Opinion: Appliquer les leçons apprises pour s’adapter à un marché concurrentiel

2022 et 2023 ne refléteront pas les conditions de 2008 et au-delà. Mais ils ne ressembleront pas non plus à 2020. Vous trouverez ci-dessous quelques leçons que les agents de titre peuvent tirer des cycles baissiers précédents qui pourraient les aider à s’adapter aux conditions actuelles du marché.

Cela fait longtemps que l’industrie des services d’établissement n’a pas été confrontée à un marché aussi concurrentiel. Bien sûr, c’était presque inévitable après les chiffres incroyables mis sur le marché en 2021. Fannie Mae nous a récemment dit qu’elle s’attend à un volume d’origination de 2,6 billions de dollars pour 2022. La plupart des années, c’est encore une bonne opportunité. Mais en combinaison avec l’incertitude concernant les taux d’intérêt et l’économie globale, le fait est qu’il y aura une contraction de l’industrie jusqu’en 2023. Le fait que nous serons principalement sur un marché d’achat pour la première fois depuis des années signifie que les propriétaires d’entreprises de titres devront avoir un état d’esprit spécifique et une stratégie soigneusement élaborée. La bonne nouvelle reste que, pour ceux qui peuvent s’adapter, il y aura des affaires à faire. Pour certains, il peut même y avoir croissance.

Je commencerai par dire que je ne connais personne qui pense que 2022 ou 2023 ressemblera à 2008 ou à cette époque. Loin de là. Des facteurs très différents – souscription, surextension dramatique de l’effet de levier et manque de capitalisation – ont provoqué cet effondrement. À l’heure actuelle, nous ne sommes pas confrontés à un effondrement. Nous sommes confrontés à une correction importante accompagnée d’un pivot dans le cycle du marché. Mais la période qui a suivi le « Great Meltdown » pourrait bien être la dernière fois que notre industrie a été confrontée à un changement radical du marché, au moins un nécessitant une adaptation substantielle.

J’ai des souvenirs très vifs de 2008 lorsque le marché a changé. Cet effondrement était historique et la contraction si sévère que je me souviens d’avoir consulté quotidiennement une source d’information spécialement conçue pour suivre les prêteurs qui avaient fermé ou étaient devenus insolvables. J’ai utilisé ces informations pour anticiper lesquels de mes propres dossiers de fermeture seraient annulés ou ceux à ne pas financer. À cette époque, les prêteurs finançaient parfois par chèque certifié. J’ai regardé avec incrédulité les histoires se dérouler au sujet des chèques de financement des prêteurs qui ont été retournés comme « NSF », les laissant incapables de financer les fermetures. Pire encore, certains de ces agents avaient déjà effectué le décaissement, pour découvrir que les chèques des prêteurs n’étaient pas bons.

Nous nous sommes adaptés et avons survécu en 2008 et les années suivantes. Nous avons également appris quelques leçons qui pourraient être utiles cette fois-ci. On ne saurait trop insister : 2008 a fait de ce que nous sommes sur le point de vivre un hoquet. Mais ça ne fait jamais de mal d’être préparé. L’opportunité peut se présenter sur n’importe quel marché. Dans cet esprit, voici quelques tactiques que moi et mes partenaires avons apprises en nous adaptant à l’effondrement du marché de la fin des années 2000.

Ayez un plan de capitalisation à long terme… toujours

Cela semble assez rudimentaire, mais plus de quelques entreprises de titres n’ont jamais pris le temps ou l’effort d’assurer une capitalisation appropriée, y compris un plan évolutif pour constituer et maintenir des réserves. Ce n’est pas surprenant car les agents de titres sont presque obligés d’agir au jour le jour, voire d’heure en heure. Les fichiers peuvent être extraits ou annulés en cours de transaction. Nous agissons immédiatement sur les nouvelles commandes, et elles peuvent provenir de n’importe quel angle. Et, comme c’est le cas dans n’importe quelle partie du processus hypothécaire, les choses peuvent changer considérablement en un clin d’œil.

