Les taux hypothécaires changent tous les jours – et ces changements peuvent avoir des effets importants sur les emprunteurs. Au cours de la dernière année, il semble que la plupart de ces changements aient pris une trajectoire ascendante, mais il y a des moments où la surveillance des taux hypothécaires est synonyme de bonnes nouvelles, comme la baisse des taux de 7,37 % le 9 novembre à 6,67 % le 10 novembre.
Alors, comment – et à quelle fréquence – devriez-vous communiquer les changements de taux à vos emprunteurs ?
Vérification des tarifs
Jack Skovgard, un courtier de Long Beach Home Loan Corp., a déclaré que la première chose qu’il regarde chaque matin est ce qui se passe avec les obligations hypothécaires et la tarification par rapport à la veille. En fonction de cette marge, a-t-il dit, il décide d’appeler ou non les clients et de les mettre à jour sur la tarification.
Il est important d’informer assez régulièrement les emprunteurs qui passent par un refinancement ou qui sont à un certain stade du processus d’achat sur les mouvements du marché, mais surtout lorsque quelque chose d’important se produit.
« Je ne veux pas être un disque rayé qui se dit: » Oh, les prix sont meilleurs aujourd’hui, oh, les prix sont pires aujourd’hui « , car rien de tout cela n’a vraiment d’importance à moins que vous ne puissiez bloquer un prêt ce jour-là pour ce prix », a déclaré Skovgard. .
Il n’est pas utile d’informer les emprunteurs d’un taux qu’ils ne peuvent obtenir que s’ils sont prêts à bloquer un prêt à ce moment-là. Cela ajoute généralement plus de stress au processus, car il n’y a rien qu’un client acheteur puisse faire pour que son offre soit acceptée plus rapidement.
Passer l’appel
Skovgard a déclaré que la raison pour laquelle il avait communiqué la baisse des taux des 9 et 10 novembre à ses emprunteurs était qu’elle affectait l’approbation d’un grand nombre de ses clients qui achètent actuellement des maisons.
Ces appels impliquaient d’informer les emprunteurs de la baisse des prix et de ce que cela signifie pour leur scénario de prêt. Il a fourni des chiffres sur la façon dont ils pourraient augmenter leur pouvoir d’achat et à quoi ressemblerait leur nouveau paiement en fonction de la baisse des prix.
« Juste de bonnes informations pour les personnes qui sont activement dans le processus à avoir et avec lesquelles travailler », a-t-il déclaré.
Il a également noté qu’il voulait contacter les emprunteurs au sujet de la baisse des taux tôt parce que ce type de changement de taux peut rapidement devenir une nouvelle nationale, et il est important qu’ils en entendent parler de lui en tant qu’expert qu’ils utilisent pour le processus d’achat d’une maison. .
« Je pense que cela aide à renforcer la confiance dans la relation pour eux de m’entendre d’abord, puis de l’entendre des voisins, des amis et des sources en ligne après coup », a-t-il déclaré.
Communiquer avec les emprunteurs
Alors, comment devez-vous communiquer les changements de taux à vos emprunteurs ?
Tout d’abord, essayez de ne pas entrer trop dans les détails des données sur l’inflation et des détails sur les raisons pour lesquelles les prix peuvent s’être améliorés. Les clients comptent sur l’expertise de leur courtier ou de LO pour les aider à naviguer dans le processus, plutôt que d’essayer de creuser eux-mêmes les détails de l’inflation et des données sur les taux. L’objectif est de les aider à tirer parti du meilleur scénario de prêt possible en leur prédisant et en leur expliquant comment les prix pourraient changer à l’avenir.
« Nous pensons qu’il est préférable de toujours passer les appels téléphoniques ; qu’il s’agisse de bons appels téléphoniques ou d’appels téléphoniques durs », a déclaré Skovgard.
Pour les clients qui sont sur le point de faire accepter une offre ou ceux qui viennent de faire accepter une offre, assurez-vous d’avoir une conversation directe sur le blocage de leurs prêts et leurs taux avant de le faire. Certains clients peuvent choisir de tenir compte des conseils et certains peuvent choisir de laisser flotter leurs serrures et de ne pas encore les verrouiller en prévision ou dans l’espoir d’un meilleur prix.
« Cela peut être un pari si vous faites cela, c’est pourquoi j’essaie simplement d’indiquer mes meilleurs conseils au client », a-t-il déclaré.
Construire de la confiance
La communication avec les emprunteurs est essentielle, en particulier dans une entreprise basée sur la confiance et les références.
« C’est mon travail d’informer les emprunteurs de la tarification, de les guider vers les meilleures décisions qui, selon moi, devraient être prises et de les laisser, en tant que client, décider en fin de compte de bloquer le taux du prêt ou pas », a déclaré Skovgard. « Je peux donner mon meilleur conseil sur ce que je pense qu’ils devraient faire en fonction de mon expérience. »
Votre objectif devrait être de vous positionner comme un expert de confiance auprès de vos emprunteurs. Il existe diverses façons de le faire, notamment par le biais de vos méthodes de communication et en poursuivant votre formation par le biais de podcasts et d’autres médias.
Vous pouvez surveiller de près les changements de taux hypothécaires en visitant le Centre des taux hypothécaires de HousingWire ici.