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Comme pour la plupart des choses dans la vie, les sociétés de courtage immobilier se présentent sous différentes formes et tailles, des sociétés de services aux gants blancs aux sociétés de courtage à escompte en passant par les sociétés à forfait offrant des services à la carte.
Bien que tous les types de modèles de courtage connaissent différents niveaux de réussite dans l’environnement immobilier actuel, les experts du secteur estiment que cela pourrait changer en raison des termes de l’accord de règlement récemment négocié par le Association nationale des agents immobiliers (NAR) dans les procès de la commission.
Moins d’agents ?
À la base de bon nombre de ces prédictions se trouve l’idée selon laquelle l’accord de règlement entraînera un niveau d’attrition des agents plus élevé que ce que les analystes anticiperaient uniquement sur la base du ralentissement du marché immobilier connu au cours des deux dernières années.
« Si j’étais un agent immobilier membre qui n’effectue qu’une ou deux transactions par an, je ne voudrais pas payer de cotisations ou de frais de courtage et risquer de perdre cet argent parce que je n’ai pas réussi à conclure une transaction », a déclaré Bennie Waller, agent immobilier et professeur d’économie, de finance et d’études juridiques à la Université d’Alabama.
« Ces frais ne sont pas insignifiants, mais si vous réalisez une vente par an, vous pouvez les couvrir, mais pourquoi quelqu’un qui hésiterait-il à prendre le risque ?
Si ces agents à temps partiel quittent l’industrie comme Waller et bien d’autres le prédisent, cela pourrait constituer une énorme opportunité pour les agents qui choisissent de rester.
« Aujourd’hui, la majorité des transactions sont déjà effectuées par environ 20 % des agents les plus performants, mais cela ne fera probablement que s’amplifier avec ces changements », a déclaré Ryan Tomasello, analyste du secteur chez KBW.
Bien que cela puisse être positif pour certains des meilleurs agents du pays, les experts estiment qu’une baisse globale du nombre d’agents pourrait être difficile pour certaines entreprises.
« Évidemment, RE/MAX Cela me vient à l’esprit car il s’agit d’un modèle de grande franchise lié au nombre d’agents », a déclaré Tomasello. « Si le nombre d’agents diminue sensiblement, cela pourrait-il avoir un impact sur un modèle comme celui-là ? Bien sûr, mais cela revient à savoir si l’agent RE/MAX moyen est ou non un agent qui sera plus enclin à quitter l’industrie qu’un agent qui est un agent à temps plein plus productif.
Ces dernières années, RE/MAX a connu des difficultés avec son nombre d’agents, mais elle compte également certains des agents les plus expérimentés et les plus productifs du pays, ce qui rend difficile pour les analystes de prédire son avenir.
« RE/MAX est carrément le nombre d’agents multiplié par les frais », a déclaré Soham Bhonsle, analyste chez BTIG. « RE/MAX a perdu des agents au cours des deux dernières années, mais cela est un peu compensé par le fait que RE/MAX a des agents productifs, ce qui rend difficile de dire comment ils s’en sortiront dans un monde où les agents partent. au niveau macro. Il leur faudra tout d’un coup trouver un moyen d’attirer davantage d’agents.
Malgré les problèmes d’attraction et de rétention des agents de RE/MAX, Bhonsle croit fermement que les agents productifs seront la clé du succès des entreprises dans le monde post-NAR.
« Dans le scénario où les meilleurs agents prennent davantage de parts de marché, vous devez réfléchir à la place que occupent ces agents aujourd’hui », a déclaré Bhonsle. « Chaque grande maison de courtage en possède quelques-uns, mais si vous pensez à certains des agents les plus productifs, beaucoup d’entre eux siègent sur Boussole’ plate-forme.
« Douglas Elliman Il y a aussi quelques gros frappeurs, mais ils ont aussi des gens qui ne font pas beaucoup d’affaires. Puis MAISON [Anywhere Real Estate] a beaucoup d’agents ordinaires, dont quelques-uns sont forts à Corcoran et Banquier Coldwell. Ainsi, ceux qui sont capables d’attirer davantage de ces meilleurs agents vont prendre plus de parts de marché et potentiellement devenir plus gros.
Alors que Bhonsle se sent optimiste à l’égard des entreprises comptant les meilleurs producteurs, que leur modèle repose ou non sur le nombre d’agents, il est moins optimiste à l’égard de ce qu’il appelle les « entreprises discount ».
« Si vous regardez exp., la productivité de leurs agents est relativement inférieure à celle de tous les autres car de nombreux agents à temps partiel ont rejoint l’entreprise pendant la COVID », a déclaré Bhonsle. « Donc, je suis un peu prudent parce que je pense qu’il pourrait y avoir beaucoup de pression sur leur nombre d’agents si ce type de personnes partent. »
Bien que les sentiments de Bhonsle à propos d’eXp soient peut-être moins positifs, il est optimiste quant à Le vrai courtagequ’il qualifie également de société discount.
« Il y a des agents qui dépassent à gauche et à droite parce qu’ils offrent aux agents la possibilité de conserver leur propre marque, mais ils conservent 90 % de leur commission », a déclaré Bhonsle. « Dans un monde où une maison de courtage à escompte offre suffisamment aux agents et où ils conservent une plus grande partie de leur commission, vous pourriez voir un scénario dans lequel des maisons de courtage comme celle-ci bénéficient de l’accord de règlement. »
Proposition de valeur
Pour Steve Murray, le co-fondateur de Conseil en tendances réellesla réussite ou l’échec d’une entreprise dans le monde post-NAR dépendra de sa capacité à se différencier auprès des agents et des consommateurs.
« Sur un marché de fournisseurs de services ou de produits, ceux qui souffrent sont généralement ceux dont la différenciation n’est pas à la fois utile au destinataire et très claire », a déclaré Murray. « Par exemple, la valeur de Walmart est très claire : « Des prix bas au quotidien ». Vous n’allez pas chez eux pour de la mode haut de gamme, et vous n’allez pas chez Nordstrom ou Neiman Marcus à la recherche de produits à prix réduit. Mais les gars qui se sont retrouvés coincés entre les deux, comme JCPenney, Kohl’s et Sears, regardez ce qui leur est arrivé. »
Selon le cadre de Murray, les modèles de courtage les moins coûteux – pour autant que leur différenciation soit claire et que leurs coûts soient réellement faibles – devraient avoir confiance dans leur position. Il en va de même pour les entreprises à service complet et à coûts plus élevés, à condition qu’elles sachent clairement ce qui les différencie des entreprises à faibles coûts.
« Si vous vous considérez comme une société de courtage à haute valeur ajoutée et à coûts moyens, vous pourriez alors avoir des problèmes », a déclaré Murray.
Même si les mesures prises par les entreprises pour attirer les meilleurs agents et se différencier joueront un rôle dans leur succès futur, les analystes notent que les consommateurs seront le facteur déterminant final.
« Je pense qu’il est encore trop tôt pour dire ce qui va se passer, car nous devons surveiller où va le comportement des acheteurs et des vendeurs avec tout cela », a déclaré Bhonsle.