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Tane Cabe, vétéran du secteur des prêts hypothécaires inversés, a récemment quitté son poste chez Fairway Independent Mortgage Corp.. pour revenir à un rôle de courtier en prêts hypothécaires inversés. Il a rejoint C2 FinancierLa division inversée de dans un mouvement qui, selon lui, a contribué à le ramener à ses « racines ».
RMD a récemment rencontré Cabe pour savoir pourquoi il est redevenu courtier. Il a également parlé de ce à quoi ressemblera le paysage des prêts hypothécaires inversés en 2024 et d’autres choses sur lesquelles il travaille – comme les logiciels spécifiques à l’industrie – en tant que professionnel de longue date du secteur des prêts hypothécaires inversés intéressé par la croissance de l’espace.
Retour aux racines du courtier
Cabe, qui est basé dans le nord-ouest du Pacifique, a quitté Fairway début janvier 2024. Il a décrit tout ce qui s’est passé depuis lors comme un « tourbillon ».
« C2 est un bon endroit pour accrocher mon permis », a-t-il déclaré. « C’est un courtier plus avant-gardiste, et il y a eu beaucoup d’activité avec l’outil HECM, qui est un logiciel que j’ai développé.
« J’ai également travaillé sur la boîte à outils HECM, qui s’adresse en réalité uniquement aux prêteurs et aux agents de crédit qui n’ont pas vraiment atteint le point où ils souhaitent développer leur activité, ainsi qu’aux prêteurs qui sont dans le besoin. [mortgage] l’espace, mais pas encore dans l’espace de l’hypothèque inversée. De cette façon, les coopératives de crédit, les banques et autres prêteurs [can use it] pour les aider à prendre un bon départ.
Le secteur des prêts hypothécaires inversés dans son ensemble a connu une année 2023 difficile, mais les initiateurs et gestionnaires de prêts de différentes régions du pays ont déjà déclaré à RMD qu’il semble y avoir plus d’activité commerciale, une évolution bienvenue compte tenu des difficultés de ces dernières années.
Cabe partage les mêmes sentiments que ses collègues de différentes régions du pays et il est globalement optimiste quant à l’état de l’industrie au début de 2024.
« Je pense que les choses se sont définitivement améliorées », a-t-il déclaré. « Cela semble être le sentiment général. J’ai récemment parlé à certains dirigeants de ce domaine et ils me disent qu’ils ont définitivement constaté une augmentation du volume. Il semble que le moral soit meilleur là-bas, c’est sûr.
« J’aime la poursuite »
Cabe n’a pas octroyé de prêts depuis près de deux ans, mais maintenant qu’il est de retour dans la production de prêts, il dit que son téléphone continue de sonner et que sa boîte de réception de courrier électronique est constamment réapprovisionnée.
« Les gens souhaitent obtenir des prêts hypothécaires inversés et en parlent », a-t-il déclaré. « Et donc même sans beaucoup d’efforts, cela signifie qu’il se passe quelque chose. Les consommateurs sont plus motivés et plus énergiques, même si les taux sont toujours en hausse et les limites principales sont en baisse. Mais je pense qu’il y a certainement une bonne dynamique là-bas.
Lorsqu’on lui a demandé s’il avait raté l’octroi de prêts hypothécaires inversés, Cabe a répondu en riant que la réponse est à la fois oui et non.
« J’aime la poursuite du crédit, des grands comptes, des constructeurs et des groupes immobiliers, ce genre de choses. J’aime vraiment ça », a déclaré Cabe. « [On the other hand], il n’y a jamais un prêt qui soit identique à un autre. Parfois ça se passe bien, parfois non, et c’est le bien et le mal qu’il faut accepter. Mais j’en ai raté environ 80 % ; 20% que je ne manquerai peut-être pas.
Interrogé sur le développement de l’outil HECM – un logiciel développé comme outil de conversion des ventes de prêts hypothécaires inversés – Cabe a déclaré que cela remontait au tout début de sa carrière en matière de prêts hypothécaires inversés.
« J’ai commencé à proposer des prêts hypothécaires inversés en 2003, en commençant par des opérations à terme et inversées », a-t-il déclaré. « Ce que j’ai réalisé au verso, c’est que nous n’avons pas de très bon moyen de présenter visuellement le prêt à un emprunteur potentiel, ou même à un partenaire de référence. Ce que j’ai découvert, c’est que je partageais des comparaisons et des calendriers d’amortissement, et toutes ces données ne faisaient que confondre à la fois les partenaires de référence potentiels et les emprunteurs potentiels.
À l’aide de certains outils orientés vers l’avenir, Cabe a déclaré que la visualisation des données pourrait faire la différence pour l’espace inversé, et il a cherché à déterminer un moyen de présenter une hypothèque inversée grâce à des outils de visualisation des données. Il a commencé par créer des diagrammes circulaires avec différents types de prêts HECM, et à l’aide d’une diapositive PowerPoint, il a copié les données d’un système d’octroi de prêts inversés qui affichaient les principales caractéristiques des différentes perspectives de prêt.
Il décomposait ensuite les diagrammes circulaires relatifs au fonctionnement du prêt et visualisait la situation des capitaux propres du propriétaire au fil du temps. Cabe a constaté que les gens comprenaient assez facilement et étaient impatients d’en savoir plus.
« Ce que j’ai aimé entendre de la part des consommateurs, c’est lorsqu’ils me demandaient : « Pourquoi tout le monde ne fait-il pas cela ? » », a déclaré Cabe. « ‘Que faisons-nous ensuite?’ Et donc, je savais que j’étais sur quelque chose.
Logiciel spécialisé
Mais le processus de création de la visualisation des données était laborieux, et il impliquait de passer par plusieurs programmes différents pour obtenir les bons visuels présentant les informations les plus précieuses et les plus essentielles aux prospects, a déclaré Cabe.
« D’où l’outil HECM, qui est une application logicielle », a-t-il déclaré. « Alors maintenant, lors d’un achat, nous pouvons comparer un HECM à du tout en espèces, ou un HECM à une hypothèque conventionnelle, car lorsque nous effectuons un achat, ces personnes envisagent soit de payer en espèces, soit d’obtenir un prêt hypothécaire. Il n’y a que deux façons d’acheter une maison et de la payer. Mais il existe désormais une troisième voie, qui nous permet de comparer et d’opposer les deux. »
Cabe a déjà mis en place des partenariats industriels pour le logiciel. Il effectue également actuellement des démonstrations pour les partenaires potentiels intéressés, a-t-il noté.