Make this article seo compatible, Let there be subheadings for the article, be in french, create at least 700 words Parlons des offres lowball. Qu’est-ce qui constitue une offre « lowball », quand est-elle appropriée ou non et comment pouvez-vous encourager vos clients acheteurs à cesser d’insister pour proposer un prix qui a peu de chances de donner lieu à une offre ? Par définition, une offre lowball est une offre nettement inférieure à la valeur marchande. C’est là que le problème peut commencer : dans la pratique, les agents et leurs clients considèrent une offre comme une offre médiocre si elle est nettement inférieure au prix demandé. Le prix demandé et la valeur marchande ne sont pas toujours la même chose. Ci-dessous, nous passerons en revue les 4 étapes de votre plan d’action anti-lowball. 1. Revoyez les qualifications de votre client Passez en revue les qualifications de votre acheteur avant de rédiger votre offre. Parlez avec leur prêteur pour vous assurer que vous comprenez parfaitement leur situation, d’autant plus que les taux d’intérêt et les normes de prêt changent constamment. Il en va de même pour les cotes de crédit, les ratios et les fonds d’acompte de l’acheteur. Même les acheteurs au comptant peuvent voir leur situation changer en fonction de la provenance de leurs fonds. Certains acheteurs sont « lowball » parce que c’est leur limite de prêt et/ou la limite de leur niveau de confort. Leur décision de baisser les prix est basée sur leur situation et non sur leur opinion sur le prix d’inscription, même s’ils diront qu’ils pensent que la maison est tout simplement trop chère. Montrez-vous des maisons qui se situent réellement hors de la fourchette de prix réaliste de l’acheteur ? Si tel est le cas, il est peut-être temps de changer de stratégie. 2. Déterminez si le prix de l’annonce est correct Déterminez la valeur marchande réelle de la propriété en question. Il se peut que ce ne soit pas le même que le prix catalogue actuel. Faites votre propre analyse comparative de marché (CMA) avant de faire l’offre pour déterminer la valeur en fonction des composants. Regardez les comparables récemment vendus et en attente, ainsi que la façon dont la maison se compare à la concurrence. Le prix de l’annonce est-il correct ou non ? Remarque : une offre inférieure au prix catalogue d’une maison trop chère est pas un lowball s’il est basé sur des ventes comparables. Joignez vos ventes comparables à votre offre pour justifier le prix de votre offre. Passez en revue les faits pertinents qui peuvent affecter le prix Depuis combien de temps l’annonce est-elle sur le marché ? Y a-t-il eu des changements de prix ? A-t-il été mis sur le marché et retiré du marché plusieurs fois au fil des mois ou des années ? Le vendeur a-t-il récemment corrigé les commentaires négatifs ? Quels sont les jours moyens sur le marché pour des maisons comme celle-ci ? Quel est le ratio prix catalogue/prix de vente pour les ventes comparables vendues et en attente ? Le vendeur a-t-il récemment rejeté des offres ? Si oui, quelle en était la raison ? Que peut vous dire d’autre l’agent inscripteur sur la situation du vendeur, les conditions de transaction préférées telles que les dates de clôture et de possession, etc., qui peuvent vous aider à rédiger une offre acceptable ? À quoi ressemble la propriété par rapport à la concurrence ? Arriver à un prix inférieur au prix catalogue pour une maison qui est sur le marché depuis plusieurs mois, sans offres concurrentes, sans problèmes d’état et avec des visites lentes ou inexistantes peut être approprié. Arriver à un prix inférieur au prix catalogue pour une maison qui est sur le marché depuis 24 heures, qui a des expositions mur à mur, une journée portes ouvertes prévue ce week-end et toutes les ventes comparables vendues à un prix supérieur au prix catalogue. pas justifier un prix bas. Regarde la différence? 