Tout le monde sait que le marché actuel est un environnement difficile pour les professionnels du logement, car des taux élevés signifient moins d’émissions et encore moins d’affaires de refi. Mais selon Shant Banosian, le meilleur agent de crédit de Guaranteed Rate, il est maintenant temps pour les LO de se montrer et de travailler dur.
« À mon avis, ces 12 à 18 prochains mois seront les plus importants de toutes nos carrières », a déclaré Banosian au PDG de HW Media, Clayton Collins, lors d’une session à HousingWire Annual: The Remix. « Quiconque se présente maintenant va le tuer de l’autre côté de cette chose. »
Banosian a comparé l’opportunité de croissance d’aujourd’hui à celle de 2008, affirmant que ceux qui « la tuaient » en 2008 et après ne sont pas les mêmes personnes qui se débrouillaient bien avant.
« Si vous regardez les 10 principaux prêteurs maintenant, je ne suis même pas sûr que vous reconnaissiez l’un des noms avant 2008 », a-t-il déclaré.
Il a dit que la seule chose que les 10 principaux prêteurs d’aujourd’hui ont en commun est qu’ils ont intensifié et utilisé 2008 comme une opportunité de croissance.
« Ils se sont mobilisés pour leurs employés, ils se sont mobilisés pour leurs clients et ils l’ont utilisé comme une opportunité car c’était une période vraiment difficile et changeante, et la même chose va se produire », a déclaré Banosian. « Le top 10 des prêteurs dans trois ou quatre ans ne sera pas le même que le top 10 aujourd’hui, car certaines entreprises vont très bien gérer ce pivot et changer et d’autres non. »
Que vous réussissiez ou non en 2022 et 2023, commencez par examiner ce que vous pouvez faire pour aider votre équipe à traverser cette période.
Selon Banosian, les sociétés de prêts hypothécaires devraient se pencher sur trois catégories de clients différentes : vos employés, vos partenaires (« tous ceux qui alimentent votre entreprise ») et l’utilisateur final réel.
« [Lenders] devrait se concentrer sur la fourniture d’une valeur absolue à ces trois personnes », a-t-il déclaré. « Et ce sont les gens qui vont totalement gagner. »
Offrir de la valeur
Selon Banosian, les prêteurs peuvent apporter de la valeur en étant une source fiable d’informations sur le marché. L’évolution du marché rend les prêteurs plus pertinents que jamais, a-t-il déclaré, car la technologie ne peut remplacer les informations qu’ils peuvent fournir aux clients et partenaires.
« Ce que j’ai fait en 2008, et la même chose que je fais maintenant, est d’être la plus grande source d’informations sur les directives en matière de logement, d’immobilier et d’hypothèque », a-t-il déclaré. « Il est plus important que jamais d’étudier et de savoir de quoi vous parlez – en prenant le temps d’être un pro et d’être capable de disséquer l’information et ensuite, de manière simple, de la communiquer à vos partenaires clients. »
Il est également important de recueillir ces informations auprès de sources fiables. En plus des sites d’actualités comme HousingWire, vous pouvez vous tenir au courant des ressources de l’industrie comme la Mortgage Bankers Association, Fannie Mae et Freddie Mac.
Concentrez-vous sur les contrôlables
En ce qui concerne ce que les prêteurs peuvent faire pour aider à améliorer leurs activités dans un marché en évolution, Banosian a mis l’accent sur les choses qui sont sous votre contrôle.
« Je ne peux pas contrôler ce que fait la Fed, je ne peux pas contrôler les taux d’intérêt – tous hors de mon contrôle, mais je peux contrôler mes actions et mes efforts », a-t-il déclaré. « Je peux contrôler les choses fondamentales que je dois faire tous les jours et qui vont m’aider à gagner. »
Vous ne pouvez pas contrôler le marché boursier, mais vous pouvez contrôler des éléments tels que votre activité de réseautage, votre stratégie marketing, votre plan d’embauche et la manière dont vous générez des prospects, a-t-il déclaré.
De plus, a déclaré Banosian, il est important de s’entourer de personnes positives.
« Le plus grand conseil que je pourrais probablement vous donner est de supprimer toutes les personnes négatives de votre vie au cours des 18 prochains mois », a-t-il déclaré. « Ils ne vont pas vous aider ; ils vont juste vous tirer vers le bas. Vous voulez vous entourer de personnes qui vont vous élever.
Gardez le cap
Les perspectives de Banosian pour 2023 étaient optimistes, bien qu’il ait admis que les prochains mois seraient difficiles.
« Je pense que passer jusqu’en février va être extrêmement difficile, car les choses ralentissent définitivement », a-t-il déclaré. « Mais je pense aussi que des milliards de dollars d’hypothèques vont se produire l’année prochaine, des millions de transactions vont se produire, car l’achat d’une maison est important pour les gens. »
Les acheteurs de maison ajusteront leurs budgets en fonction du marché et trouveront un moyen d’accéder au logement en fonction de l’environnement tarifaire actuel, a-t-il déclaré.
« Les clients et les consommateurs sont assez résilients », a-t-il déclaré. « S’ils veulent quelque chose, ils trouveront un moyen de l’obtenir. »
« Il y aura des billions d’hypothèques souscrites l’année prochaine, et il y aura des millions de maisons vendues », a déclaré Banosian. « Nous allons tous l’écraser absolument, si nous en avons juste un peu. »