Avec des taux d’intérêt maintenant à des sommets de 14 ans, le coût de la propriété devient un problème pour la plupart des acheteurs potentiels. HousingWire s’est récemment entretenu avec Mike Darne, vice-président du marketing chez CreditXpert, sur la façon dont les prêteurs hypothécaires peuvent tirer parti du crédit pour aider à rendre l’accession à la propriété plus abordable.
HousingWire : Avec des taux d’intérêt à des sommets de 14 ans, quel genre de pression cela exerce-t-il sur l’abordabilité du logement ?
Mike Darné : C’est peut-être la période la plus particulière de l’histoire pour les secteurs des prêts hypothécaires et du logement, en particulier en ce qui concerne l’abordabilité.
L’abordabilité est à son plus bas niveau, en raison de la hausse des taux d’intérêt, de la demande pandémique de logements, d’un marché du travail tendu et de problèmes de chaîne d’approvisionnement. Pourtant, deux de ces quatre facteurs perdent de leur importance. La demande pandémique s’est pratiquement tarie, même si les dégâts qu’elle a causés maintiendront le prix des maisons à un niveau élevé pendant des années. Cela dit, il n’y avait qu’un approvisionnement de 3 mois de maisons pendant la frénésie d’achat. Le marché est maintenant assis sur un approvisionnement de plus de 9 mois. Les maisons ne se vendent pas aussi rapidement et les vendeurs ne profitent plus d’un marché de vendeurs. Cela devrait signifier que les prix des maisons vont baisser.
Les problèmes de chaîne d’approvisionnement s’atténuent également. Le coût des matériaux de construction est en baisse par rapport à son apogée. Avec le temps, cela contribuera également à faire baisser le prix du logement.
L’amélioration de deux des quatre facteurs est certainement utile. Cependant, les tensions sur le marché du travail et les taux d’intérêt continueront d’avoir une incidence négative sur l’abordabilité dans un avenir prévisible. Le fait est que ces quatre facteurs sont de nature macroéconomique. Il n’y a rien que les prêteurs ou les demandeurs peuvent faire à ce sujet. En fin de compte, c’est la main que le marché du logement a traitée. C’est à nous tous de trouver comment y jouer.
HW : Comment les prêteurs hypothécaires peuvent-ils tirer parti du crédit pour rendre l’accession à la propriété plus abordable ?
MARYLAND: Je trouve toujours une approche de « retour aux sources » utile à une époque où la dynamique du marché évolue rapidement ou lorsque je commence quelque chose de nouveau. Il est clair que nous sommes dans un marché instable, et je crois également que les prêteurs et leurs candidats ont la possibilité d’essayer quelque chose de nouveau.
Le plus fondamental des principes de prêt hypothécaire commence par les 3 C – Capacité, Garantie et Crédit. Je pense qu’il est important de se concentrer sur ceux-ci parce que chacun des facteurs est sous le contrôle du demandeur. La capacité, bien sûr, est la capacité de l’emprunteur à payer. Il tient compte de leurs revenus et de leur patrimoine. La garantie concerne ce que l’emprunteur achète. Encore une fois, à eux de décider, bien qu’ils soient considérablement touchés par le prix médian actuel des maisons de près de 430 000 $. La chose à retenir à propos de la capacité et de la garantie est qu’elles sont très statiques dans le sens où le demandeur ne peut rien faire dans le temps qu’il faut pour traiter son prêt hypothécaire.
Le crédit, en revanche, est dynamique. Dans la plupart des cas, les candidats peuvent, à l’aide d’outils basés sur les données comme ceux proposés par CreditXpert, améliorer suffisamment leurs cotes de crédit pour élargir leurs options de financement, améliorer le taux qu’ils paieront sur leur prêt hypothécaire et/ou augmenter leur pouvoir d’achat. En se concentrant d’abord sur le crédit dans le processus de prêt hypothécaire et en prenant littéralement quelques minutes pour examiner les options d’amélioration du score, les emprunteurs et les prêteurs peuvent avoir un impact sur l’abordabilité au niveau du demandeur. C’est précisément ainsi que nous jouons la main que le marché a distribuée.
