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Entre la hausse des taux hypothécaires et la flambée des coûts de production des prêts cette année, de nombreux prêteurs et dirigeants du courtage réduisent leurs effectifs pour préserver leurs résultats.
En conséquence, de nombreux professionnels du crédit hypothécaire et de l’immobilier peuvent se retrouver à consulter LinkedIn, que ce soit pour rechercher un nouveau poste ou établir des liens en prévision de l’avenir.
Quel que soit votre poste, le réseautage est une compétence cruciale.
« Que vous soyez un recruteur qui compte uniquement sur les appels et les e-mails quotidiens pour établir des liens ou une personne occupant un poste de vente qui utilise le réseautage comme moyen de développer son activité, il est utile de comprendre comment aborder chaque approche pour vous assurer que vous présentez vous-même sous le meilleur jour », a déclaré Tracy Chongling, directrice de succursale de production chez Prêt suprême.
Chongling reçoit souvent des appels et des messages de personnes cherchant à entrer en contact avec elle, mais trouve souvent les premiers contacts très « froids et génériques, presque robotiques ».
« Évidemment, je ne m’attendrais pas à ce qu’un individu établisse une relation ou un rapport instantané dès la première rencontre ; cependant, les messages et les modèles « prédéfinis » utilisés montrent vraiment qu’il n’y a pas de réel intérêt pour moi en tant qu’individu », a-t-elle déclaré.
« J’ai reçu plusieurs e-mails et messages sur les réseaux sociaux contenant des salutations adressées à quelqu’un d’autre. Si cela ne crie pas copier-coller, je ne sais pas ce que cela signifie. »
Chongling a partagé quelques stratégies pour une sensibilisation et un réseautage plus intelligents pour ceux qui cherchent à établir des liens.
Sachez ce que vous recherchez
La première chose à faire lorsque vous cherchez à réseauter est de savoir ce que vous cherchez à accomplir en établissant de nouvelles connexions.
Par exemple, si vous êtes recruteur, vous voudriez savoir ce qu’implique chaque emploi et rechercher des personnes possédant ces compétences. Ou si vous travaillez dans le domaine des prêts hypothécaires ou de l’immobilier, vous cherchez peut-être à développer votre portefeuille d’affaires auprès d’acheteurs potentiels, de vendeurs ou de nouveaux partenaires de référence.
« La clé de toute action de sensibilisation est l’objectif », a déclaré Chongling. « Quel objectif avez-vous lorsque vous tendez la main ? Et quel objectif pouvez-vous apporter à la personne à qui vous vous adressez ? »
Faire votre recherche
Une fois que vous savez ce que vous recherchez, préparez-vous à la sensibilisation en recherchant la personne avec laquelle vous souhaitez vous connecter.
Chongling a déclaré qu’elle reçoit souvent des appels dans lesquels l’appelant évoque l’entreprise dans laquelle elle travaillait auparavant alors qu’elle travaille dans sa nouvelle entreprise depuis un an.
« Si vous me recherchez dans son ensemble, cela montre le nouveau nom de ma société, mais vous ne l’avez pas fait », a-t-elle déclaré. « Vous venez de voir mon nom, peut-être mes numéros de production, et vous avez couru avec. Tu n’as même pas pris le temps de voir qui je suis.
La recherche vous permet de mieux comprendre avec qui vous espérez vous connecter et montre à cette personne qu’elle est suffisamment importante pour se préparer à parler.
Les réseaux sociaux peuvent être un excellent moyen d’en savoir un peu plus sur une personne, notamment sur sa personnalité, ses intérêts, ses antécédents professionnels et même sa vie de famille.
« Cela aide à intégrer l’aspect humain dans la tentative de mise en réseau », a déclaré Chongling. « Si vous êtes connecté sur les réseaux sociaux, ajoutez peut-être quelque chose sur une publication récente qu’ils ont publiée ou incluez un extrait d’un article qu’ils ont écrit. »
Soyez authentique
Une chose qui manque dans le réseautage est l’authenticité, a déclaré Chongling.
« L’un des moyens les plus simples pour construire des relations durables grâce au réseautage est de comprendre que chaque interaction est une chance de mieux se connaître », a-t-elle déclaré. « N’abordez pas le réseautage comme une corvée ou un travail – pensez-y comme un moyen de vous connecter avec des personnes partageant les mêmes idées qui pourraient aider à ouvrir des portes plus tard ou même se transformer en amitiés. »
Vous pouvez montrer un intérêt authentique en posant des questions ouvertes, en écoutant attentivement, en apprenant comment vous pouvez vous apporter de la valeur mutuelle et en étant honnête.
« N’oubliez pas que comme tout dans la vie, les relations professionnelles durables reposent sur la confiance et un niveau de confort », a déclaré Chongling.
Être présent
Cela peut paraître évident, mais être présent à chaque interaction est la clé d’un réseautage réussi. Dans cet environnement en évolution rapide, tout le monde se concentre sur les chiffres et la gratification instantanée.
Ralentir pour se concentrer réellement sur la conversation et même décrocher le téléphone ou se rencontrer en personne peut faire une grande différence.
« En entendant la voix de quelqu’un, vous pouvez parfois savoir s’il est préoccupé », a déclaré Chongling. « Je dirais : « Souriez et composez ». Je pense que cela impacte un peu plus les gens.
Être persistant
La dernière étape d’un réseautage réussi est d’aller jusqu’au bout et d’être persévérant. L’immobilier et les prêts hypothécaires ne sont pas des affaires de communication ponctuelle et c’est tout : le rejet fait partie du travail. Mais le suivi aussi.
« On ne sait jamais, lorsque vous réseautez avec les bonnes personnes, avec qui vous pourriez croiser à nouveau plus tard », a déclaré Chongling. « Je ne dérange pas les gens, mais je sais que dans trois à cinq ans, la situation de quelqu’un peut changer.
« Si je les traitais équitablement et leur montrais que je me souciais de qui ils étaient et que j’apprenais à les connaître personnellement, ils seraient probablement plus enclins à me contacter. »
En fin de compte, même si quelqu’un n’est pas prêt à établir une relation ou à effectuer une transaction avec vous à ce moment-là, il le sera peut-être plus tard. La façon dont vous les traitez à chaque instant compte à la fois pour le présent et pour l’avenir.
Améliorer vos compétences en matière de réseautage est un moyen non seulement de nouer des relations de travail importantes, mais vous donne également une longueur d’avance la prochaine fois que vous aurez besoin de trouver un emploi.
« De nombreux employés quittent le secteur des prêts hypothécaires », a déclaré Chongling. « Je pense que c’est le moment idéal pour les réseauteurs et les recruteurs vraiment compétents de se lancer et d’essayer vraiment de trouver un moyen de montrer leur proposition de valeur aux gens. »