Make this article seo compatible, Let there be subheadings for the article, be in french, create at least 700 words
Quand les taux d’intérêt vont-ils baisser ? Où devraient être les taux hypothécaires avant d’acheter ou de refinancer ma maison ? Quel montant de maison puis-je me permettre aujourd’hui ? Ce ne sont là que quelques-unes des questions que l’on pose quotidiennement aux courtiers hypothécaires indépendants.
La réalité est que les emprunteurs sont sensibles aux taux parce que c’est ce à quoi ils sont exposés. Les médias grand public mettent souvent l’accent sur les fluctuations des taux, ce qui suscite incertitude et appréhension chez les emprunteurs. De plus, le consommateur moyen n’est probablement pas conscient de la variété d’options de prêt qui s’offrent à lui via le canal de gros. C’est pourquoi il est plus important que jamais pour les courtiers hypothécaires indépendants de partout au pays de s’imposer comme un expert et un conseiller de confiance dans le secteur hypothécaire.
Cependant, pour ce faire, les consommateurs doivent savoir et avoir confiance que vous êtes l’expert avant même de penser à vous. Alors, comment bâtir cette confiance et cette crédibilité ? Et comment pouvez-vous parler en toute confiance à vos clients actuels et potentiels de leurs besoins hypothécaires ?
Construire de la confiance
Tout d’abord, vous devez établir la confiance et la crédibilité. Un prêt hypothécaire est l’une des décisions financières les plus importantes qu’une personne prenne au cours de sa vie. Cela peut aussi être très émotif et stressant. S’ils vous considèrent comme quelqu’un qui ne sait pas de quoi ils parlent, ou comme quelqu’un qui veut juste recevoir un chèque de commission, il est peu probable que vous obteniez leur affaire, ou si vous le faites, il est peu probable que cela aboutisse à une commission. affaires futures ou de référence.
La confiance commence par votre présence en ligne. La façon dont vous vous présentez sur les plateformes numériques peut faire ou défaire cette première couche initiale de crédibilité. À quand remonte la dernière fois que vous avez effectué un achat ou fait affaire avec quelqu’un sans le rechercher sur Google ni vérifier les avis au préalable ? Vous devez vous assurer que tout ce qui apparaît lorsque quelqu’un recherche votre nom ou votre entreprise sur Google donne une bonne première impression, qu’il s’agisse de vos réseaux sociaux ou de votre profil d’entreprise Google.
Une fois que vous avez trouvé un emprunteur, continuez à bâtir la confiance en établissant une relation avec lui. Vos conversations avec vos clients doivent aller au-delà des prêts hypothécaires. Apprenez à les connaître à un niveau plus personnel. Est-ce qu’ils ont des enfants ? Sont-ils passionnés par leur métier ? Et le sport ? Trouvez quelque chose sur lequel vous connecter avec eux et prolongez la relation au-delà de la transaction.
Briser les idées fausses sur les taux d’intérêt
La grande question que l’on se pose tous est la suivante : « Quand les taux d’intérêt baisseront-ils ? » Même si j’aimerais avoir une réponse définitive, ce n’est pas le cas, et personne d’autre non plus. En réalité, cela pourrait arriver demain, dans deux semaines ou dans six mois. Les taux sont quelque chose que nous ne pouvons pas contrôler, alors au lieu d’essayer d’anticiper le marché, concentrez-vous sur ce que vous pouvez contrôler : trouver la meilleure option pour votre emprunteur qui répond à ses attentes actuelles.
Lorsque les emprunteurs vous posent des questions sur les taux hypothécaires, vous devez d’abord comprendre pourquoi ils vous le demandent. Les bavardages constants dans les médias et les gros titres sur les taux hypothécaires ont suscité l’hésitation des consommateurs lorsqu’il s’agit d’acheter, de vendre et de refinancer. C’est à vous de changer leur état d’esprit du simple taux à l’objectif financier global de leur prêt hypothécaire.
Cherchent-ils à économiser de l’argent sur une base mensuelle ? Doivent-ils puiser dans leurs capitaux propres pour rembourser d’autres dettes ? Veulent-ils rembourser leur hypothèque plus rapidement ? Sont-ils intéressés par l’achat, mais inquiets de l’acompte et des frais de clôture ? Une fois que vous aurez une meilleure compréhension de leurs objectifs et de leur situation financière, vous pourrez faire une recommandation et réfléchir ensemble à la meilleure option.
Par exemple, disons que vous avez un emprunteur qui vit d’un chèque de paie à l’autre. Après avoir examiné vos offres de produits, vous trouvez une option de refinancement qui pourrait faire économiser à cet emprunteur 80 $ par mois. Pour vous, cela ne semble peut-être pas important, mais pour cet emprunteur, ces 80 $ pourraient faire une énorme différence. S’ils refinancent, ils n’auront également à effectuer le paiement qu’un mois après la clôture du prêt, ce qui pourrait apporter un allégement supplémentaire. La réalité est que la plupart des Américains ont 1 000 $ ou moins d’épargne et ne connaissent pas les options d’épargne qui peuvent s’offrir à eux via un refi.
Jetons un coup d’œil à un emprunteur accéléré. Cet emprunteur souhaite rembourser son prêt hypothécaire plus rapidement. Après avoir examiné leur budget, vous pouvez déterminer quel prêt leur convient le mieux et leur proposer quelques options. Si la réinitialisation de leur durée pose problème, utilisez peut-être un prêt à durée flexible. S’ils sont en mesure d’effectuer un paiement plus élevé, un prêt sur 15 ou 20 ans serait peut-être suffisant. Une fois qu’un emprunteur sera ouvert et honnête avec vous au sujet de ses objectifs et de ses attentes financières, vous serez en mesure de lui proposer des options logiques et, ensemble, d’avancer avec un plan d’action.
Lorsque vous passerez des taux aux objectifs financiers, vous serez surpris de voir à quel point une conversation peut être plus productive avec votre emprunteur. Il est également important de garder à l’esprit que ce qui fonctionne pour un emprunteur peut ne pas fonctionner pour un autre, mais la clé est de dissiper leurs idées fausses et leurs préoccupations et de leur présenter des options dont ils ignoraient peut-être même l’existence.
Devenir l’expert
Vous devez connaître les tenants et les aboutissants des produits que vous pouvez proposer à vos clients. Contactez régulièrement les responsables de comptes de vos prêteurs et assurez-vous de bien comprendre la variété des offres proposées à vos clients. Informez-vous chaque jour sur l’actualité de l’industrie. Connectez-vous avec d’autres acteurs du secteur et partagez les meilleures pratiques.
Devenez l’expert afin de pouvoir aider vos clients en toute confiance avec leurs questions sur les prêts hypothécaires, les taux d’intérêt et le marché. Ceci, associé à des relations solides, fera passer votre entreprise au niveau supérieur.
Alex Elezaj est directeur de la stratégie chez United Wholesale Mortgage. Avant de rejoindre l’UWM, il était PDG de Class Appraisal.