Avec Fannie Mae et d’autres organisations prédisant des perspectives difficiles pour le marché du logement en 2023, les agents de crédit devraient chercher à se faire connaître devant autant d’emprunteurs potentiels que possible afin de sécuriser les affaires. Même si vous pensez que vous avez suffisamment d’affaires en ce moment, vous devez commencer à tirer parti des médias sociaux afin de rester pertinent et prioritaire, ainsi que de maintenir votre volume.
Instagram est une excellente option, avec environ 1 milliard d’utilisateurs mensuels. De nombreuses LO se tournent vers la plateforme pour partager du contenu éducatif.
« Vous n’avez vraiment pas le choix à ce stade si vous voulez rester dans l’industrie, car c’est un excellent moyen d’atteindre les gens maintenant », a déclaré Shivani Peterson, conseiller en hypothèques chez Toutes les hypothèques de l’Ouest avec près de 25 000 abonnés Instagram (@shivpeter).
De plus, le cycle des nouvelles peut être intimidant pour certains emprunteurs potentiels, qui peuvent être effrayés par le taux d’intérêt et le « pessimisme » qui ressort des médias autour du marché du logement. En tant qu’OL, vous avez la possibilité de surmonter cette peur et d’éduquer les emprunteurs sur les avantages d’acheter sur le marché actuel, car ces avantages existent.
« C’est là qu’un agent de crédit a la capacité de créer du contenu, en particulier sur vidéo », a déclaré Haley Parker, responsable du développement commercial régional pour Fairway Independent Mortgage Corporation (@haley.haunani.parker). Parker est un leader du marketing hypothécaire HousingWire 2022 avec un accent sur le développement des affaires et le marketing.
À quoi doit ressembler votre contenu ?
Votre contenu Instagram doit vous être propre car vous ne serez pas le seul LO de votre marché à partager des informations sur la plateforme. Les graphiques génériques en conserve sur l’état du marché ne suffiront plus – vous devez attirer l’attention de votre spectateur très rapidement.
« Si vous essayez de comprendre pourquoi quelqu’un devrait travailler avec vous parmi les centaines d’autres prêteurs qui se trouvent dans la région, vous proposerez des idées de contenu », a déclaré Peterson. « Parce que lorsque vous essayez d’expliquer cela aux gens, c’est l’information que vous devriez partager sur Instagram. »
Parker a souligné le besoin d’un contenu original qui brise la perspective négative et basée sur la peur du marché actuel.
« Le contenu que les agents de crédit devraient publier est le suivant : ‘Quels sont les avantages d’acheter sur le marché actuel ?’ et aider le consommateur général à comprendre ces aspects positifs », a-t-elle déclaré. « Nos acheteurs sont plus intelligents que ce que les médias leur attribuent, et ils arrivent en force. Ils sont en mesure de naviguer sur le marché à partir d’un lieu de force, pas seulement d’un lieu de pure panique. Faire une vidéo qui parle à cet acheteur est important.
Les idées de contenu peuvent également provenir de la détermination de votre public et de la concentration sur la manière dont ces clients préfèrent recevoir des informations. Concevez votre client idéal, le type d’emprunteur avec lequel vous aimeriez travailler, et partez de là.
« Si vous essayez de capter l’attention de tout le monde, vous ne capterez l’attention de personne », a déclaré Peterson. « Vous devriez rechercher quelqu’un en particulier avec qui vous aimeriez vraiment travailler et parler de ce qu’il veut entendre. Si vous êtes vraiment à l’écoute de cette personne, de ce qui l’intéresse et de la manière dont elle obtient l’information et la traite au mieux, alors au fil de votre journée en pensant à elle, vous penserez à des tonnes d’idées pour créer du contenu. ”
Analytics peut également vous aider à déterminer avec qui votre contenu résonne, ainsi qu’à interagir avec votre public et à communiquer avec lui.
Équilibrer votre contenu
Instagram se prête à la publication de contenu personnel et professionnel. Alors, comment trouver l’équilibre entre le personnel et le professionnel ? Devriez-vous même publier du contenu non professionnel sur votre Instagram ?
Il n’y a pas nécessairement un mélange parfait – cela dépend de ce avec quoi vous êtes à l’aise. Le but est de se présenter comme votre moi authentique, peu importe.
« Si vous voulez que votre Instagram ne soit que des vidéos éducatives, c’est très bien, tant que votre personnalité apparaît dans ces vidéos éducatives », a déclaré Parker. « Ils voient votre sourire, ils ont une idée de qui vous êtes, ils ressentent votre énergie, ils savent que vous avez de l’expertise. »
Si votre objectif est d’attirer un public composé de personnes avec lesquelles vous souhaitez travailler, vous voulez être authentique et fiable. Le facteur magique « vous connaître, vous aimer, vous faire confiance » qui pousse les emprunteurs potentiels à travailler avec vous vient du fait que vous vous présentez comme un être humain, et pas seulement comme une machine à prêt hypothécaire.
