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Le marché unique d’aujourd’hui nécessite de la flexibilité et un moteur de tarification qui permet aux prêteurs et à leurs agents de crédit de proposer aux emprunteurs les produits de prêt adaptés. Fil de logement s’est entretenu avec Parvesh Sahi, directeur des recettes de Pollysur l’importance d’avoir les bons EPI et les piliers stratégiques qui facilitent le succès de LO.
HousingWire : Allons droit au but. Quelle est l’importance d’avoir le bon EPI dans cet environnement ?
Parvesh Sahi: Cela a toujours été important, mais il est désormais évident, sur le marché actuel, que les prêteurs doivent être capables de réagir rapidement. Nous ne pouvons pas minimiser les résultats positifs résultant de l’agilité de l’entreprise. Même en réfléchissant aux deux derniers mois : une entreprise n’était peut-être pas intéressée par un produit particulier auprès d’un investisseur spécifique du marché secondaire, mais elle peut l’être maintenant. Les prêteurs qui privilégient l’agilité ont l’opportunité unique de créer de la valeur en un instant, et cela n’est renforcé que par la flexibilité et la stabilité du bon moteur de tarification.
La triste réalité est que les prêteurs qui exploitent les moteurs existants, que l’EPI date de plus de 10 ou 20 ans, seront par défaut confrontés à un processus maladroit et fastidieux pour lancer de nouveaux programmes ou changer d’orientation stratégique. Ces prêteurs – et leurs agents de crédit – se trouvent alors dans une situation incroyablement désavantageuse. Vous avez besoin d’un moteur de tarification suffisamment agile et configurable pour que les utilisateurs puissent créer des programmes de prêt rentables et avantageux à la volée, plutôt que de jeter ces idées par-dessus la barrière à un fournisseur de technologie où ils doivent attendre – et potentiellement payer pour – le fournisseur pour créer les nouveaux paramètres ou programmes ou quoi que ce soit.
HousingWire : Vous appelez spécifiquement l’agent de crédit. Du point de vue d’un LO, qu’est-ce qui différencie réellement la technologie de Polly ?
Sahi: En tant que visage public et champion de toute institution financière, les agents de crédit doivent être sur le terrain et mobiles pour être efficaces. Et cela signifie, à portée de main, un moteur de tarification qui leur permet de proposer les bons produits de prêt à leurs emprunteurs. Mais cela ne s’arrête pas là ; ils doivent être capables de faire plus que simplement proposer des scénarios de prêt. Les LO les plus efficaces sont capables de verrouiller un prêt et d’effectuer également des flux de travail post-verrouillage via mobile.
Il est important de noter que selon le profil du prêteur, il peut avoir des idées différentes sur l’endroit où le LO va « vivre » dans le système, que ce soit dans le moteur de tarification, le LOS, le point de vente — quel que soit le monde ou le canal. qu’ils jugent les plus efficaces pour leurs besoins quotidiens et leurs flux de travail. Le bon moteur de tarification offrira cette flexibilité et une expérience LO transparente, quel que soit leur canal d’accès préféré.
Les programmes de prêts disponibles sont tout aussi importants dans le monde d’aujourd’hui. Il ne peut pas s’agir simplement d’une conformité standard de 30 ans. Aujourd’hui, il faut rencontrer l’emprunteur là où il se trouve et cela peut être des HELOC, cela peut être des secondes fermées, cela peut être un prêt non conforme. Mais le prêteur ne les mettra pas à la disposition de ses agents de crédit pour les promouvoir, à moins qu’ils ne soient en mesure de générer des bénéfices. Il y a donc quelques dynamiques ici : la flexibilité de créer ces programmes de prêt, être sûr qu’ils peuvent les transmettre à l’agent de crédit et ainsi donner plus de choix à l’emprunteur, et gérer la marge pour garantir la rentabilité finale. au prêteur. Sinon, ils vont suspendre ces programmes de prêts.
En coulisses, l’agent de crédit ne sait pas nécessairement quels sont les prêts les plus rentables à un moment donné. Mais c’est une sorte d’orchestre. Lorsque l’équipe des marchés secondaires ou des marchés de capitaux vérifie l’éligibilité et s’assure que la marge reste intacte, les OL reçoivent alors toute une gamme d’artillerie avec laquelle ils peuvent sortir et gagner.
HousingWire : L’abordabilité est un véritable défi à l’heure actuelle. Comment un EPI flexible aide-t-il un agent de crédit à augmenter le nombre d’emprunteurs qu’il peut servir ?
Sahi: Lorsqu’un agent de crédit cherche un programme de prêt approprié, les moteurs existants sont unidimensionnels. Bien sûr, ils identifient un acompte particulier afin que le système déclenche un programme de prêt spécifique. Mais cela devrait en fait être très dynamique et proactif pour responsabiliser l’OL au moment de la vente, et cela peut être avec Polly.
Permettez-moi de planter le décor avec un scénario simple. Un agent de crédit travaille sur un accord dans lequel l’emprunteur présente 100 000 $ pour un programme de prêt particulier. Avec Polly, cette LO peut reconnaître au moment de la vente que si l’emprunteur disposait de seulement 2 000 $ de plus, il pourrait obtenir un meilleur taux ou un programme de prêt différent. L’agent de crédit dispose alors des connaissances nécessaires pour proposer un meilleur taux ou introduire divers autres programmes de prêt qui peuvent constituer une option plus favorable. Avoir ce détail fourni de manière proactive à l’OL, plutôt que de rater l’occasion de gagner ou de devoir tirer dans le noir, est non seulement plus efficace, mais cela facilite une meilleure expérience pour l’emprunteur et peut finalement jeter les bases d’une relation durable de confiance.