Dans l’industrie du titre, nous sommes habitués aux dépenses imprévues et aux surprises, quel que soit le cycle de marché dominant. Dans ces périodes où nous sommes à court de liquidités, beaucoup investissent dans de nouvelles technologies, améliorent des éléments de leurs opérations, recrutent du personnel ou même récompensent leurs employés les plus productifs. Alors que les agents avisés peuvent avoir des plans pour épargner, un contretemps inattendu du marché peut changer même les plans les mieux conçus. Vraiment, qui en a assez pour économiser ?

En réalité, nous le faisons tous. Il faut une stratégie à long terme et un plan pour réserver fidèlement le capital, même petit à petit, peu importe ce que montre le compte de résultat. Si les commandes arrivent, il existe un moyen de mettre de côté un peu de capital pour un jour de pluie.

Parfois, le meilleur moment pour lever des capitaux est lorsque le marché est à son meilleur. Notre industrie se tourne bien trop souvent vers des levées de fonds éclairs une fois que les nuages ​​​​d’orage se sont déjà accumulés. Cela minimise leurs chances d’atteindre leurs objectifs, car les investisseurs potentiels sont assiégés par les demandes. Il est également déconseillé de rechercher au hasard des investisseurs ou des capitaux extérieurs sur la base d’objectifs à court terme ou d’initiatives telles que la mise à niveau de votre système de production de titres. Mais, il n’y a rien de mal à travailler de tels objectifs, y compris les augmentations de capital, dans un plan à long terme. Tant que vous planifiez la trajectoire de cet investissement et savez comment il sera finalement payé.

Évaluer soigneusement l’impact à long terme de la réduction des coûts

Il ne faut pas être un génie pour comprendre que, lorsque les revenus diminuent, les coûts doivent également être réduits. Cela est particulièrement vrai si les coûts ont augmenté pour tenir compte du volume d’un cycle de marché précédent. Cependant, comme c’est le cas avec la capitalisation, ce processus doit être exécuté en gardant à l’esprit le plan à long terme. Bien trop souvent, la réaction instinctive aux mauvaises nouvelles sur le marché consiste à éliminer les postes créés ou élargis par la nécessité de servir un plus grand volume. Cependant, lorsque le marché se retourne, ces mêmes positions sont ramenées. Ce cycle location-incendie s’est avéré être la voie la plus coûteuse à long terme.

Pour être clair, les licenciements, les éliminations de départements ou la réduction des offres de produits pourraient bien être inévitables à certains moments. Par exemple, les agents de titre déterminent les besoins en personnel en fonction du volume des commandes, ce qui n’est jamais prévisible et peut entraîner des changements de personnel. De plus, un ordre de titre ne conduit pas toujours à une clôture. Lorsqu’un propriétaire d’entreprise en titre reçoit un nombre inattendu de commandes, il peut rapidement augmenter son personnel pour répondre à ces commandes. Mais, ils pourraient ne pas voir tous les revenus prévus en raison d’une hausse des taux ou d’un autre changement du marché qui entraînerait l’annulation de certaines ou de plusieurs de leurs commandes.

Au contraire, les périodes creuses peuvent être un moment idéal pour réévaluer le flux de travail de l’entreprise et envisager des améliorations de processus. Y a-t-il de plus grandes efficacités à trouver ? L’automatisation ou l’exploitation de ressources centralisées éviterait-elle les cycles coûteux d’embauche et de licenciement ? Lorsque vous avez le temps de faire l’évaluation, utilisez-le. On peut toujours faire l’investissement plus tard lorsque les revenus augmentent.

Au cours de toutes ces saisons, considérez les ramifications lorsque la réduction des coûts peut être planifiée. Pas seulement les économies au cours du prochain trimestre ou des six prochains mois, mais les dommages potentiels à l’entreprise à long terme. Tout comme les propriétaires d’entreprises de titres prospères prennent leurs décisions d’investissement et d’achat avec soin dans le meilleur des marchés, ils tiennent également compte de l’impact à long terme ou collatéral des réductions de coûts face à des marchés médiocres.

