Le PDG de Komsa, Urbon, explique pourquoi la société la plus vendue d’Allemagne de l’Est passe aux mains des Britanniques

M. Urbon, la société est-allemande au chiffre d’affaires le plus élevé, sera désormais transférée aux mains des Britanniques d’ici 2025. Y a-t-il une douleur chez les propriétaires?
Bien sûr, c’est une étape émotionnelle, mais de manière positive. Surtout, les propriétaires ont cherché ce qui était le mieux pour Komsa et ont décidé en conséquence. Kerstin Grosse restera présidente du conseil de surveillance et je deviendrai également présidente exécutive de Westcoast.

Et quelle est l’ampleur de la douleur dans la main-d’œuvre?
C’est plutôt le contraire, de nombreux salariés ont reconnu que l’internationalisation était en retard. Beaucoup nous ont dit qu’ils travaillaient dans un contexte international et souhaitaient également acquérir de l’expérience à l’étranger. Nous pouvons maintenant vous offrir cela.

Êtes-vous venu chez Komsa en tant que PDG en 2020 pour vendre l’entreprise ?
Non, une telle mission ne m’aurait pas plu. J’ai eu l’idée d’internationaliser Komsa et de développer l’activité de services.

Mais il est vite devenu clair qu’il n’y avait pas assez de temps pour cela?
Deux tendances nous font repenser la question de l’internationalisation.

Qui?
Premièrement, certains de nos partenaires technologiques, c’est-à-dire des fabricants de smartphones, de tablettes et de solutions de communication professionnelles, souhaitent que nous prenions en charge pour eux la distribution sur les marchés européens les plus importants au-delà de l’Allemagne.

Est-ce aussi un facteur d’élargissement du cercle des fournisseurs ?
D’autres fournisseurs de technologie ne travaillent qu’avec des partenaires commerciaux européens. Cela a limité notre marché accessible car nous n’avons jamais eu un pied dans la porte de ces partenaires technologiques. Deuxièmement, la logique industrielle a complètement changé du fait de la pandémie. Cela a accéléré la convergence des télécommunications et de l’informatique.

Ça signifie?
Nous connaissons très bien notre marché avec la vente en gros de télécommunications et, de plus en plus, avec le service. En raison de l’énorme expansion du travail mobile, de plus en plus d’entreprises ont besoin de solutions informatiques et de télécommunications auprès d’une seule source.

Les ordinateurs portables de l’entreprise doivent donc être mis en réseau avec les téléphones portables ?
Les exigences techniques vont bien au-delà de la connexion du smartphone à l’ordinateur portable. Toute l’infrastructure doit être configurée de manière à ce que les employés puissent travailler depuis n’importe quel endroit comme s’ils étaient au bureau. Sa mise en place nécessite un haut niveau d’expertise tant en informatique qu’en télécommunications.

Ainsi, fin 2020, vous ne recherchiez pas seulement un partenaire international, mais également un partenaire qui propose de la vente en gros et des services informatiques ?
Fin 2020, il est devenu clair que nous progresserions plus rapidement avec un partenaire international. Le si a été décidé alors, mais le quand n’a pas encore été décidé. Dans les mois qui ont suivi, il est devenu de plus en plus évident que nous devions étendre notre expertise en télécommunications à l’informatique.

Mais avec cette décision, était-il clair que Komsa ne lutterait plus pour l’internationalisation elle-même ?
Oui, nous nous sommes d’abord concentrés sur l’activité allemande.

Avec quelle focalisation ?
Nous avons élaboré une stratégie pour nos deux secteurs d’activité, la distribution et les services. Dans le domaine des services, nous avons constaté que l’appareil en tant que service, c’est-à-dire la location et l’exploitation d’appareils mobiles, nous intéresse beaucoup.

