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Lors d’une journée portes ouvertes virtuelle organisée par Keller Williams Pour répondre aux questions des agents et des courtiers sur les règlements des poursuites liées aux commissions, le message dominant était que les professionnels de l’immobilier devaient se concentrer sur ce qu’ils pouvaient contrôler.
« Ne pas paniquer. Restez calme, ayez confiance que vous êtes au bon endroit et allez vendre un bien immobilier », Wendi Harrelson, présidente de Keller Williams Immobilier International-régions appartenant, a déclaré lors de la présentation de lundi.
Harrelson — ainsi que les dirigeants de Keller Williams, Mark Willis, Jay Papasan et Jason Abrams — ont répondu aux questions que les agents et les courtiers avaient envoyées avant la présentation. Les dirigeants ont déclaré avoir reçu plus de 150 questions. Bien que toutes les questions n’aient pas reçu de réponse lors de l’appel, Keller Williams a déclaré qu’il publierait une liste de questions fréquemment posées pour répondre à toutes les requêtes.
Rémunération coopérative
La grande majorité des questions abordées lors de l’appel portaient sur la disparition ou non de la représentation de l’acheteur et sur la manière dont les agents seraient payés pour les services qu’ils fournissent aux clients.
L’équipe de dirigeants s’est d’abord adressée aux commissions, soulignant qu’elles ont toujours été négociables. Aux termes des accords de règlement conclus par Keller Williams et le Association nationale des agents immobiliers (NAR), la compensation coopérative est toujours autorisée.
« La compensation coopérative est toujours légale », a souligné Papasan. « Il existe simplement une nouvelle règle NAR qui s’applique à tous les membres du NAR et aux NAR MLS et qui ne permet pas d’offrir une compensation coopérative sur le MLS. »
À partir de là, les dirigeants ont ensuite abordé la question de savoir où et comment les agents pouvaient annoncer les offres de rémunération coopérative. Ils ont noté que le règlement de NAR interdit de divulguer les offres de rémunération coopérative, de rémunération des courtiers ou de rémunération totale des courtiers, mais il ne traite pas des remarques indiquant que la rémunération des agents acheteurs ne sera pas offerte.
Bien que cela puisse être similaire à la façon dont les agents de certains MLS notent que les vendeurs sont prêts à offrir des concessions, Papasan a clairement indiqué que les concessions et les commissions des vendeurs ne sont pas la même chose.
« Les concessions du vendeur sont de l’argent que le vendeur donne directement à l’acheteur », a déclaré Papasan. « L’acheteur peut utiliser ces fonds pour tout ce qu’il souhaite, y compris pour payer son agent, s’il le souhaite. »
En outre, le panel a noté que même si les agents ne seront plus autorisés à annoncer des offres de rémunération coopérative dans le MLS, ils pourront le faire sur leurs propres sites Web, dans des publications sur les réseaux sociaux et dans des courriels, ou par tout autre moyen par lequel ils pourraient généralement commercialiser une propriété. Les offres de compensation coopérative peuvent également être – et devraient être, si le client le souhaite – incluses dans les contrats d’achat.
Accords acheteur-courtier
Un autre sujet brûlant lors de l’appel concernait les accords de représentation des acheteurs, qui deviendront obligatoires selon les termes de l’accord de règlement de NAR.
Un point souligné pour ce sujet est qu’un agent inscripteur pourra montrer son annonce à un acheteur tant qu’il ne représente pas l’acheteur et qu’il n’est pas rémunéré pour les services de courtage de l’acheteur. Toutefois, il est important de noter que lorsqu’un agent présente une annonce qui ne lui appartient pas, il doit signer un accord de représentation de l’acheteur.
Une grande partie de la discussion autour des accords de représentation des acheteurs portait sur la manière dont les agents seraient payés. En réponse à une question sur ce qu’il faut faire si un acheteur ne peut pas se permettre de payer son agent de sa poche, le comité a indiqué qu’après que les parties se soient entendues sur une compensation dans l’accord de représentation de l’acheteur, elles incluraient alors ce montant dans l’offre qu’elles soumettraient. et négociez-le avec le vendeur.
Le panel a également répondu à des questions sur ce qui se passerait si un vendeur proposait une compensation coopérative, mais que le montant était supérieur à ce que l’acheteur avait négocié pour payer son agent. Selon le panel, l’agent ne serait pas autorisé à conserver les fonds excédentaires et l’acheteur pourrait plutôt les utiliser pour éventuellement négocier un prix de vente inférieur pour la propriété.
Tandis que les dirigeants de Keller Williams ont noté que plusieurs changements se profilaient à l’horizon pour le secteur immobilier, ils ont tenté de dissiper une partie de la panique qui s’est emparée du secteur à la suite des nouvelles sur le règlement de NAR.
« Ces changements seront tous résolus lorsque nous serons à l’aise avec eux et nous n’aurons pas à penser que le ciel nous tombe sur la tête », a déclaré Willis. « Essentiellement, les changements sont les changements. La poussière retombe. Nous apprendrons à naviguer dans les nouvelles règles et nous aurons le temps de clarifier cela.
Bien que Willis se soit dit convaincu que de la clarté apparaîtrait, les dirigeants ont noté qu’un certain nombre de questions restaient sans réponse, notamment l’incertitude pour les acheteurs approuvés pour Administration fédérale du logement (FHA) et Département américain des Anciens Combattants (VA) financement.
« Beaucoup d’entre vous nous ont tous posé des questions sur VA et FHA et la vérité est que nous ne le savons pas encore », a déclaré Abrams.
« Il y a beaucoup d’incitations pour qu’ils s’assurent que cela change », a ajouté Papasan. « Personne ne veut de nos premiers acheteurs de maison, personne ne veut que nos anciens combattants soient exclus du marché, il faudra donc apporter des changements. Nous ne savons tout simplement pas encore ce qu’ils sont.
Les meilleures pratiques
Alors que de nombreux agents se sentent anxieux à l’idée de s’adapter à ces changements, le panel a noté qu’il reste encore quatre mois avant leur entrée en vigueur.
« Nous avons une excellente occasion de documenter et d’apprendre quelles sont les meilleures pratiques », a déclaré Willis. « Même si nous ne connaissons pas toutes les meilleures pratiques aujourd’hui, voici ce que nous savons. Dans les 30 à 45 prochains jours, à mesure que nous commencerons à nous adapter, nous apprendrons les meilleures pratiques.
Abrams a ajouté que les agents peuvent déterminer lesquelles des meilleures pratiques correspondent à leur entreprise et les améliorer au fil du temps pour rendre leur entreprise encore plus forte.
En plus de déterminer les meilleures pratiques, Harrelson a déclaré que les agents devraient travailler sur la meilleure façon de présenter leur valeur aux clients.
« Informez-vous sur les nouvelles règles concernant les accords de représentation de l’acheteur et utilisez-les pour avoir des conversations fructueuses sur votre valeur », a conseillé Harrelson.
Même s’il ne fait aucun doute que le secteur immobilier est confronté à des changements majeurs, le panel a rassuré les téléspectateurs sur le fait que les principes fondamentaux de la vente d’une maison n’ont pas changé.
« Je pense que tout le monde s’empresse de compliquer, mais les réponses se trouvent souvent dans la simplicité », a déclaré Abrams.