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- Les banques privées s’adressent à la clientèle la plus riche, qui possède généralement au moins 10 millions de dollars d’actifs.
- La formation des conseillers peut prendre des années et s’étend des études de cas à la formation à la messagerie vocale.
- Insider a parlé à 4 grandes banques de la façon dont elles préparent les banquiers à travailler avec leurs clients les plus précieux.
Les plus grandes banques du monde se battent pour les plus riches d’Amérique. Même les banques avec des noms connus se disputent les talents pour servir cette clientèle de niche, qui ont souvent au moins 10 millions de dollars d’actifs.
Mais se faire embaucher n’est que la première étape. Les banques de Wall Street ont mis les analystes à l’épreuve avant de les laisser travailler avec les clients les plus convoités. Cela peut prendre des centaines d’heures de cours, parfois étalées sur des années ou condensées en quelques semaines, ainsi que des examens, des études de cas et – plus d’examens.
Voici notre liste de programmes de formation pour les aspirants banquiers privés dans les meilleures banques américaines.
Il y a deux ans, JPMorgan a annoncé son intention d’embaucher jusqu’à 1 500 nouveaux conseillers en banque privée au cours des prochaines années, ce qui doublerait ses effectifs actuels.
Environ la moitié de ces conseillers proviendront des rangs des analystes de JPMorgan, qui sont pour la plupart de nouveaux diplômés universitaires. Ces jeunes analystes doivent suivre 250 heures de formation sur trois ans avec un mélange de cours en direct et d’auto-apprentissage sur des sujets allant des investissements alternatifs aux prêts.
Il n’y a pas d’examens écrits, mais les analystes sont testés sur leur maîtrise lors de sessions de jeux de rôle avec des clients fictifs, que Frame compare à des laboratoires de langues.
« Nous considérons que beaucoup de ces sujets ressemblent à l’apprentissage d’une langue étrangère. Vous devez être au courant », a déclaré Frame.
En savoir plus sur les « cliniques d’objection » de JPMorgan avec des clients fictifs et une formation sur la messagerie vocale.
Chaque conseiller de la division de gestion de patrimoine doit réussir un examen avec une étude de cas en direct afin de travailler avec des familles fortunées.
Seuls 60 % environ réussissent leur premier essai et environ 75 % réussissent après l’avoir repris, parfois plusieurs fois.
« Nous n’avons pas de nombre requis que nous cherchons à faire passer par le programme », a déclaré Alex Chester, qui dirige le programme de directeur du patrimoine familial de la banque, à Insider. « Nous voulons nous assurer que les conseillers dont nous faisons la promotion sont équipés pour travailler avec les meilleurs clients de l’entreprise. »
Dans l’étude de cas, des employés seniors de Morgan Stanley prétendent être un client fortuné et son comptable ou son avocat. Les conseillers disposent d’une heure pour parler au client fictif et de trois heures supplémentaires pour préparer des recommandations détaillées.
Voir un exemple des études de cas difficiles de Morgan Stanley ici.
Après trois ans de travail pour Goldman Sachs, environ 25 à 40 analystes de la division de la gestion privée de la banque sont triés sur le volet pour son programme de conseil.
L’objectif du cours de deux ans est de former les jeunes diplômés à communiquer avec les clients de manière pertinente et à abandonner le « parler d’école de commerce », a déclaré David Fox, partenaire de Goldman, à Insider. Les stagiaires suivent des séances quasi quotidiennes d’exercices de « dextérité verbale » où ils doivent répondre aux questions de clients fictifs.
Le cours se termine par trois études de cas qui impliquent la stratégie de portefeuille et la planification successorale, ainsi qu’un examen écrit et oral.
Lisez tous les détails sur les études de cas qui couronnent le programme de formation de Goldman
Les analystes de Bank of America effectuent quatre rotations de département au sein de la banque privée, en suivant des banquiers seniors, des agents fiduciaires et des gestionnaires de portefeuille.
Ce « modèle d’apprentissage » aide les jeunes diplômés à trouver leur spécialité avant de devenir associés, selon Jessica Walsh, qui dirige la formation des employés pour les jeunes talents de la banque privée. À la fin du programme de deux ans, les analystes choisissent l’un des 25 groupes spécialisés de la banque, tels que la planification patrimoniale, les prêts sur mesure, le crédit structuré, la philanthropie ou le bureau principal des investissements.
Les études de cas sont fondamentales pour le programme, y compris une étude de cas de synthèse avec 15 résultats possibles, mais les analystes peuvent interagir avec les clients pendant qu’ils sont stagiaires.
En savoir plus sur la formation des jeunes diplômés pour travailler avec les ultra-riches.