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« Je sens qu’il y a une sorte de déception qu’ils aient obtenu le règlement, mais ensuite ils n’ont pas donné de feuille de route sur la façon dont cela va probablement se dérouler », a déclaré O’Neill. « Ils souhaiteraient qu’il y ait plus de directives ou de cadre sur ce à quoi tout cela ressemblera dans la pratique. »
Perfectionner de nouvelles compétences
L’accord de règlement comprenant des conditions telles qu’un contrat d’agence d’acheteur obligatoire et une interdiction d’afficher des offres de compensation coopérative via des inscriptions sur le MLS, il est compréhensible que certains agents souhaitent plus de conseils de la part de NAR sur ce à quoi ressembleront ces conditions dans la pratique.
Mais quelles que soient les directives, il est clair que, s’il est approuvé, l’accord de règlement de NAR sera la genèse de nombreux changements pour les agents et les courtiers. Pour Edgerton, l’un des changements les plus importants pour les agents sera le nombre de négociations qu’ils mèneront.
« Ils vont beaucoup négocier », a déclaré Edgerton. « Tout le monde dans l’industrie a de l’expérience en matière de négociation et y est plutôt bon, mais des voies nouvelles et différentes s’ouvrent à la négociation. Il y aura beaucoup plus de conversations autour de considérations hors MLS.
Pour cette raison, Edgerton et d’autres leaders du secteur estiment qu’il est essentiel que les agents se concentrent sur la formation et l’éducation alors que la date limite de la mi-juillet approche dans quelques mois.
Dans le comté d’Orange, en Californie, Dan Smith, co-fondateur de Enclume Immobilierqui est négocié par une société en marque blanche Côté — a déclaré que lui et ses 84 agents avaient commencé à se préparer aux changements sismiques dans l’industrie à la mi-octobre de l’année dernière.
« Nous avons passé les six derniers mois à réfléchir à tout cela », a déclaré Smith. « Nous avons vraiment établi la feuille de route pour les propositions de valeur et créé des plans pour les présentations des propositions de valeur. Nous avons appris à utiliser les formes qui ont toujours existé, mais personne ne les a jamais vraiment utilisées, du moins en Californie. Nous nous sommes donc concentrés sur le perfectionnement de nos compétences sur la partie technique avec les formulaires, ainsi que sur la partie tactique.
Smith a déclaré qu’il avait décidé d’adopter une approche proactive car, avant le règlement, personne ne savait quand des changements surviendraient. Il ne voulait pas que lui et ses agents se retrouvent dans un endroit où le jour viendrait, et ils ne savaient pas comment prouver leur proposition de valeur ou négocier leur valeur avec un client.
« Nous nous sommes penchés sur ces sujets, mais depuis que la nouvelle est tombée vendredi, nous avons restructuré nos calendriers d’entraînement d’avril, mai et juin afin que nous puissions vraiment nous concentrer sur ces choses », a déclaré Smith.
Nouveau modèle de paiement
Les dirigeants de l’industrie ont souligné qu’une autre préoccupation majeure des agents est de savoir comment ils seront payés, ainsi que où et comment ils découvriront ce qu’ils seront payés maintenant que les compensations ne pourront plus être affichées sur le MLS.
« C’est un peu comme : « Qui a déplacé mon fromage ? – c’est un tournant par rapport à la norme éternelle dans l’immobilier », a déclaré Smith. « Je travaille dans l’immobilier depuis 26 ans et il y a toujours eu des vendeurs qui négocient le montant que gagne l’agent inscripteur par rapport à celui que touche l’agent de l’acheteur – ils ont toujours accordé de la valeur à nos services – mais maintenant, c’est tout simplement gagné. » Il ne sera pas obligatoire de rendre cela public sur un certain site.
O’Neill estime que les agents devront se préparer à davantage de discussions sur les commissions, non seulement avec les clients, mais également lors de la négociation d’offres sur une propriété.
« Ce sera probablement similaire à l’immobilier commercial où ils devront inclure une compensation dans le cadre des négociations de transaction », a-t-il déclaré. « Si le vendeur est prêt à avoir cette discussion, alors vous et votre acheteur pouvez voir ce qu’il serait prêt à couvrir. »
Plus d’annonces hors MLS ?
Bien que les professionnels de l’immobilier soient convaincus que les agents acheteurs pourront toujours travailler avec les clients et être rémunérés pour leur travail, il y a moins de certitude quant à la manière dont les propriétés seront répertoriées et si toutes les propriétés finiront toujours sur le MLS.
