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Le Association nationale des agents immobiliers (NAR) le règlement des poursuites liées aux commissions à l’échelle nationale devrait obliger les prêteurs hypothécaires et les agents de crédit à trouver de nouvelles façons d’approcher les agents inscripteurs et les emprunteurs, à donner aux LO un rôle plus important dans le processus d’achat d’une maison et à encourager les professionnels du logement à obtenir une double licence. , ont déclaré des experts de l’industrie Fil de logement.
Les professionnels du crédit hypothécaire ont suivi de près l’évolution du procès de la commission depuis qu’un jury de Kansas City, dans le Missouri, a déterminé que NAR, AccueilServices d’Amériqueet Keller Williams ont conspiré pour gonfler ou maintenir des taux de commission élevés grâce à la soi-disant règle de participation de NAR. Ces professionnels du logement ont évalué l’impact potentiel sur les agents acheteurs – une source importante de références.
Les agents de crédit et les responsables des prêts hypothécaires s’attendent à ce que les vendeurs et les acheteurs de maisons négocient de manière plus agressive les commissions versées aux agents acheteurs, ce qui pourrait réduire les coûts. À ce stade précoce, ce n’est pas clair comment ces commissions seraient payées puisque les acheteurs pourraient payer leurs agents de leur poche ou négocier des commissions en guise de concession du vendeur dans les frais de clôture.
Parallèlement, les groupes commerciaux représentant les prêteurs estiment que davantage de détails sur le règlement sont nécessaires pour comprendre son impact à venir sur le marché immobilier. Cependant, ils s’inquiètent déjà du fait que certains groupes d’emprunteurs considérés comme vulnérables ne peuvent pas payer la commission de l’agent acheteur en raison de problèmes d’accessibilité financière.
Vendredi, NAR a annoncé un règlement qui comprend un paiement de 418 millions de dollars pour dommages et intérêts et l’interdiction de toute règle permettant à l’agent d’un vendeur de fixer l’indemnisation de l’agent d’un acheteur. En outre, les champs affichant la rémunération des courtiers sur les MLS doivent être supprimés, il existe une interdiction générale de l’obligation pour les agents de s’abonner aux MLS pour offrir ou accepter une rémunération et les agents acheteurs doivent avoir des accords écrits.
NAR a déclaré que les changements, s’ils sont approuvés par le tribunal, entreront en vigueur à la mi-juillet 2024.
Obtenir des références et se rapprocher du côté vendeur
Mike Kortas, PDG de Hypothèque NEXA, a envoyé un message clair aux plus de 2 300 LO hypothécaires de sa maison de courtage hypothécaire : « Gardez les yeux ouverts, gardez les oreilles ouvertes, écoutez les opportunités qui vont se présenter et soyez prêt à aider davantage d’acheteurs. De toute façon, vous devriez trouver des acheteurs avant les agents immobiliers.
NEXA s’est toujours concentrée sur les prêts à l’achat, ce qui signifie que certains de ses LO font des affaires importantes avec des agents d’acheteurs. Kortas estime que les bons agents côté acheteur resteront très pertinents et généreront davantage d’affaires à mesure que les concurrents disparaîtront. Ainsi, les LO devront trouver des moyens de se connecter aux agents inscripteurs ou directement aux acheteurs, qui auront besoin de plus de conseils pendant le processus d’achat d’une maison.
Ces efforts incluent la mise en place de programmes de journées portes ouvertes pour aider les agents vendeurs et la co-commercialisation d’annonces immobilières avec ces professionnels, l’utilisation des médias sociaux pour atteindre les emprunteurs et parfois l’achat de prospects, selon Kortas. Il a dit qu’il souhaitait également voir où les maisons seront répertoriées puisqu’elles ne seront plus tenues d’être dans le système MLS.
Matthew VanFossen, PDG de la société basée au New Jersey Société hypothécaire absolue pour la maison, estime que le règlement du NAR a probablement été le meilleur résultat pour le groupe commercial car il se concentre sur le choix et la divulgation des consommateurs. Cela évite également de nouveaux procès imitateurs, des incertitudes et de nouvelles confrontations potentielles avec le département de la Justice (DOJ).
En moyenne, environ 50 % des références à un LO de vente au détail proviennent d’agents acheteurs, a déclaré VanFossen. Cependant, avec le règlement NAR, les agents inscripteurs peuvent commencer à traiter directement avec les acheteurs de maison. C’est un problème parce que les LO hypothécaires n’ont traditionnellement pas « fait de percées aussi profondes » auprès des agents des vendeurs.
« Les initiateurs devront peut-être changer de cap en développant de meilleures relations et des moyens d’aider les agents inscripteurs », a-t-il déclaré. « Vous constaterez peut-être que les agents acheteurs sont toujours pertinents, mais les LO doivent trouver des moyens d’éduquer leurs agents acheteurs, en les éduquant sur la façon d’utiliser les concessions des vendeurs, par exemple, pour financer les frais de courtage payés par l’acheteur.
