Lorsque le marché du refi s’est tari en 2022, les affaires ont pris un tournant radical pour Thuan Nguyen, PDG de Usine de prêt et le principal initiateur de prêt sur le Guide écossais pour les deux dernières années. Avant le ralentissement, plus de 90 % des affaires de Nguyen provenaient de refinancements.
Nguyen dit qu’il a créé 467 millions de dollars en volume d’origination cette année, clôturant 1311 unités à la fin novembre. Cela tombe bien en deçà du seuil historique de 1 milliard de dollars qu’il a atteint en 2020 et 2021.
Prévoyant un autre marché d’achat en 2023, Nguyen a commencé à utiliser son logiciel propriétaire pour quelque chose de nouveau – pour poursuivre des relations avec des agents immobiliers.
« Je n’ai jamais eu à travailler avec des agents immobiliers, mais maintenant je passe beaucoup de temps à travailler avec des agents immobiliers – à les soutenir et à établir des partenariats avec eux », a déclaré Nguyen dans une interview avec Câble de logement.
Il a créé des fonctionnalités qui répondent aux besoins des agents immobiliers, telles que des mises à jour hebdomadaires sur le marché du logement, des alertes quotidiennes sur les taux hypothécaires et la tenue des agents immobiliers informés du statut de pré-approbation des emprunteurs.
Alors que Nguyen a dû réduire ses effectifs d’environ la moitié cette année, il prévoit de faire évoluer son entreprise en 2023 en embauchant 1 000 LO et en ciblant le marché d’achat dans les 44 États sous licence de Loan Factory.
« Je pense que j’ai construit un très bon système – un bon processus et une bonne technologie. Mais ensuite, il a été sous-utilisé », a déclaré Nguyen. « Si je peux l’ouvrir et partager cela avec un millier de LO (…) au lieu d’avoir une victoire en un contre un, maintenant je peux avoir une victoire de 1 000 contre un en faisant la même chose. »
Lisez la suite pour les nouvelles stratégies commerciales de Nguyen pour 2023, comment il prévoit de développer son entreprise et les perspectives du marché du logement.
Cette interview a été condensée et légèrement modifiée pour plus de clarté.
Connie Kim : Thuan, vous avez atteint un volume record de 2,47 milliards de dollars l’année dernière, ce qui fait de vous l’initiateur de prêt avec le plus grand volume de montage pendant deux années consécutives sur le Scotsman Guide. Cependant, votre volume provenant principalement des refis, dans quelle mesure cela a-t-il affecté votre entreprise ?
Thuan Nguyên : Pas bon. Si vous regardez ce nombre (guide écossais), environ 94% de mon entreprise provenait du refinancement. À l’heure actuelle, il n’y a plus de refinancement, donc c’est un grand changement.
Plus tôt cette année, c’était beaucoup mieux, mais maintenant ce n’est pas bon. Je ferme environ 60 prêts par mois seulement. Bien sûr, je ne pourrai pas gagner 1 milliard de dollars [in origination volume] cette année. Ma production jusqu’à fin novembre est de 1311 unités ou 467 millions de dollars. C’est environ un cinquième de l’année précédente. Je ne sais même plus si je serai au top.
Cela affecte tout le monde, mais pour moi, c’est plus difficile car la plupart de mes affaires proviennent de refinancements.
CK : Faites-vous toutes ces productions par vous-même ? Comment les affaires sont-elles déléguées entre les membres de l’équipe ?
Nguyên : J’ai une équipe qui travaille pour moi et qui me soutient. Je ne peux pas conclure autant de transactions par moi-même. je coupe [my team] beaucoup vers le bas. J’ai environ cinq agents de crédit qui m’aident, et j’ai plus de 30 processeurs et assistants qui m’aident.
CK : Y a-t-il eu des licenciements à Loan Factory également ?
Nguyên : Je dirais plus de 100 licenciements à Loan Factory, et beaucoup d’entre eux sont également partis volontairement. L’année dernière, nous avions plus de 200 employés, y compris des OL, des transformateurs et des assistants.
CK : Alors que le marché s’est radicalement déplacé vers un marché d’achat à partir de refinancements cette année, comment avez-vous changé votre stratégie commerciale, qui dépendait du refinancement ?
Nguyên : J’ai beaucoup changé de stratégie. Dans le passé, je n’ai jamais eu à travailler avec des agents immobiliers, mais maintenant je passe beaucoup de temps à travailler avec des agents immobiliers, à les soutenir et à établir des partenariats avec eux.
Deuxièmement, je n’ai pas recruté d’OL, mais maintenant je me suis ouvert. Mon entreprise n’avait que quelques LO, mais maintenant je veux grandir à toute vitesse et me concentrer sur le recrutement et le soutien des LO.
