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Près de quatre conseillers financiers sur dix prévoient de prendre leur retraite au cours des dix prochaines années, selon l’étude de marché Cerulli Associates. Ces futurs retraités gèrent des milliards d’actifs, et les banques et les sociétés de transfert de fonds ont du mal à trouver de nouveaux conseillers pour reprendre leurs comptes. Attirer de jeunes conseillers ne représente que la moitié de la bataille ; près des trois quarts des conseillers débutants quittent le secteur après trois ans, selon l’enquête 2024 de Cerulli.
Merrill Lynch de Bank of America a réorganisé son programme de formation des gestionnaires de patrimoine il y a près de trois ans et a apporté plusieurs changements au fil des ans, allant de la réduction de moitié de la durée de 36 mois à 18 mois et à l’interdiction du démarchage téléphonique.
Le programme de développement des conseillers de Merrill Lynch compte actuellement 2 300 stagiaires se préparant à travailler avec ses clients les plus fortunés. L’une de ces stagiaires, Lindsey Clark, 25 ans, deviendra fin mars conseillère à part entière. La Chicagoienne a expliqué comment elle a bâti son portefeuille d’affaires et le défi le plus difficile de son parcours avec Business Insider.
Les diplômés universitaires commencent par travailler avec les clients des succursales et obtiennent une licence
La gestion de patrimoine était un choix naturel pour Clark, dont le père était analyste côté acheteur chez le gestionnaire d’actifs TCW basé à Los Angeles. Elle a grandi en entendant ses appels téléphoniques, tandis que sa mère gérait les finances du ménage.
« J’ai pu le voir gérer davantage la situation dans son ensemble, puis elle gérer le quotidien », a-t-elle déclaré. « Quand on pense à la gestion de patrimoine, il s’agit vraiment d’une combinaison de ces deux éléments, et les deux m’intéressaient. »
Le programme de développement des conseillers de Bank of America comporte trois étapes. Clark a rejoint le programme peu de temps après avoir obtenu son diplôme de l’UC San Diego en 2020.
En tant que conseillère en solutions financières, elle a travaillé avec des clients de succursales, des étudiants cherchant à ouvrir leur premier compte courant aux retraités qui devaient transférer plus de 401 000 $. Clark a également obtenu ses licences des séries 7 et 66.
Elle a passé un an à ce poste avant de rencontrer un responsable de marché de Merrill Lynch et son manager direct pour passer à la deuxième étape. Pour montrer qu’elle connaissait la gamme de produits, Clark a dû atteindre plusieurs objectifs, depuis la configuration de cartes de crédit jusqu’à l’aide aux clients à utiliser Merrill Edge, un produit d’investissement autogéré.
« Nous aimons toujours poser des questions par trois », a-t-elle expliqué. « Quelles sont les trois principales préoccupations financières que vous rencontrez actuellement ? Quelles sont les trois principales choses qui vous empêchent de tenir le coup financièrement en ce moment ? »
Parfois, les réponses nécessitent une interprétation, a-t-elle déclaré. Un retraité citant l’inflation comme une préoccupation signifie en réalité qu’il a peur de survivre à son argent, par exemple.
Les stagiaires doivent suivre un programme de 10 semaines avant de rencontrer les clients de Merrill.
Pour la deuxième étape, elle a rejoint une succursale de gestion de patrimoine de Merril Lynch. (Les recrues plus expérimentées qui possèdent déjà une licence peuvent passer à cette étape.)
Cela commence par 10 semaines d’études à temps plein animées par « l’Académie », l’unité de formation de la banque. La séance du matin ressemble à un cours traditionnel, selon Clark, et aborde des concepts tels qu’avoir une « conversation découverte » avec un client pour évaluer ses besoins et élaborer des recommandations. La séance de l’après-midi est interactive avec des petits groupes de stagiaires animés par un responsable de l’académie. À tour de rôle, ils ont des conversations pratiques, avec un stagiaire, par exemple, se faisant passer pour un parent se préparant à envoyer un enfant à l’université.
