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L’un des moments les plus critiques de toute course est le tout début. Une erreur au départ peut vous faire perdre une victoire avant même le début de la course. N’importe quel entraîneur vous le dira : passer à l’action dès le coup de feu est un facteur de réussite essentiel pour tout athlète.
Une course est un analogue utile pour le secteur des prêts hypothécaires, en particulier en ce qui concerne le secteur du refinancement.
Sur un marché d’achat d’argent, comme celui dans lequel nous nous trouvons actuellement, les prêteurs se lancent dans une course de longue distance. Commencer fort est moins important pour une transaction qui prend beaucoup de temps à conclure.
Répondre au premier appel de l’agent immobilier ou du potentiel emprunteur, c’est le départ de cette course. Les données montrent que renvoyer cet appel dans quelques heures permettra à votre course de prendre un bon départ. Il est étonnant de voir combien d’agents de crédit manquent cela, ne rappellent pas rapidement et perdent leur course avant même qu’elle ne soit commencée.
C’est le sprint qui peut vraiment distinguer les prêteurs. Dans notre métier, c’est la transaction de refinancement.
Anticiper le départ de la course au refi
Lorsque les taux hypothécaires ont finalement dépassé leurs niveaux historiquement bas, le secteur du refinancement hypothécaire a commencé à se tarir. Au moment où les taux ont atteint 5 %, l’activité refi avait pratiquement disparu.
Il s’agissait d’une crise pour de nombreuses grandes banques hypothécaires indépendantes qui avaient créé des systèmes perfectionnés de refinancement des prêts et ne disposaient pratiquement d’aucune force de vente formée pour prospecter de nouvelles affaires en argent d’achat.
Les banquiers qui avaient stocké les liquidités qu’ils avaient gagnées pendant la crise du COVID ont résisté à cette tempête, ceux qui n’en avaient pas ont soit vendu, soit fermé leurs portes.
Désormais, tout le monde attend que les taux baissent et que le secteur du refinancement reprenne. La plupart des experts estiment que ce n’est qu’une question de temps avant que les taux hypothécaires ne baissent. Lorsqu’ils tomberont en dessous de 5 %, peut-être même avant, ce sera un coup de pistolet du starter et la course commencera.
Les prêteurs qui ne sont pas prêts vacilleront sous la pression, sortiront du bloc du départ et perdront face aux prêteurs qui se sont préparés à l’avance à l’afflux de nouvelles affaires.
Les dirigeants se préparent dès maintenant pour s’assurer qu’ils ne soient pas laissés pour compte au moment du départ de la course.
Se préparer au prochain marché hypothécaire
Que devraient faire les prêteurs maintenant pour être prêts au retour du secteur du refinancement ? Ceux d’entre nous qui travaillent dans ce secteur depuis plus d’un cycle ou deux savent ce qui va suivre. Il n’y a pas de secret ni de magie requise pour être un favori lorsque le secteur du refi reviendra.
Il faudra un leadership fort pour inciter les institutions léthargiques à agir lorsqu’il semble moins risqué de maintenir le cap et d’attendre. C’est une illusion, un faux sentiment de sécurité. La réalité est que cette course ira aux préparés.
Je pense à trois mesures importantes que chaque prêteur devrait prendre dès maintenant pour se préparer à la prochaine vague d’activités de refinancement.
Construire la bonne équipe
Compte tenu des nouvelles technologies et des options d’externalisation d’experts dont disposent aujourd’hui les prêteurs, recruter du personnel pour gérer de nouvelles affaires n’a plus autant de sens que par le passé. Les prêteurs disposent d’autres options pour renforcer les capacités de leurs entreprises. C’est une bonne chose.
Au lieu d’engager des dépenses et des risques supplémentaires liés à l’embauche de personnel pour gérer davantage d’activités, il est désormais temps pour les dirigeants de réfléchir à leurs options stratégiques et d’évaluer leurs partenariats existants. Peu importe la capacité actuelle du prêteur, tout le monde devrait y penser dès maintenant.
C’est le moment de vous asseoir avec vos joueurs A et B et de vous assurer qu’ils s’engagent sur le long terme et de comprendre votre engagement envers eux. Le temps de laisser partir vos joueurs C et D est désormais révolu. Faites-le si ce n’est pas le cas.
Ensuite, commencez à visiter des entreprises d’externalisation. J’ai passé une bonne partie de ma carrière à travailler pour des prêteurs qui initiaient des opérations directement auprès des consommateurs, mais qui fournissaient également des services essentiels d’externalisation de l’origination à d’autres institutions. Lorsqu’ils sont bien menés, ces partenariats offrent un modèle équilibré d’efficacité opérationnelle et d’évolutivité, quel que soit le volume global du prêt.