Mon plan est d’ouvrir ma plateforme, mes ressources, [and] ma technologie pour aider les LO qui me rejoignent. Au lieu de me concentrer sur moi-même, je vais me concentrer sur le recrutement des LO, leur formation et leur soutien et la construction d’une excellente plateforme pour qu’ils puissent gagner de l’argent facilement. Nous avons environ deux à trois douzaines d’OL indépendants, mais l’objectif est d’avoir 1 000 OL en 2023.
CK : Le logiciel que vous avez créé pour Loan Factory – Moso Software – a automatisé une grande partie du modèle commercial de prêt hypothécaire, tandis que d’autres prêteurs exigent que les initiateurs de prêt parlent aux emprunteurs. Comment votre logiciel a-t-il aidé à établir des relations dans un marché dépendant des prêts hypothécaires ?
Nguyên : Nous avons créé des fonctionnalités pour aider les agents immobiliers. Par exemple, nous avons des abonnements qui sont envoyés chaque semaine aux agents immobiliers. Sur les 27 000 transactions, nous avons environ 8 000 agents immobiliers qui ont conclu des transactions avec nous. Ainsi, le système les placera dans une base de données et les enverra par e-mail chaque semaine avec les mises à jour du marché.
Nous avons également un autre abonnement qui envoie des alertes quotidiennes aux agents immobiliers car beaucoup d’entre eux veulent connaître les tarifs aujourd’hui, surtout lorsque les tarifs changent si rapidement. Nous aidons également les agents immobiliers à faire le suivi auprès de leurs clients.
Beaucoup d’agents nous envoient des demandes de pré-approbation de prêt. Notre système surveillerait et mettrait à jour l’agent immobilier du processus de demande de l’emprunteur. Le logiciel nous aide à surveiller la production, les références qu’ils nous envoient, les références qu’ils leur envoient.
Nous suivons les références dans les deux sens, ce qui nous permettrait d’améliorer leur relation. Nous leur envoyons un rapport chaque mois indiquant le nombre de transactions qu’ils nous ont envoyées, le nombre de clients que nous leur avons envoyés et leur statut. Ainsi, avec la technologie, nous pouvons faire beaucoup de choses et nous pouvons évoluer.
Nous établissons également des relations avec les clients existants. Par exemple, chaque fois que nous avons un nouveau client, nous lui demandons comment il nous a connus, puis nous suivons cela. Nous tendons la main à la référence et lui disons merci.
Par exemple, si notre client est satisfait de nous, il nous réfère ses amis et sa famille. Nous suivons cela. Nous savons qui nous a référé un nouveau client ; nous disons merci. Nous montrons notre appréciation. Et je ne pense pas que quelqu’un fasse ça. Nous nous concentrons donc beaucoup sur le service client.
CK : Alors que le volume de prêts hypothécaires devrait encore diminuer l’année prochaine, comment comptez-vous gérer la réduction des coûts lorsque vous envisagez d’embaucher plus d’OL ?
Nguyên : Nous avons un excellent système en place. Tout est pratiquement automatisé, hautement automatisé, nous n’avons donc plus besoin de réduire les coûts. En fait, si nous avons 1 000 OL qui nous rejoignent, nous devrons probablement embaucher plus de personnes dans le système de soutien. Je ne m’attends pas à réduire davantage, mais nous prévoyons embaucher plus de gens.
Je pense avoir construit un très bon système – un bon processus et une bonne technologie. Mais ensuite, il a été sous-utilisé. Si je peux l’ouvrir et le partager avec un millier de LO, ces LO peuvent les utiliser comme un outil pour sortir et aider les consommateurs. Au lieu d’avoir une victoire en tête-à-tête, je peux maintenant avoir une victoire de 1 000 contre un en faisant la même chose.
Je vends des abonnements à mon logiciel, mais l’OL qui rejoint mon entreprise peut utiliser mon logiciel gratuitement. Lorsqu’ils se joignent à eux, ils peuvent profiter de tout ce que j’ai – de la technologie, des processus, du marketing, des prix, de l’assistance et même du mentorat.
CK : Les prêteurs de détail ont accordé de lourdes primes de signature aux OL les plus productifs pendant le boom de la pandémie. Est-ce quelque chose que vous envisagez de faire pour recruter les meilleurs producteurs ?
Nguyên : On veut recruter des LO à forte production, mais en même temps, je vois que certains LO ont beaucoup de potentiel, donc je suis ouvert à tout le monde. La plupart des primes à la signature provenaient de prêteurs au détail. Ils facturent des taux d’intérêt super élevés. Je ne pense pas que ce modèle durera.
L’essentiel est de savoir comment peuvent-ils (OL) attirer beaucoup de clients, comment peuvent-ils conclure beaucoup de transactions. Lorsque les LO rejoignent une entreprise, ils recherchent combien ils seront payés par transaction, de quel type d’assistance ai-je besoin, quel type de prix puis-je proposer à mes clients ? Ceux-ci sont plus importants que la prime à la signature.