Les HELOCs sont également un sujet majeur à l’heure actuelle et une excellente option pour les emprunteurs qui ont besoin d’accéder à des liquidités mais qui ne sont pas disposés à effectuer un refinancement de retrait et à risquer leur taux. Le moteur de Polly interagit en fait avec un carnet d’entretien d’une manière qui nous est tout à fait unique.
Nous allons au-delà de la simple localisation et comparaison des options qui pourraient mieux servir les emprunteurs. Au lieu de cela, le moteur de Polly surveillera et traitera de manière proactive les données du pipeline pour identifier les opportunités à plus forte valeur ajoutée. Il automatise ensuite les alertes orientées action qui avertissent les LO lorsque des seuils ou des critères spécifiques sont atteints.
HousingWire : Il est clair que Polly est conçue pour intégrer ce dont les agents de crédit ont besoin pour réussir dès le départ. Que considérez-vous d’autre dans cette approche intentionnelle ?
Sahi : Polly est absolument spécialement conçu pour notre utilisateur final, avant tout. Pour LO, le mobile first a toujours été une priorité. Nous ne rendons pas notre logiciel rétrocompatible. Il a été construit de cette façon ! Mais le véritable carburant de la fusée consiste à garantir que les LO ont accès à des améliorations immédiates de l’automatisation et à une profondeur granulaire au sein de leur solution et à des outils qui les propulsent vers un tout nouveau vecteur d’opportunités. Le marché va changer, et il est passionnant de réfléchir à ce que ces LO avant-gardistes pourront faire d’autre avec Polly dans leur boîte à outils.
En termes d’interopérabilité générale, c’est là que notre stratégie de produits adjacents à l’API entre en jeu. Si les solutions de votre pile technologique hypothécaire ne sont pas à l’unisson, vous ne parvenez pas à proposer ces opportunités directement à l’emprunteur au nom de l’agent de crédit.
Notre objectif est de faciliter la concentration sur une opération hypothécaire ; laissez l’agent de crédit faire ce qu’il fait de mieux, c’est-à-dire engager l’emprunteur au point qui l’intéresse – et gagner. Une fois qu’ils ont engagé l’emprunteur et identifié le bon produit de prêt, fixez ce taux ! Il y a tellement d’étapes différentes en aval du parcours d’engagement entre un agent de crédit et un emprunteur. Ce voyage ne s’arrête pas seulement à l’application, Polly offre donc une valeur démontrable tout au long de ce cycle de vie.
HousingWire : Parlez-moi un peu de vous et de votre parcours. Qu’est-ce qui compte le plus pour vous au service de vos clients ?
Sahi : Je travaille dans le domaine de la technologie hypothécaire depuis plus de 20 ans et ce qui m’a toujours intéressé est de connecter le prêteur au marché secondaire. Mais ce monde s’est désormais élargi et il s’agit vraiment de connecter les emprunteur au marché secondaire. Grâce à un moteur de tarification, c’est ce que vous faites. Vous exploitez les moyens dont dispose un investisseur sur le marché secondaire ou ceux dont disposent les GSE, et vous les diffusez directement au prêteur, puis finalement à l’emprunteur. L’idée de créer cette lignée et de remettre cet argent entre les mains de l’emprunteur, je pense que c’est vraiment excitant.
À côté de cela, je suis passionné par la technologie. Les acteurs du marché hypothécaire doivent disposer de la bonne technologie, capable d’interagir efficacement entre les solutions pour aider à identifier les opportunités de remettre cet argent entre les mains de l’emprunteur.
Chez Polly, c’est ainsi que nous pensons le monde.
Nous allons bien au-delà d’un simple moteur de tarification rudimentaire qui prend des feuilles de tarifs et les intègre dans un système. Il s’agit bien plus de collaborer avec nos clients partenaires et de s’engager avec leurs agents de crédit pour assurer leur réussite dans chaque interaction, afin qu’ils remportent plus de contrats et restent le moteur de la rentabilité.
Fil de logement : Comment mesurez-vous le succès?
Sahi : Aussi simple que cela puisse paraître, cela se reflète dans les commentaires de deux de nos principales cohortes. Nous avons déjà reçu des retours incroyables de la part des équipes des marchés secondaires et des marchés de capitaux, qui ont été véritablement impressionnées par les capacités et l’efficacité qu’elles gagnent en intégrant l’environnement de Polly. Aujourd’hui, nous constatons que le même succès se répercute sur les agents de crédit.
Les LO souhaitent une expérience plus rationalisée et interactive au sein de leur moteur de tarification. Ils veulent des outils meilleurs et de pointe. Les retours constants que nous recevons de ces cohortes selon lesquels Polly a rendu leur travail considérablement plus facile et que nous les aidons à gagner – c’est vraiment la principale mesure de succès pour nous.
Pour en savoir plus sur la manière dont Polly a révolutionné les marchés des capitaux hypothécaires et l’expérience des agents de crédit, visitez : https://hubs.la/Q02rbpjg0.