Aider les acheteurs de maison et leurs agents ajoute plus à l’assiette d’un LO.
Nick Caccia, directeur des ventes de production basé à Greenville, Rhode Island, chez Hypothèque Cross-Country, a déclaré qu’il était déjà assez difficile d’obtenir un prêt jusqu’à la table de clôture, surtout avec les taux où ils sont. Devoir être le confident et le conseiller de quelqu’un en matière immobilière serait « difficile ».
Caccia a déclaré que 80 % de son activité provenait d’agents acheteurs. Il se présente aux journées portes ouvertes et donne des cours dans des sociétés de courtage immobilier, ce qui lui a permis de nouer des relations avec les agents tout au long de sa carrière.
Étant donné que la plupart des agents avec lesquels il travaille sont des professionnels dévoués à temps plein, il ne s’attend pas à une baisse de son activité à la suite du règlement.
L’agent LO hybride ?
Sur un autre front, VanFossen estime qu’en raison du procès en commission, les LO pourraient commencer à obtenir des licences immobilières et/ou les agents acheteurs de biens immobiliers pourraient devenir des LO. Cela « comblerait l’écart en matière de commissions inférieures » grâce à ces professionnels « qui commenceraient à prendre les deux côtés de la transaction ».
Selon VanFossen, il s’agit d’un « résultat potentiel certain que de nombreux prêteurs hypothécaires envisagent, légalement et de manière conforme », y compris Absolute Home Mortgage, qui effectue des tests avec cette structure à double licence. La société comptait 274 LO et 38 succursales actives vendredi, selon le Système national de licences hypothécaires (NMLS).
Cependant, étant donné que les agents immobiliers deviendraient des prêteurs, la tendance à la double licence aurait également une « conséquence involontaire » pour les accords de services marketing (MSA) entre les sociétés de prêts hypothécaires et les sociétés de courtage immobilier.
Une autre conséquence pourrait être l’émergence d’agents immobiliers créant leurs maisons de courtage et formant des coentreprises avec les prêteurs, a-t-il déclaré.
Cela conduirait également inévitablement à davantage de zones grises foncées dans la conformité RESPA.
Plus de négociations, moins de commissions
Selon les termes du règlement, les participants MLS travaillant avec les acheteurs doivent conclure des accords de représentation écrits avant de visiter une maison.
Par conséquent, les dirigeants du secteur hypothécaire pensent que les acheteurs paieront les agents de leur poche ou demanderont aux vendeurs de payer leurs honoraires d’agent au moyen de concessions. Alors que les négociations sont en cours, on s’attend à ce que la commission soit réduite. Une transaction immobilière moyenne rapporte généralement 5 à 6 % de commissions d’agent, dont 2 à 3 % à l’agent de l’acheteur. (Les LO obtiennent en moyenne environ 1 %.)
Kevin Leibowitz, PDG de la boutique de courtiers Hypothèque Grayton, s’attend à ce que « les commissions soient réduites » et que certains agents acheteurs quittent le secteur. Il s’est concentré sur l’obtention de références de clients antérieurs et en ligne. Ainsi, il s’attend à ce que le règlement ait un impact bien moindre sur son entreprise que les OL qui comptent sur des agents acheteurs comme partenaires de référence.
Ryan Tomasello, directeur général de Keefe, Bruyette et Woods, convient que d’autres négociations pourraient avoir lieu. Bien entendu, le diable se cache dans les détails, et de nombreuses questions se posent quant au fonctionnement de ces accords de représentation écrits.
« Les questions clés incluent si ces accords doivent stipuler des conditions de compensation, ainsi que s’il est interdit aux offres de compensation autorisées des agents inscripteurs et des vendeurs d’être supérieures aux conditions de compensation initiales déjà convenues par l’acheteur et leur agent », a déclaré Tomasello dans un communiqué. rapport vendredi.
« De l’avis de KBW, la combinaison des accords de représentation obligatoire des acheteurs et l’interdiction des offres de compensation globale faites par les agents inscripteurs et les vendeurs devraient entraîner une concurrence significative sur les prix pour les commissions des agents acheteurs », a ajouté Tomasello.
Des emprunteurs défavorisés ?
Selon les groupes de négoce de prêts hypothécaires, si le règlement peut réduire les commissions des agents acheteurs, il peut également rendre plus vulnérables certains emprunteurs mal desservis.
Les emprunteurs essayant d’acheter avec une hypothèque du Département des Anciens Combattants semblent être les plus désavantagés.
Selon la politique actuelle, les frais ou commissions facturés par un agent ou un courtier immobilier dans le cadre d’un prêt du VA n’est peut être pas facturés ou payés par l’acheteur vétéran. On ne sait pas si le VA ou le Département du logement et du développement urbain (HUD) pourra modifier la politique d’ici la mi-juillet.
