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L’évaluation dans le secteur du courtage résidentiel présente certaines caractéristiques uniques par rapport à d’autres secteurs et entreprises.
Premièrement, le secteur du courtage résidentiel dépend fortement du recrutement, de la rétention et de la formation d’agents commerciaux indépendants. Les sociétés de courtage ne produisent pas de biens en usine : il n’y a pas d’entrepôts détenant des stocks physiques, pas de canaux de distribution au détail et, en fait, pas de propriété intellectuelle brevetable.
Au lieu de cela, l’actif principal d’une société de courtage est une personne ou un groupe de personnes. Ces gens sont en effet des atouts précieux, mais, de manière provocatrice, ils sont totalement libres. Ils sont libres de déplacer leur cabinet, ainsi que leurs clients et listes de clients, à tout moment, sans préavis et sans risque financier.
Deuxièmement, le marché du logement résidentiel est très saisonnier, très cyclique et, comme nous le savons tous, très volatil. En tant que telle, l’exploitation d’une société de courtage est considérée comme très risquée.
Compte tenu de ces caractéristiques et d’autres, les évaluations des courtiers sont soumises à ce que j’appelle un « Qu’avez-vous fait pour moi ces derniers temps ? » approche de la valeur. Étant donné que l’état de la liste des agents d’une entreprise et l’état du marché immobilier peuvent être radicalement différents d’une année à l’autre, une grande importance est accordée aux performances récentes.
Dans le cadre de l’analyse d’une valorisation, nous devons bien sûr comprendre un historique sur plusieurs années, mais tout se résume à la performance au cours des 12 derniers mois. Sur les plus de 800 transactions sur lesquelles nous avons négocié et/ou conseillé au cours des 35 dernières années, presque toutes étaient tarifées sur la base des 12 derniers mois.
Comme pour la vente d’une maison, les compensations sont fortement prises en compte. Il en va de même pour les fusions et acquisitions : les compensations sont fortement prises en compte lors de la vente d’une entreprise. Les acheteurs utilisent rarement une moyenne pluriannuelle et utilisent rarement des projections pro forma lors de la tarification des transactions. Lorsqu’il s’agit de chiffres, ils se concentrent sur « Qu’as-tu fait pour moi ces derniers temps ? »
Il est intéressant de noter qu’il y a eu une courte période dans l’histoire récente où les transactions, et donc les valorisations, étaient évaluées sur la base d’une moyenne pluriannuelle. Mais il ne s’agissait pas d’augmenter la valeur pour tenir compte des 12 derniers mois plus faibles – il s’agissait plutôt d’atténuer ce que nous appelons la Pandemic Pop, une période anormale évidente entre la fin de 2020 et le début de 2022 qui a mis à mal cette industrie. Cet écart par rapport à la norme s’est depuis propagé dans le système, et nous sommes revenus à la base des 12 derniers mois depuis environ un an.
Malheureusement, les 12 derniers mois n’ont pas été agréables pour la plupart des sociétés de courtage. En tant que telles, les valorisations ont effectivement été supprimées. Heureusement, de nombreuses entreprises ont su s’adapter à ce marché et ont pris les mesures nécessaires pour préserver et, dans certains cas, accroître la valeur. Même si la valeur est basée sur les 12 derniers mois, l’approche de la valeur par le revenu, qui est l’approche la plus courante, permet d’accorder des crédits de normalisation pour les changements opérationnels récents. Si ces changements visent à réduire les coûts, la valeur peut alors être améliorée.
En fin de compte, les caractéristiques uniques du secteur du courtage résidentiel justifient l’utilisation d’une base d’évaluation sur 12 mois glissants. Ainsi, les valorisations des maisons de courtage peuvent varier considérablement d’une année à l’autre en fonction de la capacité d’une entreprise à recruter, retenir et développer efficacement des agents, tout en étant redevable à l’état du marché immobilier. Certaines mesures de normalisation peuvent être prises pour préserver la valeur, mais cela revient finalement à : « Qu’avez-vous fait pour moi ces derniers temps ?
Scott Wright est partenaire de Conseil RTCun cabinet spécialisé dans le conseil en courtage immobilier, l’évaluation et les fusions et acquisitions.