En dehors des sessions, Clark devait suivre des modules sur des sujets tels que les modèles de portefeuille et l’ouverture de comptes. Chaque module se terminait par un examen noté, généralement à choix multiples. Pour obtenir son diplôme, Clark a présenté à ses deux managers un plan financier pour un client hypothétique.
Pour atteindre l’étape finale, Clark a construit son propre livre d’affaires
La deuxième étape dure généralement 18 mois, y compris la partie académique, mais peut être aussi courte que 12 mois.
Le programme est divisé en six divisions régionales couvrant plus de 100 marchés. Chaque marché organise ses propres rencontres sociales. Clark a trouvé des mentors féminins dans son bureau de Chicago et est supervisée à la fois par un leader du marché de la formation et par un directeur résident local.
Après avoir obtenu son diplôme de l’académie, Clark s’est concentré sur l’éducation, demandant conseil à des conseillers principaux et étudiant les mises à jour du marché. Clark a également obtenu des accréditations supplémentaires en planification de retraite et en gestion d’actifs. Il y a des réunions virtuelles hebdomadaires pour les stagiaires qui incluent des mises à jour du bureau en chef des investissements.
À plusieurs moments de cette phase, Clark a dû atteindre des objectifs de production basés sur les actifs sous gestion et les nouveaux ménages. (Bank of America a refusé de préciser les chiffres exacts).
Depuis l’interdiction du démarchage téléphonique en 2021, les conseillers en solutions financières de Merrill effectuent l’essentiel de leur prospection via des appels de service auprès des clients existants de Bank of America qui ont été identifiés comme clients potentiels en matière de gestion de patrimoine.
« Nous demandons simplement : « Comment se passe la relation ? Recevez-vous tous les services que vous souhaitez recevoir ? » dit-elle.
Les stagiaires sont également encouragés à trouver des clients en réseautant localement. Clark a récemment créé un groupe de course à pied dans l’immeuble de bureaux, qui comprend des sociétés autres que Merrill Lynch. Elle co-préside également des événements philanthropiques pour la section de Chicago du Women Exchange de Merrill Lynch, qui organise une prochaine course « Shamrock Shuffle ».
La partie la plus difficile de sa formation était aussi la plus enrichissante
Clark a généralement deux à quatre rendez-vous clients par jour. Il n’y a pas de protocole défini quant à la fréquence à laquelle il faut communiquer avec les clients, mais elle préfère les examens trimestriels.
« Je m’insère vraiment dans leur vie et dans leur famille », a-t-elle déclaré. « Je connais les noms de leurs animaux de compagnie, ceux de leurs enfants. Je veux être leur personne de confiance sur qui ils peuvent appeler et sur qui ils peuvent s’appuyer. »
Bien qu’elle ait près de 30 ans de moins que le conseiller financier moyen, Clark a déclaré qu’elle n’avait rencontré aucune réticence de la part de clients fortunés. « Il s’agit simplement de leur faire croire que j’agirai toujours dans leur meilleur intérêt », a-t-elle déclaré. Elle « admet à 100 % » lorsqu’elle ne peut pas répondre à une question et se tourne vers un groupe de spécialistes en matière de prêts, de planification successorale et d’autres domaines.
D’ici la fin de ce mois, Clark atteindra son dernier objectif en matière d’actifs et de ménage. Cela l’amènera à la troisième et dernière étape : devenir conseillère financière. Elle rejoindra une équipe de conseillers basée à Chicago et dirigée par l’une de ses mentors, Helen Balch.
Sa partie préférée du programme est de parler aux clients, même si cela n’a pas toujours été facile. Sa mère, qui était sa première cliente, est décédée d’un cancer du poumon en août. Travailler 10 à 12 heures par jour et aider les clients à planifier leur avenir a été doux-amer.
« Après cela, c’était vraiment difficile de se présenter au travail et de parler à mes clients de leurs rêves de retraite. J’ai parlé de tout cela à ma mère, et elle n’a pas pu l’avoir », a déclaré Clark. « Mais cela m’a aussi inspiré en même temps parce que je me disais : ‘Je peux faire ça pour les gens.' »