Les concessions du vendeur pour les emprunteurs VA sont également plafonnées à 4 % du prix d’achat ou de la valeur estimative de la maison et peuvent également couvrir certains frais de clôture, y compris les frais de financement VA et les taxes payées d’avance. Et selon les règles existantes de la FHA, les vendeurs peuvent contribuer jusqu’à 6 % en concessions aux emprunteurs de la FHA pour couvrir les frais de clôture, les dépenses payées d’avance et les points de remise.
Cela pourrait être un élément clé de l’équation pour les emprunteurs bénéficiant de prêts VA ou FHA, car ils utilisent généralement des points de réduction pour réduire leur taux hypothécaire, payés par les vendeurs.
« Les commissions des agents n’ont jamais constitué un coût de clôture du point de vue de l’acheteur », Ryan Grant, co-fondateur et président de division de Prêts immobiliers néo, a déclaré à HousingWire en novembre. « Nous ne savons même pas si les frais d’agent de l’acheteur constitueraient des frais de clôture admissibles, car ils pourraient même ne pas être une nécessité matérielle pour la transaction. »
Si les emprunteurs de la FHA, par exemple, utilisaient les 6 % des concessions du vendeur pour payer la commission de leur agent, « vous supprimez des opportunités de rachat de taux d’intérêt temporaires ou permanentes », Brian Covey, vice-président directeur de FHA. Hypothèque Révolutiona déclaré en novembre.
Dans une lettre de décembre adressée aux agences fédérales de logement, le Prêteurs immobiliers communautaires d’Amérique, qui représente les petits prêteurs, a écrit que « traditionnellement, les prêteurs finançaient les commissions des agents de l’acheteur dans le cadre du processus de financement hypothécaire, reflétant le fait que 100 % des commissions de courtage étaient intégrées au prix de vente ».
Mais ses membres ont remarqué que « de nombreux agents immobiliers rédigent déjà des contrats de vente qui obligent l’acheteur à payer sa commission immobilière ». La CHLA a déclaré que le nouveau modèle pourrait potentiellement laisser les acheteurs payer la commission de leur poche ou renoncer à la représentation.
Vendredi, le groupe commercial a déclaré que le règlement NAR imposerait des défis principalement aux emprunteurs mal desservis, vétérans et minoritaires ayant de faibles capacités de mise de fonds « qui doivent être protégés en ce qui concerne les règles de souscription, afin qu’ils ne soient pas désavantagés par les changements apportés aux structures de commission. »
« La CHLA continue d’engager le Congrès et les régulateurs fédéraux à rédiger immédiatement des solutions pour garantir que les acheteurs de maison ne soient pas lésés – en particulier ceux qui disposent de fonds limités pour postuler au processus d’achat de prêt hypothécaire », a déclaré Scott Olson, directeur exécutif de la CHLA, dans un communiqué.
Le Association des banquiers hypothécaires (MBA) a ajouté : « Bien que tous les détails du règlement apparent ne soient pas encore publics, MBA surveillera le résultat ainsi que la probabilité que de nouvelles approches en matière de commissions d’agent acheteur se développent en conséquence. »
« Nous poursuivrons également notre engagement auprès du Administration fédérale du logementministère des Anciens Combattants, et Fannie Maé et Freddie Mac sur tout changement possible aux lignes directrices qui pourrait être nécessaire à l’avenir », a déclaré le groupe commercial dans un communiqué préparé.
Caccia, le LO chez CCM, s’attend à ce que les acheteurs demandent un crédit de frais de clôture pour couvrir les commissions de leurs agents. Il pense que cela pourrait être plus fréquent chez les acheteurs d’une première maison, « qui n’ont pas les liquidités nécessaires pour un acompte ni des commissions sur l’achat de leur maison ». Toutefois, il est plus difficile d’obtenir des concessions sur des marchés concurrentiels.
« Dans un marché comme le nôtre, où il n’y a pas beaucoup de stocks, il est difficile en ce moment d’acheter une maison, quoi qu’il arrive. Beaucoup de mes acheteurs FHA, les programmes d’obligations, n’ont pas assez d’argent pour l’acompte, pour respecter les directives et pour jeter 2 % supplémentaires d’argent d’avance. [for the agent commission] », a déclaré Caccia.
« Je pense que certains d’entre eux iraient directement à l’agent inscripteur, mais je ne sais pas si c’est un modèle durable », a-t-il ajouté.
VanFossen a déclaré qu’il y avait des discussions sur « le secteur hypothécaire qui trouverait des méthodes pour financer la commission des agents immobiliers des acheteurs ».
« En tant que prêteurs, nous sommes fermement opposés à cela. Nous ne le souhaitons pas, car nous disposons déjà d’un véhicule via la concession des vendeurs. Nous ne devrions pas obliger les emprunteurs à financer 2 à 3 % supplémentaires de la transaction sur une période de 15, 20 ou 30 ans selon les termes d’une hypothèque. Et nous ne pensons pas non plus que nos régulateurs, tels que la FHA et la FHFA, soient trop enthousiastes à ce sujet.