Le marché de 2023 est différent de ceux que nous avons vus les années précédentes. Nous sortons d’années consécutives où les taux hypothécaires étaient dans les 2 et 3, et ils sont maintenant dans les 6. Dans un marché comme celui-ci, chaque prospect, prêt et point de base compte plus que jamais pour les OL.
Dave Savage, directeur de l’innovation pour Conseiller hypothécaire et Boomerang des ventes, a décrit le marché actuel comme une nouvelle ère dans le secteur des prêts hypothécaires — l’ère des conseils. Il n’a jamais été aussi facile de se connecter avec les gens via Internet et les médias sociaux, et les LO devraient profiter de l’occasion pour conseiller les emprunteurs et les aider à atteindre la liberté financière.
« C’est le centre de la cible, il ne s’agit pas seulement d’obtenir le numéro de sécurité sociale de quelqu’un pour pouvoir exécuter un rapport de crédit et approuver un prêt. Ce n’est pas la voie à suivre cette année – probablement plus jamais », a-t-il déclaré. « Les agents de crédit qui font le mieux sont les enseignants en littératie financière. »
Il a recommandé que les LO commencent par contacter les prospects existants et tirent parti des relations qu’ils ont déjà.
Alors, par où commencer ?
Communiquer via plusieurs canaux
Cela semble basique, mais la première étape consiste simplement à communiquer, que ce soit par appel, SMS ou e-mail. En fait, le meilleur itinéraire est d’utiliser les trois.
« La combinaison des appels, des SMS et des e-mails est extrêmement puissante, et trop d’agents de crédit n’utilisent qu’un seul canal », a déclaré Savage. « Avoir quelqu’un au téléphone pour avoir une conversation de qualité nécessite les trois. »
Chaque consommateur aura des préférences différentes, mais un mélange des trois méthodes fonctionne pour la plupart. Savage a même suggéré d’envoyer une vidéo ou un mémo vocal par SMS.
Demander de l’aide
Une fois que vous avez atteint votre sphère d’influence existante, une façon d’aller de l’avant est simplement de demander de l’aide, a déclaré Savage, que ce soit en demandant des références ou en demandant de pratiquer certaines conversations critiques.
Par exemple, a-t-il dit, appelez vos amis locataires et demandez-leur si vous pouvez pratiquer votre analyse loyer contre propriétaire sur eux.
« Certaines de ces personnes diront: » Wow, je pourrais acheter une maison « », a-t-il déclaré. « Vous deviendrez doué pour avoir une conversation entre le loyer et l’achat avec les gens. Vous obtiendrez des pistes [and] renvois. [Plus,] vous deviendrez doué pour avoir une conversation critique que les agents de crédit devraient pouvoir avoir.
Vous pouvez utiliser une méthode similaire avec des amis propriétaires pour pratiquer votre analyse de progression.
« Vous ne les appelez pas en disant: » J’essaie de vous convaincre de monter. Vous appelez pour leur demander de pratiquer quelque chose qui est important. Et vous savez quoi, certaines de ces personnes, même sur ce marché, voudront monter en grade. »
Ouvrir la porte à la pratique de ces conversations peut conduire à l’obtention de nouveaux prospects.
Avoir un bilan annuel
Une autre façon de tirer parti des pistes passées est de discuter de leur hypothèque actuelle avec eux.
« La conversation la plus précieuse à avoir avec d’anciens clients est un examen annuel ou un type de conversation sur l’examen des prêts hypothécaires », a déclaré Savage.
S’associer à un agent immobilier pour ces conversations peut également être bénéfique. Ces clients peuvent alors être intéressés à monter ou à faire des rénovations, ce qui est une autre ouverture pour les affaires.
Offrir de la valeur
Un élément clé pour rendre ces conversations importantes est de vous assurer que vous offrez de la valeur, et pas seulement d’appeler pour faire une vente.
« Si tout ce que vous pouvez faire est de conclure un prêt et de fournir une hypothèque, [then] vous vous sentez toujours comme un vendeur », a déclaré Savage. « Mais si vous faites des choses comme une analyse de progression ou une analyse du loyer par rapport à la propriété, une conversation avec vous a une valeur tangible. Il fournit une littératie et une éducation financières et aide les gens à atteindre plus rapidement la liberté financière.
Les meilleurs agents de crédit résolvent les problèmes. Ils posent de bonnes questions pour comprendre les objectifs de l’emprunteur, afin qu’ils comprennent ce qui enthousiasme les gens, qu’il s’agisse de se désendetter plus rapidement, de créer de la richesse avec l’immobilier ou éventuellement de quitter leur domicile actuel.
« Ils partagent leurs prêts dans le cadre de ces objectifs plus importants », a déclaré Savage. Les OL doivent « y arriver rapidement, avoir un cœur de serviteur et résoudre des problèmes plus importants que la clôture d’un prêt à temps ».
En fait, Savage recommande de recadrer complètement le travail d’un LO. Il a déclaré que les agents de crédit les plus performants auxquels il avait parlé – ceux qui avaient les meilleurs taux de conversion – fournissaient des conseils sur la manière dont les emprunteurs pouvaient atteindre leurs objectifs financiers plus importants.
« L’agent de crédit qui fournit le plus de connaissances financières dans le cadre de l’expérience hypothécaire gagne », a-t-il déclaré.
Préparez-vous pour le succès
La meilleure façon de commencer à avoir ces conversations est de tendre la main à votre sphère d’influence existante, a déclaré Savage.
« Lorsque vous êtes dans un marché difficile, aller vers des gens qui vous connaissent, vous aiment et vous font confiance – qui veulent vous aider – sera toujours là où se trouve l’or », a déclaré Savage. « Quand le marché est nul, préférez-vous appeler des inconnus ou des amis ? »
Tendre la main aux personnes avec lesquelles vous avez déjà travaillé facilite la transition de la conversation vers une discussion sur le développement des affaires. C’est aussi plus agréable que les appels à froid, a déclaré Savage, et un moyen de vous préparer au succès.
« Commencez votre journée avec quelques victoires », a-t-il déclaré. « Appeler vos amis dans votre base de données est une victoire. Vous avez plus de chances de les convertir et cela vous donne de l’énergie pour que lorsque vous devez faire les choses les plus difficiles, vous soyez motivé, vous êtes positif.