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Prêteur hypothécaire multicanal basé en Californie Prêts HighTech a nommé Brian Boccia, vétéran du secteur des prêts hypothécaires inversés, au poste de responsable de compte principal dans son canal de montage par des tiers (TPO). Il rejoint l’entreprise après une expérience préalable dans des sociétés comme Mutuelle d’hypothèques d’Omaha et Financement hypothécaire inversé (RMF).
Soucieux de garder à l’esprit les difficultés financières auxquelles les personnes âgées peuvent être confrontées, Boccia a exprimé son engagement envers le secteur des prêts hypothécaires inversés et le besoin de comprendre les problèmes des personnes âgées comme éléments clés de son nouveau poste. Pour mieux comprendre toutes les dynamiques en jeu, RMD s’est entretenu avec Boccia et Eric Ellsworth, vice-président exécutif des ventes nationales de HighTechLending.
Monter à bord
Après avoir travaillé chez RMF pendant plus de neuf ans, Boccia est devenu AE chez Mutual of Omaha et a contribué à ajouter les prêts hypothécaires inversés à la gamme de produits pour les courtiers de cette région. Le mois dernier, il a rejoint HighTechLending, aux côtés de certains de ses anciens collègues de RMF, dont Ellsworth et le futur copropriétaire de l’entreprise, David Peskin.
« Avec près de deux décennies d’expérience, Brian apporte une richesse de connaissances et d’expertise à notre équipe », a déclaré Peskin lors de l’annonce de l’embauche de Boccia.
Interrogé sur l’importance de la division de gros dans le plan global de HighTech en matière de prêts hypothécaires inversés cette année, Ellsworth a déclaré que Boccia était un acteur clé de ce plan.
« Le commerce de gros constitue une partie importante de notre stratégie à l’horizon 2024 », a-t-il déclaré. « David et moi avions un œil sur l’arrivée de Brian cette année, et nous devions embaucher quelqu’un qui possède les compétences en service à la clientèle ainsi que l’expertise du secteur. Brian possède les deux, ce qui nous passionne vraiment.
Ellsworth considère également l’énergie de Boccia comme un élément intangible qui peut aider à dynamiser l’ensemble de l’équipe de vente, a-t-il déclaré.
« C’est l’une de ces choses sans CV que l’on peut apporter à une équipe commerciale, de l’enthousiasme », a-t-il déclaré. « Brian a la capacité d’élever cela avec une équipe. Il ne s’agit donc pas seulement de sa capacité à développer des relations avec les courtiers et à créer des affaires, mais simplement de l’impact de son énergie sur l’équipe. Nous sommes vraiment excités à ce sujet.
Mentalité centrée sur le client
Pour Boccia, le dévouement envers la clientèle est essentiel, a-t-il expliqué.
« Tout ce qui compte, c’est que nous soyons là pour le client senior », a-t-il déclaré. « Et c’est ce qui compte pour moi. Je travaille avec David depuis 20 ans maintenant, donc nous nous connaissons assez bien. Je lui ai dit que j’apporterais mes connaissances, puisque j’étais courtier avant de rejoindre TPO. Je sais ce que c’est des deux côtés. Donc, j’ai l’impression que, couplé à mon expérience de 15 ans maintenant dans le métier d’AE, je peux apporter un peu d’énergie et, franchement, je vais faire rire certains.
Levity aide à fidéliser les clients et renforce la confiance, a déclaré Boccia.
« Je ne pense pas que la situation doive être si grave si nous travaillons tous ensemble et obtenons les prêts pour les personnes âgées », a-t-il déclaré. « Nous essayons simplement d’aider les gens. Donc, je pense que j’apporterai de l’énergie, surtout, mais peut-être aussi le bon état d’esprit.
Si quelqu’un dans l’entreprise n’a jamais travaillé en tant qu’AE ou courtier auparavant, alors être en mesure d’offrir ces deux perspectives devrait être bénéfique pour les personnes de HighTechLending, a-t-il déclaré.
« Je peux leur donner les deux côtés de la barrière », a-t-il expliqué. « J’ai hâte de leur donner peut-être quelques conseils pour les aider à développer leur entreprise. C’est aussi simple que cela : faire partie d’une équipe.
Le climat des affaires
Lorsqu’on lui a demandé d’expliquer quel a été le climat des affaires jusqu’à présent cette année, Ellsworth a déclaré que les choses ont commencé lentement avant de s’accélérer en mars.
« Nous avons commencé l’année avec une belle petite baisse des taux, et nous prévoyions que cette année pourrait être meilleure. Mais rapidement, ces taux ont commencé à remonter », a-t-il déclaré. « En janvier, nous avons constaté une légère hausse ; il est redescendu un peu en février. Mais je dirai que mars va définitivement dans la bonne direction.
Ellsworth a décrit un volume global de candidatures plus élevé en mars, ce qui devrait conduire à un bon mois.
« J’en parlais à quelqu’un aujourd’hui et je pensais que les gens se rendent enfin compte que les taux ne vont pas baisser de sitôt », a-t-il déclaré. « Nous pourrions assister à des baisses de taux comme nous l’avons vu la semaine dernière, et la Fed a annoncé qu’elle anticipait toujours les trois baisses de taux. Que cela ait ou non un impact important sur la limite principale, je n’en suis pas sûr.
Mais avoir ces conversations ouvertement avec les emprunteurs contribue à cristalliser leur compréhension de la dynamique des taux, a-t-il déclaré.
La nouvelle normalité
« Je pense que tout le monde comprend que les taux d’intérêt sont plus élevés qu’ils ne l’ont été au cours des années passées, en particulier pendant la pandémie de COVID-19 », a déclaré Ellsworth. « Et c’est pour cette raison que je pense que les gens sont plus disposés à aller de l’avant avec un taux d’intérêt un peu plus élevé que celui qu’ils auraient pu obtenir il y a trois ans.
« Ce n’est vraiment pas un problème aussi grave qu’il y a deux ans. Je pense qu’il s’agit simplement de savoir si quelqu’un est admissible ou non en raison de l’impact de ce taux sur la limite du principal.
Boccia a déclaré que les personnes âgées font preuve de pragmatisme en fonction d’autres coûts, notamment le coût de la vie.
« Les personnes âgées cherchent davantage à vivre une retraite en bonne santé », a-t-il déclaré. « Nous sommes dans un environnement de taux d’intérêt un peu élevés, mais vous devez vous rappeler quelque chose : la marge de crédit sur la HECM croît au même taux d’intérêt auquel elle est facturée. Donc tout n’est pas négatif. [Some borrowers might] prends n’importe quoi [they] Je peux dès le départ laisser quelque chose sur une marge de crédit et la faire croître de 7,5 % à 8 %.