Alors que les courtiers et les LO clôturent une année difficile et se tournent vers 2023, il pourrait être tentant d’adopter une vision pessimiste. Cependant, il existe des mesures et des stratégies réalisables qu’ils peuvent prendre pour s’assurer que 2023 est aussi rentable que possible. HousingWire s’est entretenu avec Mike Fawaz, vice-président senior de Rocket Pro TPO, alors qu’il discutait de la façon dont les professionnels du crédit hypothécaire devraient aborder l’année à venir.
HousingWire : 2022 s’est avérée être une année difficile pour l’industrie et, par conséquent, il semble y avoir deux camps de pensée : « Trouvez-vous et traversez-le » ou « Trouvez des opportunités de croissance au milieu du chaos ». Comment pensez-vous que les professionnels du crédit hypothécaire devraient aborder l’année à venir ?
Mike Fawaz : Le secteur des prêts hypothécaires et de l’habitation a toujours été une activité cyclique. Il a ses flux et reflux. Les vrais professionnels ont traversé de nombreuses fois comme nous le voyons aujourd’hui. Cela ne devrait pas les faire fuir pour une autre carrière – tant qu’ils ont des partenariats solides et un flux de prospects solide.
Les LO et les courtiers qui sont vraiment passionnés, qui excellent dans ce qu’ils font, utiliseront ce temps pour doubler, perfectionner leur métier et devenir encore meilleurs conseillers auprès de leurs clients. Le meilleur moment pour se pencher sur cette entreprise est lorsque les autres se penchent.
Les temps difficiles font ressortir deux types de prêteurs différents. Certains prêteurs sont bien capitalisés et préparés pour ce marché. Ils continueront d’investir dans les nouvelles technologies et les programmes de prêt. Ces prêteurs perfectionneront leurs processus et forgeront de nouveaux partenariats. Ils ont la capacité et le bilan de faire des choses qui les aideront maintenant et qui rapporteront vraiment des dividendes à mesure que le marché s’améliorera.
D’autre part, nous voyons des prêteurs qui vendent leurs actifs les plus précieux. Ils brûlent de l’argent et s’appuient sur leurs actifs non monétaires pour prétendre qu’ils sont rentables. Pendant tout ce temps, ils font de mauvais choix pour un titre maintenant, au lieu de faire les meilleures choses pour leur entreprise à long terme.
Les courtiers et les OL doivent être conscients des choix que fait chaque prêteur afin d’avoir un partenaire qui continuera d’être là pour eux.
HW : Pour ceux qui cherchent à grandir et à innover cette saison, par où commencer et quelles mesures concrètes doivent-ils prendre ?
MF : Il n’est pas surprenant que la croissance de ce marché vienne de l’achat. Les courtiers et les OL doivent s’assurer qu’ils entretiennent des relations solides, tant avec les agents immobiliers qu’avec les prêteurs qui disposent de la technologie nécessaire pour aider leurs clients à se rendre à la table de clôture.
Si le flux de prospects est faible en ce moment, c’est le moment idéal pour évaluer vos sources de prospects afin de vous assurer qu’elles sont adaptées. Les courtiers devraient également prendre le temps d’examiner tous leurs processus pour s’assurer qu’ils sont les plus efficaces. Vous pourrez peut-être vous en sortir maintenant, mais la mise en œuvre et l’internalisation d’un nouveau CRM ou LOS pendant cette partie du cycle économique seront le facteur décisif entre «bon» et «excellent» lorsque le marché s’améliorera.
HW : Quels sont certains des principaux défis que vous prévoyez en 2023, et en quoi diffèrent-ils des défis des derniers mois ?
MF : La grande histoire en 2022 a été le changement rapide. Les taux ont augmenté plus rapidement que probablement sur toute autre période de six mois de l’histoire. Au moment où les courtiers et les OL se sont habitués à un changement, le marché a de nouveau changé.
La plupart des observateurs de l’industrie s’attendent à ce que 2023 soit beaucoup plus cohérent. Cela donnera aux courtiers une chance de s’adapter au marché actuel – quel qu’il soit – plutôt que de réagir constamment aux changements.
Les courtiers s’adapteront à une nouvelle normalité où les taux sont plus élevés que les creux des dernières années. Les acheteurs de maison s’adapteront également à cette nouvelle réalité. De nombreux acheteurs ont atteint le point de leur vie où ils veulent acheter leur première maison – ou leur maison actuelle ne leur convient plus – mais attendent en raison de l’incertitude du marché. J’espère que les acheteurs s’éloigneront de la ligne de touche et commenceront à magasiner pour leur maison parfaite une fois que les tarifs seront plus constants.
HW : Comment est Fusée Pro TPO situé pour permettre aux courtiers de se développer en 2023 ?
MF : L’une des principales caractéristiques qui distingue Rocket Pro TPO des autres prêteurs travaillant avec des courtiers est sa technologie et son innovation.
Grâce à nos milliers de conversations avec des courtiers à travers le pays, nous avons appris que le programme Crews de Rocket Pro TPO a changé la donne pour eux. L’équipe de souscripteurs hautement spécialisés, de spécialistes de la clôture et de coordonnateurs des titres d’achat procure une atmosphère de boutique. C’est comme si vous aviez votre propre équipe d’exploitation !
Au-delà de leur équipe, tout courtier a les connaissances d’un professionnel chevronné du crédit hypothécaire avec Pathfinder by Rocket. Pathfinder est une base de connaissances consultable qui connecte un LO avec des réponses définitives, des conseils hypothécaires et des informations sur les processus accessibles à tout moment, de n’importe où et sur n’importe quel appareil. Les courtiers peuvent passer moins de temps à enseigner aux nouveaux membres de l’équipe les directives et les processus et plus de temps à développer votre entreprise. De plus, dans de nombreux cas, vous pouvez réduire les retombées lorsque vous utilisez Pathfinder pour clarifier les directives et les processus.
Si, pour une raison quelconque, il y a encore des questions après avoir visité Pathfinder, les courtiers peuvent se connecter avec le SOS Scenario Desk. Cette équipe de spécialistes des prêts partenaires expérimentés est facilement accessible et disponible pour répondre à toutes les questions de qualification et de documentation. Ils peuvent travailler sur des scénarios de prêt avec des OL qui les aident à trouver le meilleur produit pour répondre aux besoins de leurs clients. SOS est vraiment une bouée de sauvetage pour un prêt.
Au-delà du processus – dans mes conversations avec les courtiers, j’ai appris que la cohérence est importante pour eux en cette période incertaine. Les gadgets peuvent sembler amusants, mais avoir des prix et des processus fiables et compétitifs peut faciliter le travail d’un courtier. Étant le prêteur bien capitalisé que nous sommes, les courtiers peuvent être assurés que la cohérence qu’ils apprécient se maintiendra en 2023.
La plus grande chose que les courtiers doivent faire en ce moment est de considérer leurs partenariats. Les partenaires avec lesquels ils travaillent améliorent-ils vraiment leur entreprise ? Plutôt que de s’appuyer sur des contrats restrictifs, Rocket Pro TPO continuera à faire ses preuves et à concourir pour les affaires chaque jour et sur chaque prêt.