3. Éduquez vos clients acheteurs sur les faits du marché et des inscriptions Rencontrez votre acheteur en personne et informez-le des faits en vous basant sur vos deux étapes précédentes. Décidez ensemble après cette discussion quel prix doit être proposé pour que le résultat soit une offre acceptée (ou au moins contrée). Gardez à l’esprit qu’un lowball peut toujours être justifié dans certains cas. L’exemple ci-dessous suppose que le prix de la maison était correct, qu’elle ne présentait pas de problèmes d’état ou qu’elle était sur le marché. Scénario: « Monsieur Madame. Acheteur, j’apprécie le fait que vous envisagez de faire une offre bien inférieure au prix catalogue. Bien sûr, tout le monde veut obtenir le meilleur prix possible, mais examinons d’abord les faits concernant cette annonce afin que nous puissions décider d’une offre qui a du sens et qui atteindra réellement l’objectif de vous offrir cette maison. Passez en revue votre analyse de marché, y compris le rapport prix catalogue/prix de vente des maisons les plus récemment vendues et en attente. Vous pouvez ensuite utiliser le script suivant, modifié en fonction de chaque propriété sur laquelle vous proposez : Scénario: « Monsieur Madame. Acheteur, le rapport prix moyen entre le prix catalogue et le prix de vente pour les maisons qui ont été vendues et qui sont les plus similaires à celle que nous proposons est de 99 %. Cela signifie que les vendeurs de ce quartier ne négocient actuellement qu’une baisse de 1 % (en supposant que le prix soit correct et que, sur la base des composants, leur prix est bon). Scénario: « Jetons un coup d’œil ici… l’offre que vous proposez représente environ 88 % du prix catalogue, soit 11 % de moins que ce qu’ils recherchent. Avec d’autres offres attendues, il est peu probable qu’ils envisagent la vôtre en fonction du prix qu’ils (et leur agent inscripteur) savent que la maison se vendra. Si vous voulez réellement que cette maison soit la vôtre, vous devrez vous rapprocher beaucoup plus du prix catalogue pour l’obtenir. Veux-tu toujours arriver à un niveau aussi bas sur la base de ces faits, ou devrions-nous reconsidérer notre décision ? Notre mission est de vous offrir cette maison, n’est-ce pas ? 4. Préparez l’offre Les acheteurs qualifiés et motivés qui souhaitent réellement acheter la maison verront généralement la lumière après votre présentation et vous demanderont de préparer une offre qui devrait être acceptable pour le vendeur, ou au moins une offre qui serait contrée plutôt que rejetée. Si vous avez déterminé que l’annonce justifie une offre à un prix inférieur au prix catalogue, enregistrez une courte vidéo professionnelle et factuelle pour l’agent inscripteur afin qu’il puisse expliquer à son client vendeur pourquoi vous arrivez en dessous du prix catalogue. S’ils peuvent utiliser les mêmes faits que vous pour déterminer un prix de vente logique, leur vendeur peut en fait comprendre et être très raisonnable. À tout le moins, ils seront plus susceptibles de contrer votre offre plutôt que de la rejeter. Envoyez votre vidéo explicative avec votre offre à l’agent inscripteur. Si après votre présentation, votre acheteur souhaite toujours faire preuve de low-ball et que cela ne repose sur aucune raison logique, vous avez peut-être un client non sérieux. Vous (et eux) devrez décider combien de fois vous souhaitez préparer des offres perdantes avant de rompre gentiment avec eux. Vous pourriez également avoir plus de succès auprès de ce type de clients si vous modifiez votre stratégie pour vous concentrer exclusivement sur les maisons qui sont sur le marché depuis plus longtemps, sans aucune autre offre avec laquelle rivaliser. Remarque aux agents inscripteurs : lorsque vous recevez des offres qui semblent être des offres basses, suivez les mêmes étapes que celles que nous avons prescrites ici aux agents acheteurs, afin de pouvoir déterminer s’il s’agit réellement d’offres basses ou si elles sont raisonnables en fonction des conditions actuelles du marché. et le profil de l’annonce, surtout si vous n’avez pas d’autres offres, des visites lentes ou inexistantes ou des commentaires négatifs qui n’ont pas été corrigés. De plus, assurez-vous que l’acheteur n’a pas proposé un prix inférieur, car c’est tout ce pour quoi il est réellement qualifié ! Tim et Julie Harris organisent une podcast pour les professionnels de l’immobilier. Tim et Julie sont coachs immobiliers depuis plus de deux décennies, coachant les meilleurs agents du pays sur différents types de marchés. En rapport
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