« Les gens ne réalisent pas que tant de conversations que vous avez ou de choses auxquelles vous pensez aideraient réellement vos clients si vous les laissiez entrer et que vous les partagiez », a déclaré Peterson. « Je n’ai pas de formule précise entre ce qui devrait être personnel et ce qui devrait être professionnel ou éducatif, mais je pense que c’est en fait beaucoup plus lié que les gens ne le pensent. »
Les utilisateurs d’Instagram doivent également déterminer comment équilibrer la publication entre leurs histoires (images ou vidéos rapides qui disparaissent après 24 heures), la grille (la principale fonctionnalité de votre page et les publications qui s’affichent dans le flux principal de suivi) et les bobines (essentiellement le version génération X de TikTok). La plate-forme semble changer constamment la fonctionnalité vers laquelle elle génère le plus de trafic, il est donc important d’utiliser les trois si possible.
La nature temporaire des histoires signifie que vous pouvez vous en sortir en postant jusqu’à 15 fois par jour, en emmenant simplement un spectateur dans votre vie quotidienne – cela n’a pas besoin d’être parfait. Vos publications sur la grille ont une durée de vie plus longue et apparaissent dans les flux de vos abonnés, il est donc bon de l’utiliser plusieurs fois par semaine pour rester ancré dans leur esprit. Et Reels devrait être un peu plus produit et poli.
« Nous entrons en 2023 – vous devriez apparaître dans le fil de vos abonnés au moins trois fois par semaine », a déclaré Parker. « Mais si une fois par semaine vous rend vraiment heureux, c’est une super vidéo, et vous vous sentez fort et confiant parce qu’il vous a fallu du temps pour en arriver là, ça va aussi. C’est ce qui est si difficile sur le social – ce n’est pas une solution unique.
Comment Instagram peut-il aider à générer des prospects ?
Instagram peut vous aider à générer des prospects en vous gardant simplement visible devant votre public cible d’acheteurs potentiels. Si vous publiez une vidéo qui obtient 500 vues, cela revient à passer 500 appels téléphoniques – vous avez fait savoir à ces personnes qui vous êtes et que vous êtes un expert en prêts hypothécaires.
Peterson a déclaré qu’elle avait initialement commencé à publier du contenu pour rappeler à sa sphère immédiate qu’elle était douée pour les hypothèques « sans avoir à les appeler tout le temps ». Lorsqu’elle a commencé à publier sur Instagram, c’était environ 18 mois avant qu’elle n’obtienne sa première piste qui l’a directement contactée et a cité son Instagram comme point de connexion. Cependant, son activité a tout de même triplé pendant cette période car les personnes qu’elle connaissait étaient plus au courant de son travail.
« Chaque fois que les gens ouvrent leur téléphone, je leur rappelle que je suis dans le domaine des prêts hypothécaires », a-t-elle déclaré. « Alors, quand ils ont besoin d’un prêt hypothécaire, ils sont moins susceptibles d’oublier que c’est ce que je fais. »
Au fil du temps, à mesure que sa messagerie évoluait et que sa communauté grandissait, elle a commencé à recevoir des demandes de renseignements via Message direct ou son site Web de la part de personnes qui la connaissaient sur Instagram.
Être actif en tant que LO sur Instagram permet aux gens de savoir plus facilement s’ils pensent que vous travaillerez bien ensemble. Si un agent immobilier vous recommande à un acheteur de maison, il est susceptible de trouver vos vidéos lors de ses recherches et de déterminer s’il souhaite travailler avec vous avant même que vous ne parliez.
« Ils vous connaissent déjà, vous aiment et vous font confiance parce qu’ils vous ont déjà vu », a déclaré Parker. «C’est ainsi que vous pouvez créer des prospects grâce à du contenu vidéo sur les réseaux sociaux – en vous présentant comme vous, en tant que professionnel authentique de l’éducation. Les gens commenceront à graviter autour de cela et à vous DM car ils auront l’impression de vous connaître.
Points clés à retenir
L’une des choses les plus importantes à propos de la publication sur Instagram est la cohérence. Publiez régulièrement et apparaissez dans vos commentaires pour interagir avec votre public.
« La cohérence mène aux pistes », a déclaré Parker.
Connaître votre « pourquoi » peut vous aider à perdre la peur de vous retrouver devant une caméra et de parler. Si vous savez que travailler sur votre présence sociale et publier des vidéos va apporter des pistes à votre équipe, vous serez plus déterminé à le faire.
Vous devez également être authentique. Présentez-vous comme vous-même et cela résonnera auprès de votre public. Le contenu pédagogique est également important.
Et surtout, si vous souhaitez publier sur Instagram, lancez-vous ! Si vous trouvez la publication intimidante, rappelez-vous que tout le monde a commencé quelque part.
« Commencez simplement », a déclaré Peterson. « Partagez les vrais trucs, donnez la valeur gratuitement et soyez authentique à ce sujet, et cela sera certainement payant si vous continuez constamment. »
Il y a tellement d’endroits où les OL peuvent se présenter pour leurs emprunteurs potentiels. Pas dans Instagram? Consultez les conseils pour les LO sur TikTok ici. Et si vous cherchez à apprendre d’autres experts hypothécaires sur les réseaux sociaux, consultez notre liste de comptes Twitter que les professionnels hypothécaires devraient suivre.