ils tenteront leur chance. Espérons que plus de gens le feront et que les autres maisons qu’ils vendent deviendront l’inventaire.

Si l’entreprise est là et qu’il y a des affaires à conclure, je sais que nous aurons notre part. Je me sens en confiance en disant cela. Je pense que vous allez trouver beaucoup d’équipes de haut niveau qui s’en sortent très bien – et puis il y aura beaucoup d’officiers marginaux qui ont profité du marché du refi et qui chercheront probablement des carrières différentes.