Customize this title in frenchIl est maintenant temps de cultiver de solides relations emprunteur-prêteur

Make this article seo compatible, Let there be subheadings for the article, be in french, create at least 700 words HousingWire s’est récemment entretenu avec Dustin Gray, PDG de Laboratoires de jalonssur l’importance de la relation avec l’emprunteur et sur la manière dont Milestones Labs aide les fournisseurs de prêts hypothécaires à établir des relations durables avec leurs emprunteurs. HousingWire : Comment le marché actuel a-t-il affecté la manière dont les prêteurs abordent les relations avec les clients ? Dustin Gray : Vous n’avez pas besoin d’être économiste pour savoir qu’il est difficile d’acheter une maison ou d’obtenir un prêt. Les prix des maisons et les taux d’intérêt sont élevés, et la plupart des Américains sont financièrement tendus. Cela signifie que les gens resteront probablement garés chez eux plus longtemps et que les transactions chuteront d’au moins 20 à 30 % l’année prochaine, peut-être plus. Une autre façon d’y penser est qu’il y a 110 millions de foyers aux États-Unis – et 106 millions d’entre eux ne le fera pas transiger l’année prochaine. Donc, si vous êtes un prêteur, la question que vous devriez vous poser est la suivante : comment puis-je engager ces 106 millions de ménages demain ? Quelles graines puis-je planter maintenant qui pousseront dans un avenir proche ? De notre point de vue, il est temps de s’occuper d’investir dans les relations et de jouer sur le long terme, tout en affrontant la tempête. Si vous êtes un LO, vous devez offrir à vos clients quelque chose qui correspond au récit d’aujourd’hui – tirer le meilleur parti de la maison que vous avez, tout en étant disponible pour aider lorsque quelqu’un a besoin d’emprunter de l’argent ou de déménager. C’est là que Milestones s’intègre. HW : Quels types de technologie les prêteurs peuvent-ils utiliser pour améliorer l’expérience de l’emprunteur ? DG : Au cours des dernières années, l’engagement des propriétaires a été assez basique – principalement des applications axées sur la valeur de la maison, la valeur nette de la maison et les rapports de marché. C’était amusant à regarder lorsque la valeur des maisons montait en flèche, mais c’est un peu déprimant lorsque le marché commence à s’aplatir ou à décliner. Milestones adopte une approche beaucoup plus holistique et complète de l’accession à la propriété – il s’agit de fournir aux clients des solutions pour tout ce qui concerne la maison. Les consommateurs ne veulent pas qu’une douzaine d’applications accomplissent une douzaine de choses différentes – ils veulent une expérience simple et centralisée. Les prêteurs doivent se concentrer sur tout ce qui répond aux attentes des clients en matière de rapidité, de commodité, de collaboration, de transparence, de certitude et de personnalisation. En d’autres termes, des expériences qui reflètent le reste de leur vie numérique. Ils doivent se concentrer sur des expériences comparables à celles de n’importe quel portail national ou prêteur direct au consommateur, ce que je considère aujourd’hui comme un enjeu de table (site Web, LOS, CRM, etc.). Cependant, ce que nous constatons généralement, c’est que l’accent (quoique important) est principalement mis sur la partie « lead-gen-to-closing-table » de l’expérience de l’emprunteur. Sur ce marché, où les transactions sont rares et espacées, les prêteurs ont besoin d’un autre ensemble d’outils qui étendent cette proposition de valeur bien au-delà de la table de clôture. Ils ont besoin d’une technologie qui crée des expériences réelles pour les emprunteurs vouloir revenir régulièrement entre transactions. L’expérience doit favoriser un sentiment d’éducation, mettant en valeur les options sur actions, la gestion et la croissance du patrimoine, ainsi que le bien-être financier général associé à l’accession à la propriété. Ce faisant, ils seront positionnés pour capturer cet emprunteur lorsqu’ils seront prêts à effectuer à nouveau des transactions (ou à se refier lorsque les taux baissent). La technologie qui crée des relations plus solides avec les agents/professionnels de l’immobilier est également essentielle, car ces relations fournissent généralement la part du lion des pistes/opportunités de l’emprunteur d’un prêteur. HW : Qu’est-ce qui rend les relations avec les emprunteurs si cruciales pour le secteur des prêts hypothécaires ? DG : En bref: la relation est tout. Il y a une étude McKinsey d’il y a quelques années qui indique que les emprunteurs considèrent qu’une expérience client exceptionnelle est presque aussi essentielle que l’obtention du meilleur taux et