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Il est maintenant temps de faire en sorte que le reste de ce premier trimestre et le début du deuxième trimestre comptent ! Plus vous pourrez avoir de conversations ce trimestre, plus votre année sera forte. Votre objectif devrait être de fixer des rendez-vous et de vous présenter devant les gens. Voici les cinq choses que vous devriez faire pour augmenter votre production pour l’année à venir.
1. Mettez-vous devant les gens
Il est essentiel de parler à tous les prospects possibles. Appelez-les le matin, l’après-midi et le week-end jusqu’à ce que vous les ayez. Vous avez beaucoup plus de pouvoir pour les faire avancer que vous ne le pensez. S’agit-il d’une piste valable ? Sont-ils disposés à fixer un rendez-vous pour vous rencontrer à l’avenir ? Parlez à toutes les pistes que vous avez. C’est le moment d’être sans relâche dans votre quête de connexion avec eux. Les leads ne sont pas comme le bon vin ; ils ne vieillissent pas bien.
Assurez-vous de poser des questions à qui, quoi, où, pourquoi, quand et comment. Ils ont tendance à cacher leur motivation, il est donc important de poser ces questions pour découvrir leur motivation cachée. Ne regardez pas les noms de vos anciens clients et de votre liste de sphères et ne supposez pas qu’ils ne feraient rien. Les choses changent. Les motivations changent. Des événements de la vie se produisent. Alors, qualifiez tout le monde.
Une question que j’aime poser aux vendeurs potentiels est « Quand souhaiteriez-vous que votre maison soit vendue au bon acheteur ? » Une autre de mes lignes préférées à utiliser est, « Voici ce que nous devons faire ensuite. » N’oubliez pas de prendre en charge les conversations, vous êtes le conseiller avisé. Demandez à un acheteur potentiel : »d’ici quand voulez-vous emménager et profiter de votre nouvelle maison ? » Découvrez ce qui est important pour eux dans le délai qu’ils vous accordent.
Une fois que vous avez découvert leur motivation, trouvez des moyens de déclencher légitimement l’urgence. « Qu’est-ce qui est important pour vous dans cette période ? Si vous pensiez qu’il pourrait y avoir un avantage financier à le faire plus tôt, l’envisageriez-vous ?
2. Engagez-vous à organiser deux journées portes ouvertes par semaine
Maximisez le retour sur ces journées portes ouvertes. Prolongez les heures. Appelez d’autres agents avec lesquels vous entretenez une relation et qui ne veulent pas ou ne peuvent pas organiser leurs propres journées portes ouvertes. Les propriétaires à vendre voudront peut-être prendre un week-end de congé, alors contactez-les. Organisez également des journées portes ouvertes en semaine si vous n’en avez pas assez. S’il se vend rapidement, faites savoir aux acheteurs que vous aurez une journée portes ouvertes supplémentaire jusqu’à ce que toutes les éventualités soient éliminées pour les offres de secours.
Idéalement, deux journées portes ouvertes par semaine permettront de remplir rapidement le pipeline de prospects. Je connais beaucoup d’agents qui organisent des journées portes ouvertes de 9h à 17h et font de ces journées portes ouvertes leur bureau pour la journée. Vous pouvez parler à des prospects auxquels vous n’auriez pas parlé en travaillant depuis votre bureau ce jour-là.
Faites du porte-à-porte dans au moins 25 maisons pour inviter les voisins. Votre objectif pour chaque annonce doit être d’en obtenir au moins une supplémentaire. Bien que la collecte de contacts pour votre base de données soit une bonne chose, votre objectif principal pour chaque journée portes ouvertes devrait être de rencontrer au moins deux excellents prospects avec lesquels vous pouvez prendre rendez-vous avant votre départ. Lorsque vous recevez les pistes des portes ouvertes, n’attendez pas. Appelez-les ce soir-là ou, au plus tard, le lendemain matin.
3. Augmentez considérablement les appels et les connexions
Engagez-vous sur le 10-10-10. Ayez 10 conversations de qualité par jour, les yeux dans les yeux et d’une oreille à l’autre. Passez 10 appels. Envoyez 10 SMS pour créer une nouvelle opportunité. C’est le minimum que vous devriez faire. Essayez de vous dépasser pendant les 30 prochains jours et faites du 20-20-20 pour augmenter votre production. Parlez à plus de personnes que d’habitude et contactez-les plus rapidement. Conservez la norme minimale de 10-10-10 et étendez-vous à 20-20-20 autant que possible.
Il s’agit de rencontrer de nouveaux clients et d’en trouver de nouveaux. C’est un jeu de chiffres et un jeu de concentration et d’intensité. Travaillez pour améliorer vos compétences. Si vous tombez dans une « contactite » – où vous vous présentez et faites les cadrans mais que vous n’êtes pas pleinement engagé – vous pourriez toujours obtenir des pistes. Mais si vous avez l’avantage et la concentration et que vous n’acceptez pas un non alors que le oui pourrait être au coin de la rue. Cette intensité améliore vos résultats. C’est un jeu de chiffres et un jeu d’adresse.
Travaillez sur vos connaissances du marché du logement. Lorsque vous connaissez les données du marché et que vous avez de belles propriétés à aborder, vous aurez des conversations de qualité. Ensuite, assurez-vous de maîtriser vos 3 à 5 objections les plus courantes afin d’y être préparé.
4. Établissez une règle : chaque jour où vous n’avez pas de rendez-vous avec un acheteur ou un vendeur, trouvez une personne à qui vous adresser
Déjeunez avec votre prêteur qui vous envoie des références. Passez voir un ancien client. Frappez à la porte d’un bien expiré ou en vente par propriétaire. N’oubliez pas que ce sont les petites choses qui s’additionnent et font une énorme différence.
Appelez vos clients AAA et faites-leur savoir que vous les appréciez vraiment ainsi que leur fidélité. « Je suis là pour vous et j’aimerais vous aider avec vos besoins immobiliers. Vous connaissez beaucoup de gens. Qui avez-vous rencontré et qui pourrait avoir besoin de mon aide ou vouloir me poser des questions ?
Rappelez à vos fournisseurs et affiliés que même si vous leur envoyez des affaires, vous attendez la même chose. « Je sais que vous travaillez avec d’autres agents et que vous ne pouvez pas tout me donner. Tout ce que je demande, c’est une fois par mois de m’envoyer un prospect, de faire une présentation ou une invitation à un événement pour apporter de la valeur à mon entreprise afin que je puisse apporter de la valeur à la vôtre.
N’oubliez pas que le succès quotidien dépend de la façon dont vous utilisez votre temps. Tirez parti ou déléguez tout ce que vous pouvez. Avant de dire oui à des choses à faire ou de prendre de nouveaux engagements, donnez-vous toujours 24 heures pour y réfléchir. Lorsque vous dites oui à une chose, vous dites non à autre chose comme votre vie de famille, votre santé, vos objectifs commerciaux et financiers. Soyez protecteur quant à la façon dont vous utilisez votre temps.
C’est le moment de briller. Ce n’est pas le mois du travail et des projets chargés. C’est le mois de la génération massive de leads afin de préparer le terrain pour l’année à venir. Soyez responsable et tenez vos promesses envers vous-même et votre entreprise.
Ce que vous faites fait une différence dans la vie des gens chaque jour, mais s’ils ne vous parlent pas ou ne vous rencontrent pas, vous ne pouvez pas les aider.
Debbie De Grote est co-fondatrice et PDG de Forward Coaching.