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Les agents immobiliers se sont réunis jeudi au Palladium Theatre de Times Square à New York pour apprendre les stratégies de réseautage et de génération de leads de la part de certains des meilleurs agents immobiliers de luxe du pays au Barre d’or en direct conférence.
Même si chaque professionnel de l’immobilier avait ses propres conseils à partager, l’un des thèmes dominants était la conviction des agents de manifester leur réussite.
« Vos victoires vont-elles exister », Ryan Serhant, le fondateur de SERGENT.a déclaré aux participants depuis la scène Palladium.
Serhant a raconté une histoire des premiers stades de sa carrière, dans laquelle il a rencontré un couple cherchant à acheter une propriété à New York. Après un an de projections dans presque tous les quartiers de la ville, le couple l’a fantôme. Mais Serhant a continué à assurer le suivi – pendant cinq ans. Finalement, en 2017, il a reçu une réponse de son mari.
« Tu sais ce qu’il a dit? » » demanda Serhant. « Nous étions occupés. »
En rattrapant enfin son retard, Serhant a appris que le couple avait divorcé, mais que l’homme cherchait à acheter son propre logement à SoHo.
« Le premier appel a eu lieu lundi et vendredi, il avait acheté quelque chose pour 16 millions de dollars », a déclaré Serhant.
Serhant a utilisé cette histoire pour illustrer comment il a manifesté cet accord en suivant religieusement le client. Depuis, il a aidé le même client à acheter plusieurs propriétés et l’a fidélisé à vie.
Dina Goldentayer, la meilleure basée à Miami Douglas Elliman agent, a partagé son point de vue sur ce conseil.
« Je veux dire, vous devez faire semblant jusqu’à ce que vous y parveniez », a déclaré Goldentayer à propos des agents qui cherchent à percer sur le marché de l’ultra-luxe. « Vous devez être à l’aise en agissant comme si vous étiez dans la pièce alors que vous n’y êtes pas encore tout à fait. »
Alors que d’autres professionnels étaient d’accord avec les conseils de Goldentayer aux agents pour qu’ils se manifestent, ils ne croyaient pas à la tromperie.
« Exposez-vous simplement, soyez authentique et soyez vous-même ; vous n’êtes pas obligé d’être quelque chose que vous n’êtes pas », a déclaré Talia McKinney, fondatrice de son équipe éponyme chez SERHANT.
Aaron Kirman, PDG de AKG | Christie’s International Immobiliera déclaré aux participants qu’ils n’étaient pas obligés de faire des activités différentes ou d’agir différemment pour rencontrer des clients fortunés.
« Il n’y a pas de solution unique dans ce secteur », a déclaré Kirman. « C’est super aléatoire. Je dis toujours aux gens d’être les plus authentiques possibles et ils rencontreront les leurs. Pour certaines personnes, c’est au temple ou à l’église. J’ai un agent dans ma maison de courtage qui ne fait que jouer au golf toute la journée et il gagne des millions de dollars en vendant des biens immobiliers.
Bien que le réseautage soit essentiel en immobilier, d’autres intervenants ont souligné que les agents doivent également avoir une solide compréhension du secteur immobilier et, plus particulièrement, de leur modèle d’affaires.
« Il s’agit de simplicité et de clarté sur ce que vous déclarez », Frances Katzen, fondatrice de Douglas Elliman’s. L’équipe Katzen, dit. « Vous ne pouvez pas dire : « Je veux gagner beaucoup d’argent ». Il s’agit aussi de la façon dont vous y revenez.
Katzen a déclaré qu’elle travaillait avec des agents pour les aider à planifier leur année afin d’atteindre leurs objectifs financiers. Ils doivent savoir combien de transactions et avec combien d’acheteurs ils doivent travailler pour atteindre ces objectifs.
Pour Tal Alexander, le co-fondateur de L’équipe Alexandreles agents doivent également avoir une solide compréhension des produits et des zones dans lesquelles ils vendent.
« En fin de compte, nous sommes des conseillers auprès de nos clients et la seule façon pour moi de les conseiller afin qu’ils prennent les meilleures décisions est de leur fournir les informations qu’ils recherchent », a déclaré Alexander.
« Il s’agit de bâtiments, mais il s’agit également des quartiers et des marchés dans lesquels nous vendons, et de comprendre qui vit où, quelles sont les combinaisons d’unités dans le bâtiment, les plans d’étage qui sont proposés et, bien sûr, quelles sont les compositions. »
Même si cela n’a pas été un sujet brûlant lors de la conférence, certains intervenants ont souligné que les agents doivent se concentrer sur ces types de compétences à la suite des poursuites intentées par la commission.
« Notre industrie est actuellement en pleine mutation », a déclaré Veronica Figueroa, fondatrice de eXp Immobilier-soutenu Équipe FIG. « Nous vivons quelque chose qui récompensera les compétences. Il récompensera la personne la plus compétente ; cela récompensera l’expert qui possède les meilleures compétences en négociation, qui possède le meilleur Rolodex, qui dispose des processus et des systèmes nécessaires pour évoluer.
Alexander a partagé des conseils similaires pour les agents qui pourraient bientôt se retrouver en concurrence pour les clients avec d’autres agents prêts à travailler à des tarifs réduits.
« Vous devez comprendre contre qui vous vous lancez », a déclaré Alexander. « Chaque fois que je participe à un argumentaire, je fais ce que je peux pour comprendre au mieux qui un vendeur rencontre et qui sont mes concurrents.
«Je sais ce qu’ils présentent et je sais quel type de taux de commission ils proposent. Je pense simplement que si vous restez fidèle à vous-même et que vous vous comprenez, vous pouvez laisser vos résultats parler d’eux-mêmes.