Et il y a un réel avantage à jouer la carte de l’amélioration de la cote de crédit. Considérez qu’une personne à la recherche d’une maison dans la fourchette de prix médiane des maisons d’environ 430 000 $ peut avoir une cote de crédit initiale d’un peu moins de 700. Aujourd’hui, cela signifie que cet emprunteur peut s’attendre à payer 6,00 % pour son prêt hypothécaire. Disons que le même acheteur potentiel peut améliorer sa cote de crédit de 60 points. Cela pourrait réduire le taux qu’ils paieront à 5,75 %. Cela pourrait leur faire économiser 115 $ par mois et plus de 20 000 $ sur la durée du prêt.
Une question que l’on nous pose souvent est la suivante : « Comment les prêteurs savent-ils si un candidat a le potentiel d’améliorer sa cote de crédit ? » C’est là qu’il est important pour les prêteurs d’employer une approche axée sur les données lorsqu’ils travaillent avec les demandeurs. CreditXpert fournit aux prêteurs une plate-forme d’informations prédictives sur le crédit qui peut leur montrer précisément ce qu’il faudra pour atteindre un score intermédiaire souhaité et la probabilité d’atteindre cet objectif.
HW : À quels défis les prêteurs sont-ils confrontés lorsqu’ils essaient de tirer parti du crédit pour rendre l’accession à la propriété plus abordable ?
MARYLAND: Les prêteurs sont confrontés à trois grands défis lorsqu’ils tentent de tirer parti du crédit pour rendre l’accession à la propriété plus abordable.
Deviner est le premier. De nombreux conseillers en prêts hypothécaires d’expérience estiment qu’ils « savent » ce qu’il faudra faire pour améliorer la cote d’un demandeur. C’est une tactique dangereuse. L’impact sur les cotes de crédit est extrêmement complexe. Une estimation inexacte lors de la recommandation d’un ensemble d’actions pourrait nuire au score d’un candidat et ruiner ses chances d’acheter une maison à court terme.
Le temps est le second. Pour être clair, l’utilisation d’une stratégie de crédit basée sur les données n’ajoute pas de temps au processus hypothécaire car cela peut se produire en même temps que toutes les activités de traitement de routine requises pour chaque prêt. Mais de nombreux prêteurs avec lesquels nous travaillons obtiennent une longueur d’avance en plaçant le crédit au sommet du processus hypothécaire. Être proactif en matière de crédit accomplit deux choses. Premièrement, cela donne au prêteur et au demandeur un peu plus de marge de manœuvre pour régler les problèmes qui pourraient avoir contribué à une cote de crédit inférieure. Deuxièmement, déplacer le crédit au début du processus, peut-être même au stade pré-qualification, envoie un message aux demandeurs que le prêteur s’engage à présenter la meilleure offre et à remporter leur contrat. Il s’agit d’une tactique importante pour les prêteurs, car notre étude auprès des consommateurs de 2021 a révélé que 61 % des demandeurs de prêt hypothécaire ont fait une demande auprès de deux prêteurs ou plus.
Le troisième défi auquel les prêteurs sont confrontés lorsqu’ils tentent de tirer parti du crédit pour rendre l’accession à la propriété plus abordable est de trouver le bon outil. Souvent, les prêteurs se concentrent uniquement sur les candidats dont les cotes de crédit sont moins qu’idéales et font l’une des deux choses suivantes. D’abord, ils passent à autre chose, en envoyant une lettre de refus. Cela prend du temps, coûte cher et, dans un bon nombre de cas, c’est un regrettable gaspillage d’avance. Le prêteur peut également orienter l’emprunteur vers une réparation de crédit ou un conseil en crédit, qui sont tous deux très éloignés de l’amélioration du crédit.
