L’année dernière, Hypothèque Rocket, Le plus grand prêteur hypothécaire américain a grandement bénéficié de taux hypothécaires record – en hausse plus du double le volume refi de tout prêteur.
Mais avec des taux qui dépassent rapidement le niveau de 7%, le prêteur basé à Detroit est maintenant dans une situation difficile alors qu’il tente de pivoter pour acheter des hypothèques et persuader ses clients d’obtenir des refis de retrait – tout en essayant de réduire les coûts grâce à des rachats volontaires. et l’attrition, a rapporté le Wall Street Journal dans une analyse approfondie publiée mardi.
Rocket devrait enregistrer une perte au troisième trimestre, sa première depuis son introduction en bourse en août 2020, et perdre le titre de plus grand initiateur au profit de son rival, United Wholesale Mortgageselon Ensemble de faits et À l’intérieur du financement hypothécaire.
Le FMI prévoit que Rocket est né à peu près au milieu de la fourchette de 23 milliards de dollars et 28 milliards de dollars qu’il avait prédite au troisième trimestre. UWM devrait dépasser ce chiffre, générant 30 milliards de dollars ce trimestre. Les émissions de prêts hypothécaires chez Rocket ont diminué de 36 % pour s’établir à 34,5 milliards de dollars au deuxième trimestre par rapport au trimestre précédent, alors que les taux montaient en flèche.
Voici une ventilation de la plongée profonde du Journal dans les défis actuels de Rocket.
Relations avec les agents immobiliers
Tout au long de 2020 et 2021, tous les prêteurs hypothécaires ont profité du fruit à portée de main des refinancements, considérés comme une source de revenus relativement facile. Mais lorsque les refis se sont taris, l’une des principales pierres d’achoppement pour Rocket, qui a beaucoup de refi, a été le manque de relations avec ses banquiers et ses agents immobiliers, qui apportent des affaires aux prêteurs, a rapporté le Journal.
De nombreux agents immobiliers préféraient travailler avec des prêteurs locaux qu’ils connaissaient et auraient tendance à n’envoyer à Rocket que les clients qui ne pouvaient pas se qualifier ailleurs, a déclaré Katie Glover, une ancienne banquière de Rocket, au Journal.
Glover a passé quelques mois l’année dernière à rédiger des hypothèques au sein d’une équipe qui devait établir des relations avec des agents immobiliers. Son équipe s’est dissoute et elle a quitté l’industrie.
Selon Rocket, le prêteur compte plus de 100 000 agents qui utilisent son service vieux de deux ans, qui leur permet de vérifier l’état des prêts des clients et d’obtenir les coordonnées des membres de l’équipe, a rapporté le Journal.
Cash-out refis, nouveaux produits
Dans un marché où les achats sont importants, Rocket est devenu en août un fournisseur exclusif de prêts hypothécaires privilégiés pour les clients de la Santander Bank. En septembre, il a introduit un programme de rachat de taux, surnommé « anti-inflation », qui réduit les versements hypothécaires mensuels des acheteurs de maison d’un point de pourcentage pour la première année de leur prêt. Les prêteurs, y compris UWM, ont mis en place des rachats de taux similaires dans un environnement de taux en hausse, qui visent à donner aux emprunteurs un répit face à une inflation élevée et à des problèmes d’accessibilité financière.
Rocket s’est également concentré sur l’offre de remises en espèces aux propriétaires, profitant des niveaux records de valeur nette de la propriété qui ont explosé pendant la pandémie.
Le refinancement peut réduire le paiement hypothécaire mensuel, mais de nos jours, il comporte également un taux plus élevé et prolonge la durée du prêt, ce qui augmente potentiellement le coût total des intérêts. Les propriétaires qui obtiennent des refis de retrait et manquent ensuite leurs paiements s’exposent à un risque de saisie parce que la maison sert de garantie avec les refis de retrait.
Colin Wyzgoski, ancien banquier de Rocket, a déclaré qu’il avait reçu pour instruction de dire aux clients qu’un taux d’intérêt plus élevé était acceptable car ils pouvaient se refinancer à nouveau lorsque les taux baissent (une stratégie de vente courante pour de nombreux prêteurs dans l’environnement actuel). Wyzgoski a déclaré au Journal qu’il avait été chargé de consulter les dossiers financiers des clients potentiels et de trouver les dépenses à venir afin qu’il puisse pousser les propriétaires à consolider leurs hypothèques par le biais d’un refi.
« C’est un ARP courant », a déclaré Wyzgoski, faisant référence à une tactique de vente connue en interne sous le nom de « reconnaître, répondre, pivoter ».
Les réglementations étatiques et fédérales exigent que les propriétaires bénéficient d’un refinancement, mais ces réglementations offrent aux emprunteurs une flexibilité pour déterminer ce qui est avantageux. Le PDG de Rocket Mortgage, Bob Walters, a déclaré que les clients pouvaient décider de ce qui était bon pour leurs propres finances.
Wyzgoski a démissionné en août après avoir pris un congé en raison du stress lié au travail.
Une main-d’œuvre tendue
Alors que le prêteur a proposé plusieurs rachats volontaires cette année, les employés restants auraient fait face à une pression intense pour attirer des clients. (Ce n’est pas rare non plus dans l’industrie compte tenu de la baisse du volume d’origination.)
Les e-mails internes acquis par le Journal incluent une note indiquant : « Nous ne sommes pas dans un monde ou un marché où nous pouvons nous retirer parce que nous obtenons un non aujourd’hui. »
Un autre e-mail aux banquiers hypothécaires de Rocket a déclaré: « Vous êtes entouré de succès », mentionnant qu’un banquier de refinancement a gagné plus de 50 000 $ en février sur 44 prêts.
« LANCEZ-VOUS et SAISISSEZ-LE ! » disait la note.
Rocket a déclaré au Journal qu’il avait apporté des changements – augmentant le salaire horaire pour les nouveaux banquiers et les commissions par prêt pour les banquiers chevronnés. Un banquier moyen travaille jusqu’à sept heures de moins par semaine cette année par rapport à 2021 et les objectifs de vente ont été abaissés, a indiqué la société.
« Quand c’est bon, ils vous encouragent à venir faire encore plus de ventes », a déclaré Amanda Womack, une ancienne employée de Rocket, au Journal. « Quand ça va mal, ils vous encouragent à venir parce que vous ne rapportez pas d’argent à l’entreprise. »
Womack a commencé chez Rocket au début de 2021 mais a quitté le prêteur en juillet.