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Shannon Robinson est vice-présidente de la division des prêts hypothécaires inversés chez Nouveau financement américain (NAF) depuis un peu plus d’un an, une période qui a été marquée par de nombreux défis dans le domaine du prêt hypothécaire inversé. Certains de ces défis, notamment en ce qui concerne les augmentations historiques des taux d’intérêt, étaient hors du contrôle de l’industrie.
Mais une nouvelle année apporte de nouvelles opportunités, et la division des prêts hypothécaires inversés de la NAF est optimiste quant à ses propres perspectives et à celles du secteur dans son ensemble en 2024. C’est ce qui ressort d’un entretien RMD avec Robinson.
Année difficile, avec une croissance
Interrogée sur sa première année à la tête de la division inversée de NAF, Robinson n’a pas hésité à relever les défis auxquels l’entreprise et l’industrie dans son ensemble ont été confrontées en 2023.
«C’était un défi pour beaucoup de personnes dans le domaine des prêts hypothécaires inversés, mais aussi dans le domaine des prêts hypothécaires en général», a-t-elle déclaré. « Mais je dois dire, peut-être égoïstement, que ce fut aussi une année passionnante pour New American Funding et sa division inversée. Il y a eu beaucoup de croissance et beaucoup d’opportunités en général au sein de l’entreprise.
Le maintien de la division inversée dans sa position actuelle a été un moment fort. Robinson a déclaré que même dans un marché difficile, l’équipe a été en mesure de doubler environ son effectif d’employés inversés dédiés par rapport à ses débuts en janvier 2023.
« Lorsque cette opportunité s’est présentée à cette échelle, j’étais très excité », a déclaré Robinson. « Quand j’ai rencontré Christy Bunce, notre présidente, pour parler de l’opportunité dans une période difficile, on devient un peu tremblant, [but] c’était vraiment [important for them to] restez là et croyez au produit. L’année écoulée a donc été consacrée à la croissance réelle de cette division.
La confiance nécessaire pour investir davantage dans le secteur inverse vient en grande partie des propriétaires de NAF, a déclaré Robinson. Rick et Patty Arvielo sont passionnés par les perspectives d’accession à la propriété en général, ce qui se traduit par un renversement.
« Patty était celle qui voulait vraiment faire marche arrière il y a plusieurs années lorsqu’ils ont commencé à s’attaquer à ce problème », a-t-elle déclaré. « Et plus ils ont développé leur plateforme et augmenté leur portefeuille, plus ils savent qu’il existe une opportunité énorme d’offrir ce produit à un si grand nombre de personnes dans le monde. [existing portfolio].»
Entretenir des relations avec des clients qui ont pu obtenir des prêts hypothécaires au cours de leur transition vers la retraite semble être un objectif naturel à atteindre, a déclaré Robinson.
« Je pense que c’est important pour nous tous à New American Funding », a-t-elle déclaré. « Si vous êtes déjà client chez New American Funding, pourquoi ne pas continuer et nous laisser vous aider à mettre en œuvre ce que pourraient être vos objectifs de retraite ? »
Le début de 2024
Interrogé sur l’évolution des affaires au début de l’année, Robinson a déclaré que la société se concentrait sur l’allègement potentiel des taux d’intérêt et sur tout changement dans la politique de la Réserve fédérale qui pourrait survenir.
« Je pense que nous surveillons tous les taux, comme tout le monde, et nous demandons quand nous pourrions voir un petit soulagement du côté inverse », a-t-elle déclaré. « Partout où nous pouvons agir, nous le ferons. »
L’une de ces démarches consiste à collaborer avec la division des prêts hypothécaires à terme de NAF et à sensibiliser davantage de ces agents de crédit aux produits inversés. Cela peut être utile s’ils reçoivent des demandes de renseignements d’un client potentiellement admissible à un prêt hypothécaire inversé.
« Le partenariat est très solide chez NAF entre nos initiateurs forward et reverse », a-t-elle déclaré. « Je regarde notre côté prospectif et nous recevons beaucoup de demandes de leur part concernant des clients qui répondent aux caractéristiques démographiques d’un prêt hypothécaire inversé. Nous essayons donc de vraiment informer notre côté aval sur le produit inverse, afin que nous puissions apprendre comment nous pouvons soutenir ces clients. [from either channel].»
La collaboration avec les pays avancés est une possibilité, mais les dirigeants et gestionnaires de la NAF espèrent qu’un allègement supplémentaire des taux interviendra au printemps. Au-delà de cela, Robinson collabore avec les équipes de financement et de marchés des capitaux de l’entreprise pour déterminer les meilleurs plans d’action dans un marché difficile.
Identifier les opportunités
Interrogé sur les nouvelles opportunités commerciales potentielles pour la division, Robinson a déclaré qu’il s’agissait d’un effort d’équipe complet pour identifier de nouvelles voies à suivre. La société compte environ 1 500 agents de prêts à terme dans tout le pays, et chacun garde un œil sur le potentiel d’extension des produits ou services à de nouveaux clients, a-t-elle expliqué.
La sensibilisation des agents de crédit à terme aux possibilités de retournement peut également donner lieu à des opportunités d’exploration plus approfondie, a-t-elle déclaré.
« Nous sommes les bienvenus », a déclaré Robinson. « Nous sommes adoptés par nos initiateurs de prêts à terme chez NAF – et c’est une opportunité. Il est de notre devoir de nous présenter devant nos initiateurs avancés et de les informer sur ce produit, et c’est ce qu’a été notre devoir l’année dernière. Il ne fait que continuer à exceller à l’approche de 2024, nous allons donc mettre beaucoup plus de carburant au fur et à mesure de notre croissance.
Certaines sociétés de prêts hypothécaires inversés et divisions de prêt sont fortement convaincues de la nécessité d’avoir un mur solide entre la production à terme et la production inversée, tandis que d’autres voient la nécessité d’un mélange et d’une collaboration entre les canaux.
Collaboration avec les initiateurs avancés
La NAF adopte généralement cette dernière approche en matière d’éducation et de collaboration, mais les spécialistes inversés sont les mieux adaptés aux prêts inversés, a déclaré Robinson.
« Reverse est une équipe spécialisée. C’est comme le football », a-t-elle déclaré. « Ainsi, même si nous invitons les initiateurs avancés à se renseigner sur le produit inverse, il s’agit d’un produit différent et unique. C’est plus complexe et plus complexe, et c’est un processus plus lent que celui auquel bon nombre de nos initiateurs de transfert sont habitués. Ainsi, la majorité sont référées à notre équipe spécialisée ici chez New American Funding.
Mais la division inversée est également parfaitement consciente du fait que, dans certains cas, un initiateur de prêts hypothécaires à terme de longue date de NAF peut confier à la division inversée un client qui travaille avec le professionnel du transfert depuis longtemps.
« Nous voulons qu’ils nous fassent confiance, car c’est en grande partie leur affaire personnelle dans la division avancée », a-t-elle déclaré. « Ils travaillent avec eux depuis peut-être 20 ans, les ayant aidés avec, peut-être, leur premier achat de maison et peut-être quelques rénovations. Maintenant que cette personne atteint l’âge où elle commence à envisager un prêt hypothécaire inversé, nous voulons que cet initiateur à terme se sente très à l’aise. Parce que maintenant, ils nous le confient, probablement à long terme.»