Mais là où de nombreux prêteurs manquent le bateau à crédit, c’est en ne cherchant pas d’opportunités d’améliorer la cote de crédit de TOUS leurs candidats. C’est là que l’amélioration du crédit et des outils comme CreditXpert peuvent constituer une stratégie importante pour les prêteurs. Considérez l’amélioration du crédit comme une «mise au point». Les mises au point ne coûtent pas cher, ne prennent pas beaucoup de temps et sont très efficaces. Dans l’exemple du pointage de crédit, il n’y a rien de « mauvais » avec le pointage de crédit de l’emprunteur, même si, avec quelques actions, il pourrait être préférable de réduire suffisamment le taux qu’il paiera sur son prêt hypothécaire. Sur les millions de crédits que nous analysons chaque année, nous avons constaté que 73 % de ceux dont les scores initiaux étaient inférieurs à 760 pourraient s’améliorer d’au moins 20 points en 30 jours. Cela signifie qu’il existe une quantité importante de potentiel non réalisé à court terme chez ceux qui demandent un prêt hypothécaire.
Si ce que nous faisons chez CreditXpert peut être considéré comme une «mise au point», la réparation de crédit et le conseil en crédit s’apparentent à une «révision majeure». Les révisions sont chronophages et coûteuses. Il n’y a pas de temps pour l’un ou l’autre dans le temps qu’il faut pour traiter et fermer une hypothèque. Les deux ont leur place, bien sûr, mais les deux s’appliquent à un sous-ensemble beaucoup plus restreint d’acheteurs potentiels. Recommander l’un ou l’autre n’est pas jouer la main, c’est se coucher.
HW : Comment CreditXpert aide-t-il les prêteurs à trouver des opportunités potentielles pour les candidats ?
MARYLAND: CreditXpert peut aider les prêteurs à trouver des opportunités pour leurs candidats aux niveaux stratégique et tactique. Au niveau stratégique, les prêteurs doivent comprendre le côté demande de l’équation. Cela signifie avoir une bonne compréhension de la provenance du volume de demandes de crédit dans tout le spectre du crédit. Par exemple, pendant la pandémie, nous avons constaté une augmentation significative des demandes de renseignements à l’extrémité supérieure du spectre et une baisse considérable des demandes de renseignements dans la fourchette 580 – 680. C’était le signal qu’un type de demandeur très différent faisait son entrée sur le marché et que les prêteurs auraient bien fait d’ajuster leur stratégie en conséquence.
En plus de comprendre d’où provient le volume de demandes de renseignements, les prêteurs doivent se concentrer sur le potentiel de crédit du demandeur. CreditXpert publie un rapport mensuel appelé Mortgage Credit Potential Index (MCPI). Dans ce rapport, nous montrons non seulement d’où vient la demande, mais nous soulignons également le potentiel de chaque tranche de crédit de 20 points. Le MCPI montre le pourcentage de candidats dans chaque groupe qui pourraient s’améliorer d’au moins 20 points dans un délai de 30 jours, mais se concentre également sur le pourcentage de candidats qui pourraient obtenir un meilleur résultat en améliorant leur crédit. Par exemple, nous ventilons le pourcentage de candidats qui pourraient être éligibles à un prêt conventionnel, abaissons leur taux d’intérêt, etc. En examinant le côté potentiel de l’équation, les prêteurs commenceront à penser à leur bassin de candidats d’une nouvelle manière. Ceux qui peuvent avoir été jetés deviennent des prêts fermables. Ceux qui étaient initialement bien qualifiés peuvent devenir des opportunités pour les prêteurs de mettre une offre très convaincante sur la table et d’éliminer les concurrents.
Au niveau tactique, CreditXpert aide les prêteurs à voir facilement le potentiel de crédit de CHAQUE demandeur au moment où le crédit est obtenu. Notre nouvelle plateforme publiée plus tôt ce mois-ci met le potentiel de crédit de chaque demandeur devant les agents de crédit hypothécaire et leur permet de voir précisément ce qu’il faudra pour atteindre un score cible souhaité ainsi que la probabilité d’y parvenir. La clé ici est qu’il s’agit d’un processus rapide, axé sur les données, qui peut donner aux prêteurs l’avantage dont ils ont besoin pour gagner l’affaire d’un candidat sur l’un des marchés les plus concurrentiels que nous ayons vus depuis des années.
Pour plus d’informations sur la façon dont CreditXpert aide les prêteurs à trouver des opportunités potentielles pour les candidats, visitez creditxpert.com.