CK : En plus d’embaucher plus d’OL en 2023, prévoyez-vous des agrandissements de bureaux comme vous l’avez fait en 2020 ?
Nguyên : En fait, j’ai déjà grandi si vite. À l’heure actuelle, nous sommes déjà dans 44 États. Nous couvrons donc presque tout le pays. Niveau licence, nous sommes presque partout. La prochaine étape serait d’avoir 1000 LO dans l’entreprise – c’est ainsi que nous allons nous développer.
CK : Il y a eu beaucoup de discussions sur le passage des OL de détail au canal de gros au milieu du marché hypothécaire bas. Avez-vous également constaté cette tendance ?
Nguyên : Oui bien sûr. Les tarifs de détail sont si élevés et je vois qu’être un courtier présente de nombreux avantages, en particulier les prix. Je pense que cette tendance se poursuivra à coup sûr. Je ne vois aucun avantage dans les LO de détail.
Dans le passé, de nombreux agents de crédit aux particuliers ont choisi de travailler avec des prêteurs parce qu’ils avaient un bon processus, un bon système pour les soutenir. Mais maintenant, le système de courtage s’améliore beaucoup. Certains courtiers fournissent toutes sortes de support, ou même le même niveau de support. Donc, travailler avec un courtier hypothécaire qui a un bon système de soutien, un bon processus, [and] un bon prix est bien mieux que de travailler pour un prêteur au détail.
CK : Quels sont vos principaux partenaires de vente en gros et qu’est-ce qui, à leur sujet, vous permet de travailler plus facilement avec eux ?
Nguyên : Hypothèque fusée. Nous recevons beaucoup de soutien de leur part – de bons prix toujours, ils n’ont pas de frais de pénalité de remboursement anticipé, de soutien à la souscription, pas de frais d’extension. Il y a beaucoup d’avantages qu’ils nous donnent, et c’est dans le contrat. Ils ont des partenaires Pinnacle – je pense que les 15% des meilleurs courtiers obtiendraient de meilleurs prix.
CK : Quels types de produits gagneront en popularité en 2023 ?
Nguyên : Je pense qu’en ce moment, les non-QM sont assez populaires. L’hypothèque Home Possible de Freddie Mac récemment publiée et l’hypothèque HomeReady de Fannie Mae pour aider les acheteurs d’une première maison et les emprunteurs à faible revenu deviendront populaires. Fannie Mae et Freddie Mac aident les personnes à faible revenu, donc je pense que cela deviendra populaire, car cela profitera à beaucoup de gens.
CK : Les taux hypothécaires devraient baisser, mais les chiffres attendus des ventes de maisons ne sont pas encourageants. Espérez-vous toujours voir une reprise de l’activité immobilière ?
Nguyên : Je pense que nous commençons déjà à voir qu’avec les taux qui commencent à baisser [as of] il y a deux, trois semaines. Je pense que nous avons déjà touché le fond. C’est pourquoi je me sens optimiste. Beaucoup de gens peuvent encore se permettre et se qualifier. Ils ont attendu, alors au début de l’année prochaine, ils se lanceront sur le marché.
CK : Alors que les taux hypothécaires devraient chuter à 5%, certains OL s’attendent à ce que l’activité de refi aille des propriétaires qui ont bloqué les taux à 7%. Est-ce conforme à vos attentes pour l’année prochaine ?
Nguyên : Non, car peu de gens ont contracté des prêts à ce taux. Il n’y a pas eu beaucoup de transactions pendant cette période non plus. De plus, si le montant de leur prêt est faible, qu’y a-t-il à refinancer ? Je ne vois donc pas beaucoup de soutien pour cela. Il doit y avoir beaucoup d’achats à coup sûr l’année prochaine.
CK : Pour les OL qui resteront fidèles à l’industrie, quelles stratégies devraient-elles déployer ?
Nguyên : Il s’agit de relations avec les membres de la famille, les amis, [and] agents immobiliers, alors concentrez-vous sur cela et sur les médias sociaux. Il y a tellement d’agents de crédit, mais seuls certains réussiront. Les LO devront consacrer beaucoup de temps au marketing sur les réseaux sociaux. Les agents de crédit doivent faire savoir au public qui ils sont et pourquoi ils sont bons. Ils doivent éduquer le public.
Cela demande beaucoup d’efforts et il est important de choisir un bon partenaire. Si vous n’avez pas un bon système, un bon prix, [and a] bon processus en place, comment pouvez-vous être compétitif ? Tout est question de technologie et de prix. Les consommateurs ont été touchés par des taux élevés. Ils veulent magasiner. Donc, si vous travaillez pour un prêteur au détail avec des taux élevés, comment pouvez-vous gagner ? Comment pouvez-vous obtenir les clients? C’est pourquoi je dis que l’année prochaine, vous verrez plus de consolidation, plus d’OL de détail rejoignant le canal des courtiers.