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L’année dernière a été difficile pour l’activité des prêts hypothécaires inversés, et elle n’a probablement pas touché plus durement que les initiateurs de prêts de première ligne du secteur.
Après avoir enduré des défis liés à des taux d’intérêt plus élevés, à des qualifications plus strictes et à une consolidation plus large du secteur, les agents de crédit semblent optimistes quant à la façon dont les choses ont progressé au début de 2024.
C’est ce que révèle une série d’entretiens RMD avec six initiateurs de prêts hypothécaires inversés aux États-Unis, notamment dans les États de Californie, de Washington, de Floride, du Wisconsin et de Caroline du Sud.
Différence « nuit et jour »
Lorsqu’on lui a posé la simple question de savoir comment se déroulent les affaires jusqu’à présent cette année, David Heilman, directeur de Financier local à Mount Pleasant, en Caroline du Sud – a caractérisé la différence entre les activités du début de 2024 et la même période de l’année dernière comme « la nuit et le jour ».
« Je ne sais pas s’il y a vraiment quelque chose à souligner [why that’s the case] », a déclaré Heilman. « J’ai certainement déjà reçu davantage de demandes. En général, c’est une période plus lente pour moi ; Janvier et février ont toujours été des mois plus lents. Au printemps, les gens recommencent à déménager, mais jusqu’à présent, en 2024, j’ai l’impression d’avoir au moins reçu plus de propositions, ce qui, comme nous le savons tous, aboutit à terme à davantage de candidatures.»
À Green Bay, Wisconsin, Jim Cullen de Banque universitaire rapporte une tendance similaire.
« L’année a bien commencé », a-t-il déclaré. « J’ai remarqué vers la fin de l’année dernière, en décembre, que pour une raison quelconque, les choses commençaient à s’améliorer. Je recevais des demandes plus directes et quelques références supplémentaires, alors les choses ont commencé à bouger un peu.
« Pendant les vacances, les gens sont un peu déconnectés, mais une fois que nous avons passé la nouvelle année, de plus en plus de choses se préparent. »
Ce changement est le bienvenu, puisque 2023 a peut-être été « l’année la plus pauvre de Cullen en 19 ans dans ce secteur », a-t-il expliqué. « J’avoue que ça a été un combat toute l’année. »
Intérêt « actif » et « constant »
À environ 2 400 kilomètres de là, le téléphone continue de sonner pour Chris Bruser, spécialiste des prêts hypothécaires inversés chez Mutuelle d’hypothèques d’Omaha à Tampa. Bruser fonctionne principalement par le biais de références et a constaté des niveaux constants d’intérêt entrant, a-t-il déclaré.
« Mon entreprise de planification financière continue d’être très active », a-t-il déclaré. «Mais pour moi, je fais beaucoup de [Home Equity Conversion Mortgage (HECM)] pour l’achat. De toute évidence, nous avons beaucoup de communautés d’adultes actives ici, et nous continuons à les construire. Je continue donc vraiment à me concentrer sur le marché actif des adultes pour ce que nous appelons le « Prêt immobilier style de vie », communément appelé HECM for Purchase.
À environ 2 000 milles de Tampa, dans la région de Denver, Bruce Simmons de Hypothèque américaine Liberty rapporte que les choses démarrent « régulièrement » en 2024.
« En ce qui concerne l’intérêt pour les prêts hypothécaires inversés, il est resté stable », a-t-il déclaré. « Mais les défis sont toujours là en ce qui concerne les qualifications des personnes pour obtenir suffisamment de revenus. Ce sont là les plus grands défis, et même lorsqu’ils disposent de revenus suffisants, ils peuvent parfois dire que cela n’en vaut pas vraiment la peine pour le moment.
Des prévisions incohérentes en matière de taux d’intérêt ont rendu les choses difficiles pour son entreprise, mais différents types de marketing – y compris un exercice de recentrage sur ses efforts de marketing existants – ont contribué à améliorer les choses, a expliqué Simmons.
La côte ouest
Dans le nord-ouest du Pacifique, Frank Borg de Fairway Independent Mortgage Corp. affirme que les affaires dans la région de Seattle ont également connu un bon démarrage cette année.
« Cela commence avec une très bonne dynamique », a-t-il déclaré. « Beaucoup de mes activités de prospection et stratégiques se concentrent au cours de la toute première partie de l’année, et j’ai certainement vu mon pipeline s’élargir grâce à mes activités. Mon regard est très positif. J’essaie probablement de multiplier par deux ma production par rapport à l’année dernière.
Dans la région de Los Angeles, Tom O’Donoghue de Prêts inversés maintenant a indiqué que ses résultats de janvier étaient supérieurs aux attentes.
«Je vois juste une énorme différence dans le volume entrant», a-t-il déclaré. «Mes projections pour janvier prévoyaient que j’obtiendrais huit nouvelles pistes, et j’ai fini avec 11. Je m’attendais à seulement deux nouvelles candidatures, et j’ai fini avec quatre. Pas de financement pour l’instant, mais je prévois que d’ici la fin de ce mois, en février, nous devrions avoir trois financements, puis nous devrions encore avoir un bon pipeline d’ici mars. Donc c’est définitivement [makes for] une énorme amélioration pour moi.
Faire face aux défis
Comme d’autres, O’Donoghue a fait état d’une année 2023 difficile, à tel point que cela a ébranlé sa confiance, mais parler à des mentors qu’il respecte dans ce domaine l’a aidé à prendre du recul alors qu’il se lance en affaires cette année, a-t-il expliqué.
Une grande partie des défis commerciaux de l’année dernière ne semblent pas provenir d’un manque d’intérêt de la part des clients potentiels, a-t-il déclaré. L’analyse des chiffres concernant les personnes a mis en évidence des termes qui révélaient soit un bénéfice nul, soit un bénéfice insuffisant en fonction des taux et des principaux facteurs limites, mais cela a lentement commencé à changer.
« Vers la fin de l’année et début janvier, lorsque les chiffres ont commencé à changer, nous [ran numbers] pour les gens que nous pouvions sortir de la clôture pour aller de l’avant, et de nouvelles pistes qui arrivaient là où les maisons étaient libres et dégagées », a déclaré O’Donoghue. « Donc, cela a également aidé les gens à sortir de la barrière. »