Microsoft annonce une augmentation significative de ses prix pour les entreprises clientes pour plusieurs services cloud, pour la deuxième fois en deux ans. Cette augmentation affectera les prix de produits tels qu’Office 365, qui augmenteront de onze pour cent dans la zone euro. En outre, le groupe souhaite ajuster les prix deux fois par an aux fluctuations des taux de change. Bien que le dollar se soit considérablement apprécié par rapport à l’euro au cours des douze derniers mois, le taux de change n’est actuellement que de 3 % supérieur à celui d’il y a un an. Les spécialistes du marché voient l’augmentation des prix comme une preuve de pouvoir de marché.
Les entreprises doivent se préparer à des négociations difficiles. « Les augmentations de prix causent des problèmes à nos clients, qui vont jusqu’au PDG », reconnaît René Schumann, responsable du Negotiation Advisory Group. « Lorsque le contrat avec Microsoft expire, les clients sont confrontés à des augmentations de prix de 30 à 40 %. » Après tout, le groupe avait déjà augmenté considérablement ses prix l’année précédente. Dans certaines conversations, il ressent une « horreur flagrante » parmi les clients.
Le groupe peut se permettre cette augmentation de tarifs. L’analyste Axel Oppermann observe qu’il a atteint une «masse critique» avec les produits cloud, et que 30 à 40 % des clients Office sont passés à la version en ligne. Dans le même temps, la dépendance des entreprises est élevée, de sorte qu’un changement ne peut être géré qu’avec beaucoup d’efforts. Le pouvoir de marché est donc grand.
Les entreprises doivent prendre en compte plusieurs éléments lors de la négociation. Elles ne doivent en aucun cas envoyer le responsable de la technologie ou un membre du conseil d’administration négocier avec Microsoft. L’équipe de négociation doit garder ses distances avec le service informatique, qui souvent «passait émotionnellement à Microsoft», comme le dit Schumann – par exemple, si l’entreprise américaine avait déjà aidé à une cyberattaque contre l’entreprise. Il est également important de considérer les négociations comme un processus et d’obtenir des prix comparables auprès d’autres entreprises. « D’après notre expérience, les grandes entreprises ont des conditions pires que les plus petites », explique le consultant en négociation.
En fin de compte, les entreprises doivent être prêtes à payer plus cher pour les produits Microsoft, car ses investissements dans la sécurité informatique et l’intelligence artificielle commencent à porter leurs fruits. Cela les aidera à fidéliser la clientèle et à améliorer leur position sur le marché. Les clients doivent négocier intelligemment pour obtenir le meilleur accord possible.
Source link -57