Une fois ce travail terminé, le prêteur disposera d’une équipe de base d’experts dans le domaine complétée par des partenariats d’externalisation fiables. Cela fournit une protection contre les fluctuations de la demande, mais offre également aux prêteurs un avantage concurrentiel en termes de flexibilité de la main-d’œuvre et de gestion des coûts.
Affinez votre pile technologique
Une fois votre équipe en place, il est temps de lui donner la bonne technologie. Au cours des dernières années, j’ai travaillé au sein de l’un des principaux fournisseurs de technologies du secteur hypothécaire. Les prêteurs n’ont jamais eu accès à une technologie aussi puissante.
Il y a trop de facteurs impliqués dans la mise en œuvre de la stratégie d’un prêteur pour approfondir la technologie ici, mais quelle que soit la manière dont le prêteur souhaite gérer l’entreprise, il existe des outils disponibles qui peuvent y parvenir. Chaque prêteur est différent et leur utilisation de ces outils sera donc différente.
Deux choses que je dirai à propos de la technologie. Premièrement, une pile technologique plus simple est une meilleure pile technologique. Les améliorations apportées à la manière dont les développeurs commercialisent leurs produits ont donné lieu à un flot de nouveaux outils et de nombreux prêteurs ont investi. Désormais, leurs piles technologiques regorgent de fonctionnalités qui ne fonctionnent pas bien avec leurs systèmes de base et créent davantage de frictions. Simplifier. Gardez ce dont vous avez besoin et jetez le reste. Ne laissez pas l’erreur des « coûts irrécupérables » vous obliger à payer pour une technologie qui ne vous aide pas à devenir d’excellents prêteurs.
Deuxièmement, si l’outil n’apporte pas une augmentation mesurable de l’efficacité en réduisant les points de contact et le temps de cycle global, ce n’est pas un bon outil. Une fois ce travail terminé, le prêteur disposera de toute la technologie nécessaire pour que son équipe fonctionne avec une efficacité maximale, et rien de plus.
Perfectionnez votre processus
Il existe un vieil adage dans la direction générale qui dit que vous devez dire à vos collaborateurs quoi faire, mais pas nécessairement comment le faire. Dans de nombreux secteurs, cela permet aux gens de devenir d’excellents joueurs d’équipe et il y a des victoires partout.
Dans les secteurs où le gouvernement attend simplement qu’un membre de votre équipe ou de votre équipe élargie commette une erreur, cela ne fonctionne pas aussi bien. Les gens doivent savoir quel est le processus et comment le mettre en œuvre à la satisfaction du prêteur, de ses investisseurs et des régulateurs gouvernementaux.
Les prêteurs sont plutôt doués dans ce domaine en back-office, mais lorsqu’il s’agit de vendeurs de première ligne, ils les laissent souvent libres de faire ce qu’ils font le mieux. Le problème est que les bons vendeurs sont souvent comme l’eau, ils ont tendance à suivre le chemin de la moindre résistance.
Lorsque les refis affluent, ils savent où aller et qui contacter (ou recontacter) pour obtenir plus d’affaires. Le travail acharné consistant à établir et entretenir des relations avec les partenaires de référence commerciaux est laissé de côté.
Alternativement, lorsque les refis sont en baisse et que l’argent d’achat est élevé, de nombreux agents de crédit ne restent pas non plus en contact avec les anciens emprunteurs, car ils savent qu’ils ne refinanceront pas un prêt à faible taux d’intérêt. Au moment où les refis reviennent, ces anciens clients se sont fait de nouveaux amis.
Le prêteur doit jouer un rôle actif dans tous les processus que l’institution utilise pour accomplir son travail, y compris ceux du service commercial. Une fois ce travail terminé, chaque vendeur sera un excellent vendeur, effectuant le travail nécessaire pour générer un flux constant d’affaires, quels que soient les produits de prêt que les consommateurs achètent.
Aujourd’hui, la course est un événement longue distance payant, où il faut sept ou huit appels sur une période de 30 à 45 jours pour atteindre la ligne d’arrivée. Bientôt, il s’agira de sprints de refinancement qui ne prendront qu’un appel ou deux et aussi peu que sept jours pour gagner.
Pour se préparer à ces courses, les dirigeants vont commencer dès maintenant à rassembler leurs équipes d’experts, tant en interne qu’en externe, à affiner leurs technologies et à revérifier leurs processus.
Lorsque ce travail sera terminé, ils seront dans les blocs de départ. Lorsque le coup de pistolet sera tiré, ils remporteront la majeure partie des nouvelles affaires.
Joseph Camerieri est un ancien responsable des prêts hypothécaires, responsable des ventes de systèmes technologiques et leader de l’externalisation. Aujourd’hui, il est consultant dans le secteur hypothécaire.
Cette chronique ne reflète pas nécessairement l’opinion de la rédaction de HousingWire et de ses propriétaires.
Pour contacter l’auteur de cette histoire : Joseph Camerieri à [email protected]
Pour contacter l’éditeur de cette histoire : Tracey Velt à [email protected]