Diversifiez vos offres… dans la mesure du raisonnable

Pendant et après 2008, il n’était pas rare que les agences de titres qui s’étaient spécialisées principalement dans les opérations de refinancement ajoutent soudainement des spécialités telles que le défaut/REO, les hypothèques inversées ou les échanges 1031 à leurs offres. Pour plusieurs agences, cette stratégie les a aidées à trouver suffisamment de revenus pour traverser le cycle. Pour certains, cependant, les nouvelles offres se résumaient à un peu plus qu’une nouvelle puce sur un dépliant marketing. Bien que l’entreprise ait annoncé son expertise, la réalité a souvent prouvé le contraire. Lorsque les clients ont découvert que ces entreprises n’étaient pas vraiment à la hauteur de la tâche, les revenus potentiels n’étaient pas la seule chose perdue. Les dommages à la marque, dans de nombreux cas, ont été suffisants pour conduire ces entreprises à la faillite. Et les dommages causés aux services traditionnels de l’entreprise et aux clients, en raison du changement soudain d’orientation, n’ont fait qu’éroder davantage les revenus. Le gain de revenus à court terme entraîne des pertes massives à long terme.

Au cours des mois et des années à venir, les prêteurs lanceront probablement de nouvelles initiatives, produits et segments de marché cibles pour renforcer leurs revenus. Ces offres peuvent inclure des hypothèques inversées, des HELOC, des offres non-QM et plus encore. Bien que certains de ces ajustements n’auront aucun impact sur l’industrie du titre, les entreprises de titres avant-gardistes et créatives pourraient bien élargir leurs offres ou leurs capacités pour servir ces nouveaux créneaux. Il sera important que, contrairement à 2008, ces nouvelles offres s’appuient sur l’expertise et la compétence. Les entreprises peuvent avoir besoin d’embaucher des experts ou de bons consultants. Si vous ne le faites pas, une entreprise pourrait ne jamais atteindre la prochaine période de volume élevé.

Enfin, bien que la prudence et l’hésitation domineront probablement la journée au cours des prochains mois ou trimestres, cela ne signifie pas qu’une entreprise de titres ne devrait pas prendre en compte des risques soigneusement mesurés ici et là. Pour l’entreprise bien capitalisée, le moment est peut-être venu de mettre en œuvre une nouvelle technologie et de supporter la mise en œuvre alors que le volume est plus lent afin qu’elle soit prête à capturer plus d’affaires à mesure que le volume augmente. Certains des propriétaires d’entreprise les plus avertis de cet espace vous diront que les marchés en baisse sont le moment d’acquérir des concurrents ou d’autres actifs clés. Des talents incroyables chercheront de nouvelles opportunités à mesure que les entreprises réduiront leurs effectifs, y compris les cadres et les grands producteurs. Si le plan le permet, c’est maintenant le meilleur moment pour intégrer des innovateurs et des leaders éprouvés dans votre équipe afin de vous aider à trouver des moyens de gérer cette phase et de préparer la suivante.

Les prêteurs et les entreprises de titres ont tous généralement pris des mesures pour se préparer au cycle d’achat et à la baisse des revenus que nous connaissons actuellement. Certains bénéficient de la planification à long terme et des contingences qu’ils ont mises en place il y a des années. Mais il n’est jamais trop tard pour intégrer la réflexion stratégique à l’ensemble. Et pour ceux qui sont capables d’exécuter leurs plans, ces conditions économiques et de marché pourraient être un tremplin vers un plus grand succès.

Aaron Davis est le PDG d’AMD Enterprises, un conglomérat d’entreprises de titre, de technologie et de clôture électronique qui comprend Florida Agency Network, Premier Data Services et Network Transaction Solutions. Il est également un conférencier fréquent lors de conférences et de séminaires sur les titres et les prêts hypothécaires et sert souvent d’auteur contributeur ou de source experte à de nombreuses publications commerciales sur des questions pertinentes pour les dirigeants de titres et de prêts hypothécaires. Vous pouvez le joindre au [email protected]