Comment les meilleurs LO prévoient de déjouer les pronostics en 2023

« Ça va être compétitif – des marges minces, peu d’affaires et des LO quittant l’industrie », Dave Krichmar, banquier chez Société de prêt Legend, dit du secteur hypothécaire en 2023.

Krichmar, dont le volume d’origination de plus de 100 millions de dollars en 2022 était composé à 77% de prêts d’achat, s’attend à ce que les LO travaillent plus d’heures pour trouver des partenaires de référence, essayant de conclure des prêts plus rapidement que les autres et diversifiant leurs offres de produits hypothécaires pour lutter contre une industrie qui a diminué de plus de la moitié cette année.

Le faible volume d’origination dans l’industrie se traduit probablement par des licenciements continus dans l’industrie, c’est pourquoi les LO, y compris Krichmar, prévoient de renforcer leurs propres niches pour rechercher où en sont les affaires.

La demande de prêts hypothécaires a repris ces dernières semaines en raison de la baisse des taux à 6% et d’un arriéré massif de maisons en construction, comme l’a mentionné Câble de logementl’analyste principal de Logan Mohtashami dans une colonne récente. C’est une bonne nouvelle pour une industrie qui a récemment fait face à une quantité d’inventaire terne.

Mais il n’y a pas de sucre enrobé – l’industrie ne ressemblera plus jamais à la bannière pandémique des années plus tard. Du moins pas dans un avenir prévisible, à moins qu’une autre pandémie ne crée des conditions favorables pour le marché du logement. Les taux seront volatils, les craintes d’une récession prolongée se profilent et les contraintes d’abordabilité pèsent lourdement, en particulier sur les acheteurs d’une première maison.

À leur tour, les LO se battront pour une part du gâteau hypothécaire avec des produits hypothécaires moins sensibles aux taux, tout comme ils l’ont fait en 2022. Que ce soit par le biais des médias sociaux, en se connectant avec des agents immobiliers ou en revenant aux anciennes méthodes de frapper à la porte des gens, ils devront se concentrer sur le marché des achats à l’aube de la nouvelle année.

Les produits hypothécaires devraient être aimés

« Ce qui a tendance à se produire, c’est que chaque fois qu’il y a beaucoup de discussions sur la récession, ce n’est pas à ce moment-là que vous voyez généralement les marques lancer de nouveaux produits », Shant Banosian, EVP chez Taux garanti et un de Guide écossais‘s top LOs, a déclaré.

« Je pense que nous allons nous diriger vers l’année prochaine avec un ensemble de produits très similaire à celui que nous avons actuellement », a déclaré Banosian, ajoutant qu’il y avait une énorme demande pour les produits sur valeur domiciliaire.

Les produits sur valeur domiciliaire seront le nom du jeu en 2023, Nick Smith, associé directeur et PDG de Gestion du capital du parc de rizm’a dit.

Les taux d’épargne ont plongé à des niveaux quasi-historiques et l’utilisation des cartes de crédit augmente – une indication claire que les consommateurs sont sous pression, soit en raison d’un ralentissement de l’économie, soit parce que l’inflation ronge le budget de leur ménage, a-t-il expliqué.

« Une fois que l’utilisation des cartes de crédit aura atteint son maximum, afin de maintenir leur style de vie, les consommateurs devront monétiser leurs actifs, et le plus important que la plupart des gens possèdent est leur maison », a déclaré Smith.

La demande de prêts hypothécaires non qualifiés (non-QM) – des prêts pour les emprunteurs qui ne relèvent pas de la catégorie traditionnelle des prêts conformes, tels que les emprunteurs indépendants, les travailleurs à la demande et les investisseurs immobiliers, ne disparaîtra pas de si tôt, ont déclaré les LO.

