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Alors que les professionnels du secteur des prêts hypothécaires inversés continuent de regarder vers 2024 après avoir connu une année 2023 difficile pour les affaires, l’attitude dominante est optimiste.
Récemment, la présidente du principal prêteur du secteur a évoqué son empressement à revenir à l’offensive cette année, tandis que les initiateurs de prêts à travers le pays ont également déclaré que les affaires semblaient avoir pris un bon départ en ce début d’année.
C’est également une attitude partagée par Lisa Moriello, responsable nationale des ventes de prêts hypothécaires inversés au détail chez un prêteur multicanal. prêtDépôt. Pour comprendre comment les activités de LoanDepot ont démarré l’année, RMD s’est entretenue avec Moriello pour entendre ce qu’elle voit et ce que lui disent les agents de crédit de l’entreprise.
« Occupé, d’une manière formidable »
Moriello n’a pas tardé à exprimer son enthousiasme quant à la façon dont les choses ont commencé en 2024.
«C’est très occupé, d’une manière formidable», a-t-elle déclaré. « Je trouve beaucoup plus de personnes prêtes à poser la question : « Un prêt hypothécaire inversé fonctionnerait-il pour moi ? du niveau du consommateur. C’est encourageant, et je pense que cela a beaucoup à voir avec le fait que tous les professionnels de notre industrie se mobilisent et en parlent.
Les initiateurs de prêts sont également désireux d’engager des conversations sur le produit avec des clients potentiels, a-t-elle déclaré, ainsi qu’avec des partenaires de référence existants et potentiels.
« Plus on en parle, plus il est facile pour le consommateur de poser une question », explique-t-elle. « C’est notre obligation envers une industrie dans laquelle nous aimons aller parler aux planificateurs financiers, aux agents immobiliers et aux avocats. … Je vais enseigner la formation continue aux avocats.
Lorsqu’il s’agit de conversations qu’elle a avec le corps des initiateurs de LoanDepot, elle entend parler de demandes de renseignements supplémentaires et des opportunités qu’elles contribuent à présenter pour la production de prêts. Il existe une grande opportunité de trouver une bonne solution chez un prêteur multicanal comme LoanDepot, qui est actif dans les opérations forward et reverse.
« Je pense qu’il s’agit d’un effet de propagation, comme le fait que nous voyons tant de gens se renseigner », a-t-elle déclaré. « Pour nous, c’est un scénario un peu différent, car nous avons la possibilité de présenter à un client non seulement une solution inversée, mais nous pouvons la comparer à une marge de crédit sur valeur domiciliaire ou à un prêt hypothécaire à terme. [and determine] ce qui leur convient le mieux dans la situation dans laquelle ils se trouvent.
Une discussion présentant des options peut ensuite intégrer le professionnel certifié inversé d’un prêteur dans la conversation, ce qui permet une comparaison plus approfondie pour déterminer quel type de produit pourrait être le mieux adapté.
« En discutant avec un professionnel ici certifié pour l’inversion, nous avons la possibilité de lui donner une excellente comparaison et de voir ce qui fonctionne le mieux », a-t-elle déclaré. «C’est juste ce que j’aime. Cela ouvre beaucoup de portes, et j’adore le fait qu’ils parlent d’inverse. [in the wider conversation].»
Opportunités et sensibilisation
En ce qui concerne les opportunités de prêts hypothécaires inversés que l’entreprise garde à l’esprit, Moriello décrit une posture consistant à « développer » les processus existants qui n’incluent pas nécessairement un contact à froid. Les anciens clients qui sont plus âgés aujourd’hui peuvent être mieux adaptés à un prêt hypothécaire inversé dans certains scénarios.
« Nous ne faisons pas beaucoup de publicité auprès d’un consommateur direct « froid » », a-t-elle déclaré. « Nous ferons de la publicité pour assurer la présence de nos anciens clients dans notre base de données et évidemment, nous faisons beaucoup de choses à la télévision. »
Cependant, comme c’est le cas pour de nombreux autres professionnels des prêts hypothécaires inversés, les partenaires de référence constituent une source importante de sensibilisation de la part des professionnels de l’entreprise.
« Tout cela est bien, mais mon équipe se concentre sur l’effet de relations plus profondes avec les planificateurs financiers, les CPA, les avocats spécialisés en fiducie et, à l’heure actuelle, le divorce est un problème important », a-t-elle déclaré. «Les avocats spécialisés en divorce et l’éducation [them about] comment une hypothèque inversée peut aider au partage des biens immobiliers, tous ont un réseau plus large.
Tous ces professionnels s’adressent à des clients et à d’autres types de professionnels, qui pourraient faire connaître les possibilités du produit au-delà d’une simple conversation, a expliqué Moriello.
« Si nous pouvons leur apprendre à quoi ressemble un emprunteur hypothécaire inversé, alors ils sauront quand nous appeler et nous demander si nous pouvons obtenir des chiffres », a-t-elle déclaré. « Nous nous concentrons donc sur ce niveau, ainsi que sur notre base de données existante, pour leur faire savoir ce qui se passe. Nous disposons de ces données démographiques, et c’est facile pour eux de savoir qu’ils peuvent nous appeler et nous poser ces questions.
Étant donné que LoanDepot est très actif du côté des prêts hypothécaires à terme, Moriello a déclaré qu’il est assez facile pour les clients existants d’être signalés comme clients potentiels de prêts hypothécaires inversés une fois qu’ils ont atteint l’âge d’éligibilité. Pour le programme HECM (Home Equity Conversion Mortgage), un professionnel de l’entreprise pourrait examiner son logiciel de gestion de la relation client (CRM) et voir quand un client pourrait potentiellement bénéficier d’un prêt hypothécaire inversé.