« C’est une autre source de réelle préoccupation », a déclaré Edgerton. « Le fait que nous ayons construit le système de marché immobilier le plus unique et le plus puissant au monde – si riche en données et en informations et favorable aux consommateurs – le fait qu’il existe ici un réel danger que nous allions perdre, c’est horrible. J’espère et j’ai confiance que les professionnels de l’immobilier reconnaîtront le pouvoir du MLS et continueront à en tirer parti même si le domaine des données sur la rémunération coopérative a disparu.
Même si Edgerton espère que les agents continueront à s’inscrire sur la MLS, des dirigeants comme Danzey savent que ce n’est peut-être pas le cas. Cela rendrait plus difficile pour les agents de trouver toutes les propriétés disponibles pour les acheteurs et de fixer avec précision les annonces pour les vendeurs.
« Cela va revenir à ce qu’il était il y a de très nombreuses années, lorsque chaque maison de courtage avait son propre classeur à trois anneaux contenant ses propres inscriptions », a déclaré Danzey. « Cela va vraiment reculer. Cela n’aide personne et cela va donner plus de travail aux agents.
En plus des difficultés potentielles à trouver des comparables lors de la tarification des annonces, les dirigeants d’eXp Realty ont également noté que les vendeurs devront désormais noter si un comparable incluait ou non la rémunération de l’acheteur-courtier dans le prix.
«Il va y avoir un moment où les comps que l’agent inscripteur a utilisés pour fixer ce prix auront une offre de compensation. Et je vous encourage, lorsque vous rédigez une offre, à montrer que le prix a été fixé à 1 million de dollars, mais que tous les autres composants payaient une commission moyenne de 2,5 % à l’agent de l’acheteur, et ce vendeur n’offre peut-être pas cela dans le cadre des concessions », a déclaré Leo Pareja, directeur de la stratégie d’eXp, lors d’une diffusion en direct sur YouTube lundi. « Vous devrez procéder à cet ajustement et en discuter avec vos vendeurs. »
Risques liés au logement équitable
Outre les difficultés liées à la fixation des prix catalogue, les dirigeants de l’industrie mettent également en garde les agents contre la possibilité accrue de violations du droit au logement équitable.
« Les agents acheteurs vont se concentrer beaucoup plus sur la possibilité accrue qu’ils soient payés de leur poche, au moins en partie, par l’acheteur », a déclaré Edgerton. «Je veux qu’ils se concentrent sur la formation sur les préjugés inconscients pour s’assurer que leurs préjugés inconscients ne sont pas un facteur dans la sélection des acheteurs à représenter, basés sur des perceptions peut-être fausses de qui pourrait et ne pourrait pas payer de sa poche. Si les acheteurs font partie d’une classe protégée, cela pourrait vraiment poser problème.
Edgerton a également averti les agents d’être conscients de leurs préjugés inconscients lorsqu’ils travaillent avec des vendeurs et choisissent entre un acheteur non représenté ou représenté, car l’acheteur non représenté peut faire partie d’une classe protégée.
« Il y a une responsabilité accrue, mais vous désavantagez également encore plus les personnes qui sont déjà désavantagées, ce qui est exactement le contraire de ce que nous voulons faire en tant que professionnels de l’immobilier », a déclaré Edgerton.
Attrition des agents
Alors que les leaders du secteur anticipent une augmentation des responsabilités et des compétences nécessaires pour devenir un agent immobilier performant, nombreux sont ceux qui s’attendent à une baisse du nombre global d’agents dans le secteur.
« Bien sûr, il y a davantage d’agents à temps partiel ou d’agents dont le cœur n’est pas dans le jeu, ou qui estiment que ce n’est pas ce pour quoi ils se sont engagés, et ils peuvent choisir de quitter l’entreprise, mais ce n’est pas nécessairement le cas. une mauvaise chose », a déclaré O’Neill. « Les barrières à l’entrée pour devenir agent immobilier sont si faibles qu’il n’est pas surprenant que nous ayons autant d’agents. »
Si les agents à temps partiel et plus occasionnels décident finalement de quitter le secteur, Smith voit une ouverture massive pour les agents possédant les compétences nécessaires pour réussir sur ce marché en évolution.
« C’est leur opportunité de doubler littéralement leur part de marché », a déclaré Smith. « Les agents qui ajoutent véritablement de la valeur, qui peuvent exprimer clairement ce qu’est cette valeur et la transmettre de manière claire et puissante, vont l’écraser. »
Bien qu’il puisse certainement y avoir à la fois des points positifs et des points négatifs dans l’accord de règlement de NAR, pour l’instant, Danzey a déclaré qu’il était important que les agents prennent les choses un jour à la fois.
« Je pense juste que tout le monde a besoin de respirer », a déclaré Danzey. « Je pense que nous devons nous assurer que les acheteurs et les vendeurs comprennent notre valeur et la nécessité d’être représentés, puis nous déterminerons comment nous allons être indemnisés. »