Comment les OL doivent-elles se préparer au marché à venir ?

Les derniers chiffres montrent que de nombreux acteurs du secteur commencent l’année sur une note d’espoir, avec la possibilité que les taux hypothécaires reviennent à la fourchette de 5 % en 2023.

« Le marché à 5 % est un marché sain », a déclaré Anna Ruotolo, directrice de succursale et responsable des prêts chez Prêt Synergy One. « Un marché de 5 % sera bon. Je pense que cela ramène suffisamment de monde sur le marché, [though] Je pense qu’il y a encore beaucoup plus de demande que d’offre.

Ces espoirs d’une baisse des taux incitent de nombreux agents de crédit à se sentir optimistes quant aux perspectives commerciales de 2023 après avoir connu une baisse des volumes l’année dernière. Mais alors que nous entrons dans le premier trimestre de l’année, les LO doivent équilibrer leurs espoirs avec une action sur le terrain pour se préparer à tout ce qui les attend.

« Je pense que ces deux prochains mois sont cruciaux pour que quiconque dans le secteur des prêts hypothécaires et de l’immobilier se positionne fortement », a déclaré Susan Byerley, responsable des prêts chez Prêts de quartier. « Ils prévoient que les taux d’intérêt vont baisser un peu au début du printemps, et cela va faire sortir certains acheteurs du banc. »

Alors, que doivent faire les LO au premier trimestre pour se préparer au succès de l’année à venir ?

Faire un plan

Pour Jason Stallworth, directeur des ventes au détail chez Planète Home Lending, la préparation du 1er trimestre a débuté le mois dernier par des rencontres avec de nouveaux prospects, agents et courtiers immobiliers. Il s’est assis avec des acheteurs potentiels et ses partenaires de référence pour fixer des objectifs et des attentes pour 2023 et élaborer un plan pour les aider à atteindre leurs objectifs.

« Plus important encore, la plus grande partie consiste à mettre en œuvre le plan que vous avez mis en place », a déclaré Stallworth. « Cela ne veut rien dire si vous ne le mettez pas en œuvre. La cohérence est la clé pour y arriver. Vous faites le travail, l’argent et les résultats suivront.

Ruotolo examine les plans d’affaires avec ses agents de crédit et s’assure qu’en plus de fixer un objectif, ils définissent les étapes à suivre pour l’atteindre.

« Je ne suis pas tellement concentrée sur le nombre, je sais quel est mon numéro », a-t-elle déclaré. « Je me concentre sur les étapes et les activités que je dois faire pour atteindre ce nombre. »

Restez en contact avec votre sphère d’influence

Un élément essentiel pour atteindre ces objectifs est de rester en contact avec votre sphère d’influence et vos partenaires de référence. Le réseautage avec votre portefeuille d’affaires et la création de nouvelles relations vous aident à maintenir votre entreprise et à continuer de croître.

Par exemple, Ruotolo reste en contact avec sa base de données et les agents immobiliers qui la réfèrent et la soutiennent. Mais elle crée également une liste cible de clients avec lesquels elle aimerait travailler et les contacter.

« Nous devons opérer avec l’intention extrême de créer autant de relations que possible, d’établir autant de contacts que possible au cours du premier trimestre », a déclaré Ruotolo. « C’est le moment où nous pourrions gagner des parts de marché en créant vraiment des relations solides pendant cette période. »

Continuer à éduquer

Une partie du maintien de ces relations essentielles est l’éducation, que ce soit pour vos partenaires agents immobiliers ou vos acheteurs potentiels.

Un nombre record d’agents immobiliers ont rejoint l’industrie au cours des dernières années, et les plus récents n’auront pas connu d’évolution du marché. Ils devront en savoir plus sur les programmes tels que le rachat 3-2-1 ou 2-1 et sur leur fonctionnement, et peuvent avoir besoin d’aide pour promouvoir leurs annonces.

Byerley et Ruotolo ont déclaré qu’ils organisaient des webinaires et des vidéos pour aider à éduquer les emprunteurs. Byerley a noté l’importance d’être «agréablement persistant» avec l’éducation des emprunteurs à la lumière des idées fausses et des mentalités négatives.

« Je fais venir un conseiller financier, n’importe qui qui peut parler de la situation actuelle de notre marché en informant les gens que c’est vraiment le moment idéal pour acheter, car nous ne savons pas à quoi les choses vont ressembler plus tard », dit Byerley. « Nous sommes dans des eaux inconnues en ce moment, nous devons donc être aussi créatifs que possible. »

Les acheteurs de maison font la plus grosse transaction financière de leur vie. Il est important non seulement de vous positionner comme un professionnel compétent sur lequel ils peuvent compter, mais aussi de vous assurer que vous leur fournissez les informations les plus précises possibles pour définir le niveau de la bonne manière.

« Beaucoup d’acheteurs pensent que le marché va revenir aux chiffres COVID ; ils pensent que le taux va redescendre à 2-3 %. Et c’est dommage que ce ne soit pas le cas, nous devons donc vraiment définir des attentes réalistes pour les acheteurs », a déclaré Stallworth. « C’est notre travail en tant que professionnels de le faire, et si nous pouvons le faire, cela facilite notre travail en gérant simplement les attentes de cet acheteur. »

Ne ralentis pas

Alors que les volumes d’achat sont en baisse, il peut être tentant de ralentir et d’attendre que les taux et l’activité s’améliorent après le premier trimestre. Mais il est maintenant temps de travailler plus dur que jamais.

« Je ne vois pas les effets du ralentissement du marché », a déclaré Stallworth. « Pourquoi? Parce que je ne laisse pas le ralentissement du marché affecter mon travail. Je suis toujours en train de travailler – si quoi que ce soit, cela me fait travailler plus dur.

Quel que soit votre plan, respectez-le et restez concentré. Le travail portera ses fruits, a déclaré Byerley.

«Je considère cela comme le moment de la plantation des graines. Donnez-lui environ quatre ou six mois, nous allons récolter les fruits de notre travail », a-t-elle déclaré. « Travaillez comme si vous étiez complètement submergé, n’ayez pas la mentalité de ‘Oh, je suis super lent.’ Quand les gens me demandent comment je vais, je suis submergé. Je ne suis peut-être pas submergé par la clôture des prêts, mais je suis occupé. C’est un état d’esprit.

Reste positif

Quelle que soit l’évolution du marché, il est important de rester positif pendant cette période et d’éviter de donner un ton négatif aux conversations, a déclaré Ruotolo.

« Restez basé sur la vérité mais optimiste », a-t-elle déclaré. « Parce qu’il est une bonne occasion d’acheter une maison, si vous pouvez vous permettre une maison. Vous pouvez maintenant mieux négocier que par le passé, et si les taux baissent, nous vous refinancerons.

Si vous ne vous sentez pas positif un jour particulier, elle a suggéré de vous éloigner jusqu’à ce que vous puissiez être positif et éviter les conversations sombres et sombres. Concentrez-vous sur votre croyance en l’immobilier et sur ce qu’il peut faire pour les acheteurs avec lesquels vous travaillez.

« Restez positif », a-t-elle dit. « Restez concentré en sachant que c’est un excellent service que nous fournissons et c’est un objectif merveilleux pour aider les gens à atteindre. »