« Au cours des deux dernières années, nous avons travaillé dur pour qualifier les gens, en brassant et en brûlant », Kevin Dwyer, banquier hypothécaire chez Banque d’État du Sud, m’a dit. « Maintenant, vous devez déterminer qui achètera sur ce marché. S’il s’agit de personnes aisées, savez-vous comment lire les déclarations de revenus des travailleurs indépendants ? »

Avec des refinancements d’agence presque inexistants, l’absence de QM peut aider à protéger le volume et les références, Tom Hutchens, vice-président exécutif de la production chez Angel Oak Solutions hypothécaires, a écrit dans une colonne HW sur les perspectives pour les non-QM l’année prochaine. Bien qu’il existe des défis de volatilité extrême sur les marchés secondaires, qui entraînent des changements spectaculaires dans les prix, « les partenaires de référence savent qu’ils peuvent compter sur vous pour économiser des offres que d’autres ne font pas », a noté Hutchens.

« Je pense qu’en ce moment, les non-QM sont assez populaires », Thuan Nguyen, PDG de Usine de prêt et le meilleur initiateur de prêt du Scotsman Guide au cours des deux dernières années. « La nouvelle sortie Freddie Mac‘s Home Possible hypothèque et Fannie MaeLe prêt hypothécaire HomeReady de pour aider les acheteurs d’une première maison et les emprunteurs à faible revenu deviendra populaire », a-t-il ajouté.

Les prêts HomeReady et Home Possible sont les programmes phares de prêts hypothécaires abordables de Fannie et Freddie, qui s’adressent aux emprunteurs à faible revenu et à faible cote de crédit qui cherchent à se constituer un patrimoine grâce à l’accession à la propriété.

Les rachats de taux temporaires qui abaissent les taux hypothécaires au cours de la période initiale seront des produits pour lesquels les OL feront pression, ainsi que la diversification des produits hypothécaires qui incluent des produits de rénovation ou des prêts à la construction.

Les gens ne voudront pas vendre leur maison sur laquelle ils ont un bon paiement avec un faible taux d’intérêt, Michael Barnes, LO et directeur de succursale chez Mann Hypothèque dit, notant que les produits de rénovation de qualité ou les prêts à la construction sont ce qui va différencier la plupart des LO.

Le volume des taux bloqués a diminué de 68 % en novembre d’une année sur l’autre, ce qui indique que les propriétaires sont découragés de déménager, car vendre leur maison et en acheter une autre pourrait signifier renoncer à leur faible taux hypothécaire et assumer une facture mensuelle plus élevée. Cela a créé un effet de « verrouillage » à travers le pays.

« Lorsque vous avez un taux d’intérêt dans la fourchette haute de 2 % et basse de 3 %, ce que beaucoup de gens font maintenant, pourquoi voudriez-vous vendre votre maison ? » dit Barnes. « Au lieu de cela, ils chercheront à rénover leurs maisons. »

Les produits hypothécaires, tels que les prêts pour permis de construction, gagnent du terrain pour les emprunteurs dans les quartiers où l’activité immobilière est en hausse, a déclaré Dwyer. Dans les poches d’Atlanta, Dwyer voit un marché récupéré où des maisons en rangée de 550 000 $ reçoivent plusieurs offres et les gens déboursent pour des projets de rénovation et des constructions de maisons personnalisées pour leurs résidences secondaires.

« Les gens obtiennent des prêts plus importants, et lorsque les familles s’agrandissent, les propriétaires réalisent de grands projets de rénovation et construisent des maisons personnalisées pour leurs résidences secondaires », a déclaré Dwyer. Cela explique pourquoi Dwyer propose des prêts pour permis de construction et s’attend à voir cette part augmenter l’année prochaine pour atteindre son objectif de 100 millions de dollars de volume d’origination en 2023.

S’adapter à une « nouvelle normalité »

Les LO alignent leurs stratégies pour cibler le marché des achats, car les taux ne devraient pas baisser de manière significative en 2023.

Nguyen prévoit d’utiliser sa plate-forme propriétaire pour s’associer à des agents immobiliers après que son volume de ventes dépendant de la refi ait chuté à 20 % cette année. Il a atteint un chiffre d’affaires record de 2,47 milliards de dollars en 2021, mais le courtier ne devrait même pas atteindre 500 millions de dollars en 2022, car plus de 90 % de son activité provenait de refinancements.

