Lorsque les systèmes d’octroi de prêts de masse sont apparus sur la scène au début des années 1990, ils ont révolutionné le lieu de travail hypothécaire en permettant aux initiateurs de sauvegarder des fichiers de prêt sur un ordinateur personnel et de les partager sur des réseaux locaux – un énorme pas en avant par rapport aux applications dactylographiées et à l’informatique centrale.
Plus tard au cours de cette décennie, l’introduction des plateformes de point de vente hypothécaire (POS) a de nouveau transformé le secteur, inaugurant le terme « hypothèque numérique » et modernisant la demande de prêt et l’expérience d’origination pour les emprunteurs.
Chaque roman au moment de ses débuts, il est désormais impossible d’imaginer une société de prêts hypothécaires fonctionnant sans LOS ou POS. Nous sommes maintenant confrontés à un autre point d’inflexion alors que les prêteurs avant-gardistes en viennent à considérer la plate-forme de renseignements sur les emprunteurs – BIP en abrégé – comme une technologie tout aussi essentielle à la mission.
Présentation de la plateforme d’intelligence des emprunteurs
Un BIP unifie des milliards de points de données provenant de sources propriétaires et tierces pour trouver le potentiel de conversion dans la base de données d’un prêteur, trace le parcours optimal pour transformer chaque opportunité en prêt fermé et crée des expériences riches pour éduquer les consommateurs et accélérer un processus informé. processus de prise de décision.
Parfois confondu avec un outil de génération de prospects ou une plate-forme de gestion de la relation client (CRM) – mais uniquement par les non-initiés – un BIP améliore, plutôt qu’il ne remplace, les investissements technologiques existants d’un prêteur en plaçant les données au cœur de chaque engagement de vente et de marketing.
Pour ce faire, un BIP englobe l’ensemble de la pile technologique, des services haut de gamme aux systèmes d’enregistrement et de la phase de réflexion du parcours d’accession à la propriété jusqu’au service et à la rétention des prêts. Parce qu’un BIP est modulaire et indépendant – contrairement à un LOS ou à un CRM – l’intelligence qu’un prêteur acquiert sur ses emprunteurs et son organisation suit le prêteur partout où il va.
Les capacités innovantes qui distinguent la catégorie de produits BIP incluent :
- Analyser et segmenter : Les BIP unifient les données provenant à la fois de sources internes (comme les bases de données de contacts et les moteurs de tarification) et de sources externes (y compris les agences d’évaluation du crédit, les listes de propriétés, les archives publiques, etc.) pour identifier et segmenter les candidats potentiels pour différents types de produits de prêt.
- Modélisation et prédiction : Les BIP appliquent des algorithmes sophistiqués pour prédire avec précision la probabilité qu’un consommateur ait besoin d’un prêt et estimer la rentabilité des solutions de financement immobilier qui correspondent aux besoins du consommateur.
- Rythme et routage : Les BIP identifient les opportunités de prêt qui sont prêtes pour un conseiller en hypothèques et celles qui doivent être placées dans une campagne de développement. Lorsqu’un prêt est prêt à être attribué à un conseiller en hypothèques, au lieu de s’appuyer sur une distribution circulaire insensée, les BIP l’acheminent intelligemment vers le conseiller en hypothèques le mieux placé pour maximiser la conversion en fonction de sa charge de travail actuelle et de ses performances démontrées, reconnaissant que la plupart des prêts hypothécaires les conseillers sont plus aptes à proposer certains produits et programmes de prêt que d’autres.
- Stratégies de prêt et éducation : Les BIP identifient les stratégies de prêt spécifiques les mieux adaptées pour aider chaque emprunteur à comprendre, décider et convertir. Par exemple, un BIP peut indiquer aux conseillers en prêts hypothécaires non seulement qu’un emprunteur est un bon candidat pour un prêt d’achat, mais que l’emprunteur devrait envisager une stratégie d’achat spécifique telle qu’un rachat 2-1. Pour faciliter cette conversation, les BIP les plus sophistiqués peuvent même quantifier et présenter visuellement l’impact de la stratégie de prêt sélectionnée sur la situation financière de l’emprunteur au fil du temps.
- Mesure et optimisation : Les BIP fournissent aux prêteurs les données et les outils nécessaires pour mesurer et ajuster les performances au niveau de l’individu, de la succursale et de l’entreprise.
