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Ayant récemment assisté à la Rassemblement RealTrends des Eagles et des DealMakers conférence à Austin, je peux honnêtement dire que c’est l’un des meilleurs fonds que j’ai jamais dépensé pour une conférence depuis plus de 20 ans.
En trois heures chez DealMakers, j’ai déjà appris suffisamment d’informations pour plus que justifier le temps et l’argent investis. Le monde des fusions et acquisitions du courtage immobilier a été bouleversé au cours des 12 derniers mois. Les acheteurs et les vendeurs doivent apprendre à naviguer dans ces eaux inexplorées.
Voici trois précieuses leçons que j’ai apprises de Steve Murray sur le nouveau modèle de structuration des transactions.
1. Multiples inférieurs
La plupart d’entre nous se souviennent encore d’avoir entendu des histoires sur les grandes entreprises engloutissant des courtiers à six fois l’EBITDA, voire plus. Il est sûr de dire que ces histoires se fondront dans les traditions immobilières et pourraient même être considérées comme mythiques dans quelques années.
Les acheteurs ne sont pas disposés à évaluer les entreprises à ce niveau sur ce marché, et ils ne devraient pas non plus. J’ai dit il y a plusieurs mois que les vendeurs ont malheureusement raté le haut du marché et qu’à l’avenir, les acheteurs présenteront des offres avec un multiple beaucoup moins fantaisiste. En fait, plusieurs panélistes ne citent pas plus d’un multiple de trois. Maintenant, chaque accord a ses propres bizarreries, mais dans l’ensemble, les multiples élevés ont disparu.
2. Moins d’argent à l’avance
Chaque vendeur aimerait un sac de sport rempli d’argent déposé sur son bureau. Bien qu’il soit amusant de rêver, la réalité est que les acheteurs ne cherchent pas à dépenser du capital d’exploitation pour des achats importants. Ce que beaucoup veulent acheter, c’est un flux de trésorerie positif ou une part de marché. Un panéliste de DealMakers a déclaré qu’ils n’offraient pas plus de 8 % d’acompte sur un accord de fusion et acquisition. C’est bien loin des 50 à 75 % que certains acheteurs auraient donnés dans le passé. Les entreprises acheteuses sont beaucoup plus averses au risque qu’il y a un ou deux ans. L’argent comptant à l’avance n’est pas un pari qu’ils sont largement disposés à faire.
3. Des gains plus longs
Les vendeurs à la recherche d’un plan d’évacuation rapide ne vont pas aimer ça. Bien que tous les acheteurs ne veuillent pas que le vendeur reste aussi longtemps, les structures de transaction sont orientées vers des compléments de prix prolongés avec des mesures stop-loss intégrées pour protéger les deux parties d’une chute. Un complément de prix de deux ans ne sera pas très attrayant pour de nombreux acheteurs, à moins que le vendeur ne prenne une importante décote sur la valorisation globale de la maison de courtage. Quatre à cinq ans, voire plus, pourraient devenir une tendance, car les acheteurs cherchent à répartir leur risque sur de plus longues périodes.
Bien que nous soyons certainement à un point d’inflexion dans l’espace des fusions et acquisitions, il ne s’agit pas d’une situation « oubliez tout ce que vous savez ». En fin de compte, les vendeurs veulent vendre et les acheteurs veulent acheter. Des conversations sont en cours et des accords sont conclus.
Il est important que les vendeurs comprennent que les choses ont changé et qu’ils n’obtiendront peut-être pas tout ce qu’ils espéraient. Les acheteurs doivent également se rappeler qu’il s’agit de l’entreprise de quelqu’un qu’ils ont bâtie.
Pour certains, c’est comme un enfant. Faites preuve d’empathie lorsque vous traitez avec un vendeur et essayez de penser à ce que vous ressentiriez de l’autre côté de la table. Si l’accord est gagnant-gagnant, les deux parties s’en sortent mieux.
Stephen Meadows est directeur de l’exploitation de Premier banquier Coldwell en Virginie, une entreprise nommée Changeurs de jeu RealTrends 2023 pour sa croissance du pourcentage côté transaction au cours des cinq dernières années.