L’industrie hypothécaire doit faire face aux faits : l’approche actuelle de la génération de prospects est rompue.
Pendant des décennies, les prêteurs hypothécaires se sont appuyés sur des listes de prospects achetées pour transporter les revenus des prêts. Malheureusement, les prospects achetés sont chers et leur prix élevé ne garantit pas qu’ils se convertiront en prêts fermés. Les prêteurs peuvent débourser beaucoup d’argent simplement pour obtenir une liste de « démonteurs de pneus » qui ne sont pas réellement prêts à acheter une maison.
Un inconvénient moins discuté des prospects achetés est qu’ils peuvent créer une dépendance malsaine à l’égard de tiers pour alimenter les entonnoirs de vente. Une dépendance vis-à-vis des prospects achetés affaiblit non seulement la marque d’un prêteur, mais indique également qu’une organisation rate des opportunités de capturer les affaires de contacts déjà dans sa base de données.
De plus, les stratégies de génération de leads d’aujourd’hui n’apportent pas de leads aux prêteurs assez tôt dans l’entonnoir de vente. S’engager avec des emprunteurs potentiels au tout début de leur parcours d’achat d’une maison est beaucoup plus important que ne le reconnaissent de nombreux prêteurs. En fait, le Consumer Financial Protection Bureau (CFPB) a constaté que plus de 30 % des emprunteurs ne comparent pas du tout un prêt hypothécaire, et plus de 75 % des emprunteurs s’adressent à un seul prêteur.
Un système en panne pour les prêteurs et les consommateurs
Les innovations technologiques qui ont permis aux consommateurs de parcourir les listes de propriétés de n’importe où sur n’importe quel appareil n’aident pas les emprunteurs à comprendre leur véritable pouvoir d’achat. Les acheteurs de maison savent que le fait de permettre aux institutions financières d’établir un dossier de crédit ferme peut avoir une incidence négative sur leur pointage de crédit. Cela rend les consommateurs moins susceptibles de s’engager avec un prêteur jusqu’à ce qu’ils soient absolument certains qu’ils sont prêts à commencer le processus hypothécaire.
Les options alternatives ne sont pas beaucoup mieux non plus. Les sites Web qui permettent aux consommateurs de remplir un formulaire pour vérifier leur solvabilité ou estimer leur pouvoir d’achat vendront généralement les données personnelles des consommateurs. La saisie d’un e-mail ou d’un numéro de téléphone dans un formulaire Web une seule fois peut entraîner des appels commerciaux, des e-mails et des SMS sans fin.
Présentation de l’emprunteur qualifié HomeScout
Dans un paysage hypothécaire en proie à la concurrence pour les affaires d’achat, les prêteurs ont besoin de prospects de qualité qui démontrent à la fois l’intention d’acheter une maison et la capacité d’obtenir un financement hypothécaire. Mais avec la Mortgage Bankers Association (MBA) faisant état de coûts de production moyens de près de 10 700 $ par prêt au premier trimestre 2022, les prêteurs recherchent également des opportunités de réduire les ventes et les coûts opérationnels sans sacrifier le nombre ou la qualité de leurs perspectives d’achat.
FormFree et HomeScout se sont associés pour répondre au besoin de prospects offrant un retour sur investissement indéniable avec HomeScout Qualified Borrowers (HomeScout QBs), des consommateurs prêts à l’hypothèque qualifiés au début du parcours d’achat d’une maison.
HomeScout identifie les acheteurs de maison potentiels « dans la nature » et dans la base de données d’un prêteur au cours des premières étapes de l’achat d’une maison, au moment le plus important. Ces consommateurs veulent mieux comprendre leur admissibilité à un prêt hypothécaire au début du parcours d’achat d’une maison sans être pénalisés pour des demandes de crédit, bombardés de publicités ou harcelés par des initiateurs de prêt pour remplir une demande. Ainsi, HomeScout et FormFree offrent aux acheteurs de maison la possibilité de comprendre leur pouvoir d’achat en vérifiant électroniquement leurs données financières de source directe directement depuis leur ordinateur ou leur appareil mobile.
Avec la permission des acheteurs à domicile, FormFree tire parti de ses relations avec les institutions financières et de son indice de connaissance du revenu résiduel (RIKI) en instance de brevet pour compléter l’évaluation de crédit traditionnelle avec une analyse des actifs, des flux de trésorerie et du revenu résiduel, fournissant une image plus complète de la capacité du consommateur. to Pay (ATP) et permettant potentiellement à davantage d’acheteurs de se qualifier pour un prêt immobilier. De plus, HomeScout prend également en compte le prix médian d’une maison dans une zone de recherche de maison donnée lors de l’estimation de la capacité d’un QB à payer un prêt hypothécaire, donnant aux prêteurs et aux QB une image plus réaliste de la quantité de maison qu’ils peuvent réellement se permettre.
Les emprunteurs qualifiés de HomeScout offrent aux prêteurs une valeur de premier ordre car, contrairement aux « lookie-loos » qui ne font que du lèche-vitrines, les QB ont une forte intention d’acheter. Il s’agit d’une avancée indispensable, car le temps perdu passé avec des acheteurs de maison à un stade précoce qui ne sont pas vraiment prêts à prêter leur hypothèque a un impact beaucoup plus important sur la productivité des initiateurs de prêts hypothécaires et l’expérience des consommateurs que de nombreux prêteurs ne veulent le reconnaître. Les QB offrent la plus forte propension à fermer que l’industrie hypothécaire ait jamais vue, car les prêteurs peuvent s’engager avec ces emprunteurs du «point de lance» – lorsqu’ils recherchent pour la première fois une maison plutôt qu’au moment où ils décident de demander un prêt.
FormFree et HomeScout ont créé un processus transparent permettant aux prêteurs de vérifier l’ATP d’un QB à l’aide de données bancaires de source directe transmises via un jeton QB sécurisé. Les QB permettent aux prêteurs d’analyser les actifs, le revenu disponible et discrétionnaire, l’emploi et le pointage de crédit d’un consommateur en temps quasi réel. Lorsqu’un acheteur de maison s’inscrit au programme QB pendant la phase de recherche de maison, il autorise une demande de crédit. Ce type d’enquête de crédit n’affecte pas leur pointage de crédit, mais il fournit un point d’information supplémentaire dans le cadre de la piste.
En donnant au consommateur le contrôle de ses propres données et de son expérience d’accession à la propriété, le programme QB aide également à lutter contre l’appréhension des acheteurs de maison à l’idée de saisir leurs informations personnelles en ligne et de faire face à une attaque de spam. Un QB a la possibilité de comprendre son ATP avant de se lancer dans une relation avec un prêteur ou un agent immobilier spécifique.
Au milieu d’un environnement d’achat changeant et à taux élevé, FormFree et HomeScout ont créé une solution opportune qui offre davantage d’opportunités de création de richesse pour les consommateurs et les prêteurs. L’investissement des entreprises dans l’innovation porte ses fruits en offrant aux prêteurs un moyen meilleur et plus inclusif de remplir leurs pipelines de prospects d’achat prêts à l’hypothèque à un stade précoce.
J’aimerais entendre vos réflexions sur l’innovation dans la génération de leads. Envoyez-moi une note à [email protected].