savoir qu’un prêteur a fourni une expérience client incroyable (via le bouche à oreille, la référence, etc.) était le plus facteur important dans le choix d’un prêteur. Donc, si vous y réfléchissez, dans ce marché actuel où les taux sont beaucoup plus élevés qu’ils ne l’ont été depuis des années, les prêteurs doivent se concentrer sur l’établissement de relations qui favorisent ce comportement critique de bouche à oreille/référence (tout en rationalisant les opérations et en réduisant les coûts ). Cela commence par la redéfinition par les prêteurs de leur proposition de valeur. Dans notre esprit, le récit ressemble à ceci : Je suis plus que votre agent de crédit – je suis votre conseiller qui peut vous aider à prendre des décisions plus éclairées et à créer de la richesse à partir de votre maison. Lorsque nous financerons votre prêt, je vous proposerai un portail pour les propriétaires. Il va vous montrer comment prendre soin de votre maison, résoudre les problèmes, apporter des améliorations et vous apprendre à éviter les pièges courants. À un moment donné de votre parcours, vous aurez probablement besoin d’argent pour améliorer votre maison, en acheter une autre ou payer autre chose dans votre vie. Lorsque ce jour viendra, je serai disponible pour discuter de vos options sur simple pression d’un bouton. Une autre chose à garder à l’esprit est que les marques de prêt D2C (avec des poches très profondes) ciblent agressivement les consommateurs. Ces acteurs nationaux regroupent également leurs services et commercialisent également leur portefeuille d’entreprises. Sachant que la loyauté dans le secteur hypothécaire (c’est-à-dire les affaires répétées) est lamentablement faible, le maintien des relations avec les emprunteurs entre transactions est essentiel pour garantir que les consommateurs ne soient pas entraînés dans ces campagnes de marketing/publicité D2C et dirigés vers leurs écosystèmes lorsqu’ils sont prêts à effectuer à nouveau des transactions. HW : Comment Milestones Labs aide-t-il les professionnels du crédit hypothécaire à établir des relations solides avec leurs emprunteurs ? DG : Le prêt est une transaction peu fréquente et coûteuse – ce qui, pour les prêteurs, a toujours signifié des coûts d’acquisition de clients élevés et une faible fidélisation de la clientèle. À première vue, il s’agit d’un modèle d’entreprise difficile à exécuter – et particulièrement vulnérable aux éléments indépendants de la volonté du prêteur. Milestones aide les professionnels du crédit hypothécaire à établir la confiance, à résoudre des problèmes et à offrir une valeur ajoutée aux propriétaires à grande échelle. La technologie offre aux propriétaires une expérience d’accession à la propriété tout compris, y compris : surveillance de la valeur et de l’équité de la maison, rappels d’entretien de la maison et articles pratiques, stockage de documents dans le cloud, accès en un clic pour embaucher des professionnels pour divers projets autour de la maison et bien plus encore. Les emprunteurs en fait vouloir pour revenir dans la plate-forme Milestones, par opposition à une expérience typique de type CRM qui ne fait que pousser la messagerie à sens unique à un consommateur. Par conséquent, les emprunteurs interagissent régulièrement avec Milestones et en retirent de la valeur et associent l’expérience à leur prêteur, ce qui renforce la confiance inhérente. Les jalons existent pour aider les prêteurs à accroître leur fidélité, car la plupart des consommateurs n’effectuent qu’une seule transaction avec un prêteur, puis plus jamais. En comblant l’écart de plusieurs années entre les montages, les prêteurs ne perdent jamais le contact avec leurs clients. HW : Comment Milestones Labs aide-t-il les professionnels du crédit hypothécaire à établir des relations solides avec les agents immobiliers pour augmenter le nombre de recommandations d’emprunteurs ? DG : Bien qu’il soit primordial que les professionnels du prêt hypothécaire d’aujourd’hui se concentrent sur l’offre d’une expérience incroyable à l’emprunteur, ils ne peuvent toujours pas perdre de vue le fait que la majorité de leurs achats proviendront d’agents immobiliers. Il est essentiel de disposer d’une technologie qui continue de renforcer ces relations et apporte de la valeur aux partenaires immobiliers. Aujourd’hui, un professionnel du crédit hypothécaire peut intégrer de manière transparente ses partenaires agents immobiliers dans Milestones – sans frais pour l’agent – et leur permettre de fournir le même ensemble d’outils pour leur propriétaires et prospects respectifs. Cela crée un écosystème, ou…

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