N’est-ce pas le cas des entreprises depuis longtemps ?
Cela peut sembler être le cas pour vous en tant qu’utilisateur, mais nous avons constaté dans une étude que la plupart des entreprises achètent encore des téléphones portables d’entreprise au lieu de les louer. Et parce qu’ils craignent que des données sensibles restent sur les appareils, ces appareils sont souvent mis au rebut au bout de deux ans. Ce n’est pas obligé. Ce n’est ni économiquement ni écologiquement correct.

Et quelle est votre solution ?
Location de matériel et service complet au lieu d’acheter et d’exploiter votre propre informatique. Les données de l’appareil seront supprimées professionnellement par nous après la fin du terme. Ensuite, les appareils peuvent avoir deux ou trois vies. Nos enfants ne veulent plus de nouveaux téléphones portables. Et demandez simplement à quelle fréquence vos collègues de travail attendent une réparation ou un appareil de remplacement. Tout cela peut être résolu plus rapidement si vous obtenez le service d’une source unique auprès d’un fournisseur professionnel.

Selon leurs propres déclarations, ils ont le plus grand atelier de réparation d’Europe. Quelle est l’importance du marché de la rénovation pour votre entreprise ?
Nous sommes certifiés par tous les fabricants de smartphones et partenaires technologiques concernés et nos 200 techniciens à Hartmannsdorf travaillent uniquement avec des pièces d’origine dans notre atelier de 3600 m² conforme aux normes ESD. (Un environnement de travail spécial et des vêtements qui empêchent les charges électrostatiques et donc d’endommager l’équipement, note d. éditeur) Nous garantissons que les données seront irrémédiablement supprimées. Grâce à notre reconditionnement, les appareils peuvent être utilisés beaucoup plus longtemps.

Mais plus précisément : combien de téléphones portables d’entreprise en tant que Device as a Service avez-vous déjà sous contrat ?
Il existe actuellement 600 000 appareils, notre objectif est de doubler ce nombre d’ici deux à trois ans. Le potentiel du marché, y compris les appareils mobiles recyclés, est énorme. Nous voulons également étendre considérablement notre activité cloud. Nous sommes un partenaire commercial de Microsoft depuis cette année et souhaitons nous développer ici avec Westcoast. Cependant, nous n’exploitons pas nous-mêmes les centres de données.

Lire plus de discussions d’affaires ici:

On parle beaucoup d’infrastructures essentielles en ce moment. Les éditeurs de systèmes allemands et leurs entreprises clientes devraient-ils à l’avenir mettre en réseau leurs appareils de travail mobiles via une entreprise britannique ?
Vous devez différencier : la distribution et les sociétés de systèmes ne font pas partie de l’infrastructure critique. La technologie que nous vendons est systémiquement pertinente. Komsa et Westcoast peuvent fournir des conseils indépendants du fabricant afin que la meilleure solution pour le client puisse être sélectionnée en Europe, en Asie et en Amérique.

Que doivent faire les entreprises familiales ?
Vous devez choisir la technologie qui est compatible avec l’infrastructure existante. Après tout, de nombreuses entreprises ont déjà investi des sommes importantes dans leur infrastructure, qui devrait continuer à être utilisée à la suite du basculement. Dans tous les cas, vous pouvez les héberger dans ce pays.

Il existe des concurrents et des acteurs régionaux surpuissants dans votre industrie. Vous attendez-vous à une consolidation ?
Le marché est fragmenté. Les petites et moyennes entreprises se concentrent sur certains Länder ou régions fédérales. Beaucoup sont financés sur une base plutôt à court terme. C’est difficile dans la situation actuelle des taux d’intérêt. De notre point de vue, une consolidation n’a guère de sens. Il y aura donc plus de sorties du marché. Les grossistes internationaux et les prestataires de services dotés de connaissances spécialisées survivront.

« Komsa devait maintenant franchir le pas vers l’internationalisation »

Les propriétaires de Komsa auraient pu gagner beaucoup plus de revenus s’ils avaient vendu à leurs gros concurrents…
Une vente à 100% aurait été facile, mais les propriétaires ne l’ont pas voulu. Ils voulaient une perspective à long terme pour Komsa avec la culture d’une entreprise familiale. Nous avons trouvé l’aiguille dans la botte de foin. Les deux sociétés sont complémentaires.