Les nouvelles fonctionnalités ajoutées au logiciel de Nguyen pour les agents immobiliers incluent la capacité d’envoyer des bulletins d’information hebdomadaires sur le marché aux agents immobiliers, des mises à jour sur le processus de demande de l’emprunteur et le suivi des cas de référence – tous les efforts pour augmenter le nombre de transactions que les agents immobiliers concluent avec Nguyen.

« Nous avons des abonnements qui sont envoyés chaque semaine aux agents immobiliers », a déclaré Nguyen. «Sur les 27 000 transactions, nous avons environ 8 000 agents immobiliers qui ont conclu des transactions avec nous. Ainsi, le système les placera dans une base de données et les enverra par e-mail chaque semaine avec les mises à jour du marché. »

La technologie et le service client sont des éléments clés sur lesquels Nguyen se concentre pour retrouver son chemin et générer plus d’un milliard de dollars de volume au cours de la nouvelle année.

Banosian, top LO à taux garanti, prévoit d’étendre sa présence sur de nouveaux marchés, en plus de renforcer ses relations avec ses partenaires.

Après que son noyau de clients se soit déplacé vers de nouveaux marchés – ceux où son équipe n’était pas en contact avec des partenaires locaux – il s’est tourné vers l’ancienne façon d’établir des relations avec les acteurs locaux.

« Plus vous effectuez de transactions sur un certain marché, plus vous apprenez à connaître tous les acteurs. Ce n’est pas une chose facile ou rapide; c’est le long jeu dans lequel nous sommes », a-t-il déclaré. Banosian pense que 2023 sera un meilleur environnement commercial en raison de la demande refoulée, en particulier au printemps, moment où il s’attend à voir un marché d’achat solide.

« Bien que la Fed ait relevé ses taux, les niveaux de revenu dans tout le pays sont en hausse. Je pense que le marché boursier va se redresser. Je pense donc que le marché d’achat va être fort, [although] les prix des maisons vont rester soutenus en raison d’un manque d’inventaire », a déclaré Banosian.

Malgré un certain optimisme prudent de la part de certains OL, les prévisions des taux hypothécaires indiquent que les taux ne seront pas aussi bas que les niveaux de 3 % observés au début de 2022.

Les prêts hypothécaires à taux fixe sur 30 ans devraient atteindre en moyenne 6,3 % en 2023, culminant à 6,5 % au premier trimestre et diminuant progressivement pour terminer l’année à 6 %, selon les prévisions de Fannie Mae.

L’Association des banquiers hypothécairesla projection de est plus faible. Les taux seraient en moyenne de 5,2 % en 2023, atteignant 6,2 % au premier trimestre avant de baisser à 5,2 % au quatrième trimestre.

Cela signifie également que les LO qui n’ont pas la technologie pour générer des ventes ou un partenariat solide avec des agents immobiliers devront contracter davantage de prêts avec une rémunération réduite pour joindre les deux bouts.

« Les agents de crédit doivent et se préparent [for the idea that] ils peuvent finir par faire plus de transactions pour moins de compensation », a déclaré Krichmar, se référant à ceux-ci comme des comps de plomb ou de référence – un terme utilisé pour un fichier de commission réduite.

Si les OL prenaient une ou deux compositions principales au cours des deux dernières années, il y aurait plus d’OL faisant tous leurs montages de prêts – en tant que compositions principales pour rester dans l’industrie, a-t-il expliqué.

Les ventes de maisons pour 2023 devraient être inférieures à celles de 2022, les taux d’intérêt devraient augmenter légèrement au-delà de 5 % et les craintes d’une récession prolongée se profilent. En tant que tels, les LO qui ont traversé l’industrie hypothécaire cyclique disent que les 12 prochains mois seront une « période cahoteuse d’adaptation à une nouvelle normalité ».

« Nous sommes dans un marché différent d’il y a six mois. Alors que nous avons travaillé dur au cours des deux dernières années; nous avons travaillé sur un ensemble de compétences différent [needed today] », a déclaré Dwyer. « Vous devez avoir un plan et exécuter ce plan. »