Apporter une intelligence des données de classe mondiale aux prêts hypothécaires
Les plateformes d’intelligence client ne sont pas une idée nouvelle ; dans des secteurs allant du divertissement au commerce de détail en passant par le transport, ils sont exploités par des leaders de catégories comme Netflix, Starbucks et Uber pour anticiper les besoins des clients et faire correspondre les produits et services avec leurs consommateurs idéaux.
Mais l’approche a mis du temps à s’implanter dans le secteur hypothécaire, où les produits, les clients et les canaux de distribution sont beaucoup plus complexes. Ainsi, l’adaptation de la plate-forme d’intelligence client pour les prêts est une entreprise relativement récente.
Sales Boomerang et Mortgage Coach, une entreprise qui ouvre la voie dans l’espace BIP, regroupe deux entreprises de technologie financière primées ayant fait leurs preuves en matière de croissance des prêteurs : Sales Boomerang, qui s’est imposée comme l’entreprise hypothécaire à la croissance la plus rapide entreprise de technologie en transformant les bases de données clients des prêteurs en déclencheurs et alertes exploitables, et Mortgage Coach, le plus grand nom des conseils et des présentations aux emprunteurs depuis un quart de siècle. Le résultat est une nouvelle offre rafraîchissante qui est bien plus que la somme de ses parties.
« Notre mission est de permettre aux prêteurs de devenir des champions à vie pour les emprunteurs. Pour réaliser cette mission, nous mettons à la disposition des prêteurs le type d’intelligence client de classe mondiale exploitée par Apple, Microsoft et Amazon pour la première fois de l’histoire », a déclaré Rich Harris, PDG de Sales Boomerang et Mortgage Coach, une personnalisation basée sur les données. expert qui a fourni des informations sur les données des consommateurs pour des noms connus dans les produits emballés, les grandes entreprises pharmaceutiques et la technologie en tant que cadre supérieur chez Oracle.
Deux des plus gros problèmes de prêt — résolus
« Nous pensons que nous pouvons aider tous les emprunteurs à atteindre la liberté financière tout en résolvant simultanément deux problèmes qui tourmentent les prêteurs depuis des décennies », a déclaré Dave Savage, directeur de l’innovation, qui a commencé sa carrière dans le secteur hypothécaire en tant qu’agent de crédit dans les années 1980. « Premièrement, tous les prêteurs et agents de crédit perdent plus de prêts qu’ils n’en concluent. Deuxièmement, les prêteurs investissent des millions de dollars dans des technologies qui ne sont pas utilisées. »
« Nous renversons ces récits fatigués en aidant les prêteurs à devenir des organisations axées sur les données qui utilisent des renseignements sophistiqués sur les emprunteurs, et pas seulement de simples déclencheurs et alertes, pour améliorer les résultats », a-t-il poursuivi.
De loin le BIP le plus complet sur le marché aujourd’hui, Sales Boomerang and Mortgage Coach’s Borrower Intelligence Platform stimule l’augmentation des demandes de prêt, la fidélité des clients et les performances de l’équipe en collectant, améliorant et analysant les données des emprunteurs ; prescrire des opportunités exploitables pour les emprunteurs ; rythmer la livraison des opportunités ; guider les interactions convaincantes entre l’emprunteur et l’agent de crédit qui convertissent ; et fournir une mesure et un raffinement complets du rendement.
L’une des caractéristiques les plus prometteuses du BIP de Sales Boomerang et Mortgage Coach est sa capacité à apprendre des prêteurs et à s’adapter au fil du temps. Comme l’a expliqué le chef visionnaire Alex Kutsishin :
« Notre plate-forme d’intelligence des emprunteurs ne dort jamais. Il s’agit toujours d’ingérer et d’analyser de nouvelles données pour découvrir de nouvelles opportunités. Il ajuste constamment son cap pour aider les parcours des emprunteurs à maintenir leur élan. Et il affine continuellement son alignement avec les besoins uniques de chaque prêteur grâce à une mesure continue et à l’amélioration des processus. Je vous garantis que cela ne ressemble à rien de ce que votre équipe de prêt a essayé auparavant.
Pour en savoir plus sur la façon dont la catégorie BIP transforme en permanence la façon dont les prêteurs font des affaires, inscrivez-vous au dévoilement en direct de Sales Boomerang et Mortgage Coach mettant en vedette Bruce Brown de PrimeLending et Owen Lee de Success Mortgage Partners.