Quand la recherche d’un partenaire stratégique a-t-elle commencé ?
plus tôt cette année. Au cours des deux dernières années, nous avons réaligné Komsa et avons pu clôturer le dernier exercice avec des ventes et des bénéfices records. Afin de poursuivre la croissance, c’était le bon moment pour chercher un partenaire stratégique.

Pourquoi avez-vous délibérément renoncé à l’aide d’une banque d’investissement ?
Vous devez comprendre les souhaits des propriétaires. Pour un entrepreneur familial, une telle démarche revêt une importance primordiale. Il doit pouvoir vivre avec le résultat. J’apporte l’expérience de grandes entreprises industrielles et du business M&A. Avant de devenir membre de la direction de SMA Solar Technology AG, j’ai travaillé dans le conseil en fusions et acquisitions. Chez SMA également, j’ai réalisé de nombreuses transactions sans banque d’investissement, comme l’investissement de Danfoss A/S dans SMA.

Avez-vous dû faire beaucoup de persuasion avec les propriétaires de Komsa, Gunnar Grosse et Jürgen Unger ?
Non, ils ont construit l’entreprise depuis plus de 30 ans et veulent que leur bébé ait un bel avenir. Tous deux ont compris que nous nous marginaliserons si nous ne nous internationalisons pas rapidement.

Mais Komsa n’aurait-il pas pu le faire tout seul ?
Oui, mais cela aurait pris trop de temps. Le marché a trop changé depuis 2020. Les propriétaires ont compris que la rapidité est l’atout stratégique de ce partenariat.

Cependant, l’affaire n’est qu’insuffisamment qualifiée de partenariat : il s’agit d’une reprise par tranches…
La structure de transaction que nous avons choisie permet aux deux sociétés la plus grande stabilité possible, une transition ordonnée et la réalisation des avantages du marché. Les actions des fondateurs de Komsa seront transférées à Westcoast d’ici 2025. Il s’agissait toujours de l’avenir de Komsa et secondairement de l’existence continue en tant qu’entreprise familiale.

En parlant d’entreprises familiales, n’y a-t-il pas eu de successeurs dans les familles Grosse et Unger ?
Pas pour le moment, tous les enfants réussissent dans leur travail. Ou bien trop jeune pour diriger une entreprise de cette taille. Mais Komsa devait maintenant franchir le pas vers l’internationalisation et l’expansion. La fusion avec Westcoast est la meilleure solution pour Komsa.

« Le siège restera important »

Mais les enfants n’auraient-ils pas pu rester propriétaires ?
Les fondateurs ne se préoccupaient pas du fait que leurs enfants restent actionnaires, mais des options d’expansion de Komsa.

Westcoast s’est-elle engagée à long terme à demeurer une entreprise familiale?
Le fondateur de West Coast, Joe Hemani, a vu les avantages d’une entreprise familiale au cours des 40 dernières années. Il pense à long terme et peut – si nécessaire – prendre des décisions rapides.

Quelle est la structure de propriété de West Coast ?
Cent pour cent appartient au fondateur.

Il a déjà plus de 70 ans, y a-t-il déjà un plan de relève là-bas ?
Je ne peux rien vous dire à ce sujet.

Enfin : Avez-vous des problèmes pour attirer des employés à Hartmannsdorf ?
Non, d’autant plus que beaucoup de nos emplois sont possibles quel que soit l’endroit grâce au travail mobile. Mais comme toutes les entreprises, nous sommes constamment à la recherche de nouveaux employés. Ce que je peux dire avec certitude : le siège de Hartmannsdorf restera important.

Monsieur Urbon, merci beaucoup pour l’interview.

Suite: L’entreprise familiale la plus vendue d’Allemagne de l’Est deviendra britannique d’ici 2025