« Dominate The One’s » est né de mon appréciation pour une tactique qui m’a été enseignée il y a environ 32 ans et de ma frustration face à la façon dont nous, dans les ventes, essayons de trop compliquer les tâches les plus simples dans les affaires.
C’était en 1990. Et dans mon cours d’anglais de sixième année, j’ai appris l’une des leçons commerciales les plus importantes que je continue à suivre et à enseigner. C’est là que j’ai été présenté à KISS
Non, pas le groupe. KISS comme dans « Keep It Simple, Stupid ».
J’ai suivi la règle KISS depuis la sixième année. Cela m’a aidé à apprendre à écrire. Cela m’a aidé à réussir dans la vente. KISS m’a même permis de me démarquer parmi une foule de pères frustrés lorsque j’ai fait apprendre à mon équipe de T-ballers de 4 ans comment concourir efficacement au kickball avant de pouvoir enfiler un gant ou balancer une batte.
Ces jours-ci, bien au-delà de la classe d’anglais de sixième année, je passe moins de temps à vendre personnellement et plus de temps à enseigner, à encadrer et à coacher les professionnels de la vente ; principalement des OL et des directeurs de succursales productrices. Mais KISS est toujours en vie. Cela porte juste un nom différent.
Maintenant, KISS est devenu « Dominate The Ones ».
« Dominez les uns », simplifie les affaires. Par exemple, demandez à un initiateur de prêt hypothécaire ce qu’il fait dans la vie et voyez combien de réponses différentes vous recevez. Faites la même chose avec un agent immobilier. Ensuite, notez combien peu vous ont dit qu’ils étaient des générateurs de leads professionnels.
Demandez à un vendeur professionnel de vous fournir un plan d’affaires, puis remarquez la pléthore de réponses variées qui sont proposées, des tableaux de vision aux présentations PowerPoint élaborées pour compléter le silence radio. Ensuite, notez ceux qui ont soumis un plan d’affaires et combien comprenaient réellement des actions quotidiennes mesurables par rapport à des objectifs de réalisation ambitieux.
« Dominate The Ones » est la solution au succès ultime des ventes tout en restant simple, stupide. Elle s’enracine dans des actions quotidiennes mesurables. Voici comment cela fonctionne. Chaque jour, vous devez accomplir ces trois tâches afin de savoir que vous avez fait votre travail :
- Planifier une rencontre avec un client potentiel/une source de recommandation
- Assister à une réunion avec un client potentiel/une source de recommandation
- Parlez à une personne qui a besoin du produit ou du service que vous offrez
Si vous vous sentez vraiment grenouille, vous pouvez ajouter ces deux tâches pour des points bonus :
- Rédigez et envoyez une note de remerciement manuscrite
- Appeler un ancien client pour s’enregistrer
Le succès des ventes est vraiment aussi simple que cela. Arrêtez de trop compliquer la tâche à accomplir. Si vous êtes dans la vente, faites de l’activité commerciale votre priorité. « Dominez les uns ». Si vous voulez de meilleurs résultats, doublez l’effort et renommez l’exercice « Écraser les deux ».
Quoi que vous fassiez, ne rendez pas ce que vous devez faire difficile ou compliqué. Parce que si vous le faites, vous n’obtiendrez tout simplement pas ce que vous avez décidé d’accomplir. Et je le sais parce que Mme Pittman me l’a dit.
Dustin Owen est vice-président des ventes de la division Est de Waterstone Mortgage Corp. et animateur de « The Loan Officer Podcast ».